《巔峰銷售，正向激勵(lì)》(1天）

巔峰銷售，正向激勵(lì)
[課程背景]
2020年新冠肺炎全球蔓延，世界經(jīng)濟(jì)遭受重創(chuàng)，商業(yè)規(guī)則已在悄然發(fā)生變化，營(yíng)銷模
式也在快速迭代。作為前沿陣地的營(yíng)銷人，最先感知腥風(fēng)血雨的市場(chǎng)殘酷，但營(yíng)銷人肩
負(fù)著企業(yè)使命，具備不屈不撓的戰(zhàn)斗精神，相信在“力出一孔”的團(tuán)隊(duì)聚合力號(hào)召下，導(dǎo)
向沖鋒，定會(huì)突出重圍。
疫情終將過去，而勝利之前的黑暗卻讓人倍受煎熬。對(duì)于全國(guó)15000萬營(yíng)銷人員來講
，唯有靜下心來，冷靜思考，關(guān)心客戶，苦練內(nèi)功，堅(jiān)定信心才能成功。
丘吉爾說：“不要浪費(fèi)任何一場(chǎng)危機(jī)”。疫情之下，批量人才失業(yè)或面臨重新就業(yè)，
對(duì)于公司來講，除了加強(qiáng)人才庫(kù)建設(shè)，開發(fā)、維護(hù)新老客戶外，還應(yīng)嘗試開展新的業(yè)態(tài)
，探索新的業(yè)務(wù)模式，讓老業(yè)務(wù)賦能新業(yè)務(wù)，打造新的增長(zhǎng)極。
本課程結(jié)合老師18年市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理經(jīng)歷，結(jié)合客戶公司現(xiàn)狀而開發(fā)，課程
內(nèi)容深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。
適用對(duì)象：銷售管理人員、一線銷售員、立志從事銷售工作人員
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
授課時(shí)間：1.5天/9小時(shí)
[課程收獲]
1．塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)；
2．驅(qū)除或控制負(fù)面的情緒，建立積極堅(jiān)定的信念；
3．樹立正確的工作定位，挖掘最大銷售潛能；
4．培養(yǎng)對(duì)銷售事業(yè)的熱情，全力以赴投入工作；
5．面對(duì)疫情影響銷售業(yè)績(jī)，快速提升團(tuán)隊(duì)士氣。
【前言】
? 面對(duì)疫情影響，業(yè)績(jī)下滑，做為一線營(yíng)銷人員，你絕地反擊了嗎？
? 八路軍長(zhǎng)征路上，面對(duì)國(guó)民黨軍隊(duì)的圍追堵截，憑什么成功突圍？

[課程大綱]
■ 真實(shí)案例：疫情下，面對(duì)“打全場(chǎng)”的外貿(mào)企業(yè)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何奮起自救？
第一講：我們因夢(mèng)想而偉大
1. 不要被別人偷走了你的夢(mèng)想
? 弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動(dòng)機(jī)），要到哪里去或成為什么樣子（目標(biāo)）
?
嘲笑、質(zhì)疑你的人，他們的想法是對(duì)的，因?yàn)樗麄冏霾坏?，故而覺得你也做
不到
2. 把夢(mèng)想寫不來，把目標(biāo)階段化
3. 拜最好的老師，當(dāng)最好的學(xué)生
? 做一個(gè)讓人舒服的人，別人才會(huì)幫你
? 分享快樂，聚集能量
第二講：營(yíng)銷人員巔峰心態(tài)修煉
? 三種不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失敗者心智模式（不燃型）
? 不同的心態(tài)決定不同的人生
1) 怨婦心態(tài)
? 受害者思維
? 勞動(dòng)者
2）國(guó)母心態(tài)
? 掌控者思維
? 奮斗者
? 職業(yè)成熟度
1. 不抱怨的心態(tài)理解別人
2. 積極主動(dòng)的解決問題
? 銷售人員的三段心路歷程
1. V型
2. U型
3. L型
? 銷售人員的三個(gè)瓶頸
1. 怕
2. 沒話說
3. 不會(huì)見招拆招
? 面對(duì)拒絕時(shí)的心理策略
1）把客戶當(dāng)老師
2）客戶開發(fā)倒計(jì)時(shí)
3) 拆分每一次成交金額
■ 互動(dòng)訓(xùn)練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)銷售工作的影響
第三講：構(gòu)建奮斗者狼性文化
? 狼和羊的區(qū)別（奮斗者VS勞動(dòng)者）
? 找到自己的優(yōu)勢(shì)
1）外向型銷售人員優(yōu)勢(shì)
2）內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢(shì)
? 構(gòu)建以?shī)^斗者為本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產(chǎn)品
4. 相信客戶
■ 討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
? 頭狼與狼群的最佳組合
1. 主動(dòng)性
2. 概念思念
3. 成就導(dǎo)向
4. 影響力
5. 堅(jiān)韌性
■ 視頻：錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事
? 疫情下，初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1) 榮辱與共
2) 榜樣的力量
3) 獨(dú)特的文化
4) 陪伴
? 疫情下，成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1) 晉升通道
2) 激勵(lì)
3）決策機(jī)制
4）強(qiáng)烈的使命感
■ 案例分析：疫情下，某公司營(yíng)銷部門調(diào)整休假制度，營(yíng)銷人員有抵觸情緒，
怎樣變激勵(lì)？
第四講：制定目標(biāo)，導(dǎo)向沖鋒
? 制定目標(biāo)，導(dǎo)向沖鋒
1. 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
? 年度
? 季度
? 月度
? 周計(jì)劃
2. 從目標(biāo)類別制定
? 基本目標(biāo)
? 挑戰(zhàn)目標(biāo)
? 卓越目標(biāo)
■ 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
3. 從市場(chǎng)劃分制定
? 成熟市場(chǎng)
? 重點(diǎn)市場(chǎng)
? 潛在市場(chǎng)
? 觀望市場(chǎng)
? 以目標(biāo)為綱，做好時(shí)間管理
1）時(shí)間的特性
2）不同象限的時(shí)間管理
3）時(shí)間管理的10大魔法
? 疫情下，銷售目標(biāo)達(dá)成與任務(wù)分解具體策略
1. 對(duì)現(xiàn)有客戶重新分類
■ 工具輸出：雙重標(biāo)準(zhǔn)劃分客戶
2. 提升客戶關(guān)系級(jí)別
? 供應(yīng)商之一
? 首選供應(yīng)商
? 業(yè)務(wù)顧問
? 戰(zhàn)略伙伴
3. 以終為始，Q3、Q4任務(wù)分解實(shí)操（課堂輸出）
■
情景演練：巨額遺產(chǎn)繼承風(fēng)波（運(yùn)用目標(biāo)制定、時(shí)間管理與客戶開發(fā)擬定方案）


第五講：提升專業(yè)知識(shí)，做客戶的專業(yè)顧問
? 時(shí)刻體現(xiàn)您的專業(yè)
1. 對(duì)產(chǎn)品的了解
2. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
3. 對(duì)客戶的了解
? 做客戶貼心顧問，提出專業(yè)化的建議
1) 了解客戶的真正需求
2) 分析客戶的文化土壤
3) 匹配科學(xué)的解決方案
4) 給客戶專業(yè)化建議
? 建立客戶的信賴感
1. 重塑價(jià)值
2. 塑造感覺
3. 超載自我
4. 廢其武功
? 銷售潛能突破訓(xùn)練活動(dòng)：你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象
第六講：心懷感恩，堅(jiān)持到底
? 研討：從援鄂醫(yī)療隊(duì)看湖北人民的感恩之心
? 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)規(guī)律—Tuckmans模型
1) 形成期
2) 震蕩期
3) 規(guī)范期
4) 成熟期
? 耐得住寂寞，成功路上并不擁擠，因?yàn)閳?jiān)持的人不多
1. 合理分配時(shí)間
2. 堅(jiān)持學(xué)習(xí)
3. 參加正能量活動(dòng)
? 心懷感恩之心，參加21天感恩活動(dòng)
活動(dòng)說明：
1. 分小組6-8人一組；
2. 配帶手環(huán)，堅(jiān)持21天為勝利
3. 每天花3分鐘，寫出體會(huì)（有固定模板）
手環(huán)樣板，淘寶約1元/個(gè)，每人一個(gè)。

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