大客戶開發(fā)與銷售策略


《大客戶線人開發(fā)與銷售策略》

主講：付海洋
【課程背景】
為什么我們得知消息盲目的去參加投標(biāo)或報價卻沒有結(jié)果？
為什么我們的解決方案很好客戶卻不接受？
為什么同樣我們參與項目競爭卻干不過競品的銷售？
為什么大客戶更希望通過銷售專家形象來尋找“合作的安全感”？
為什么我們給客戶介紹我們產(chǎn)品客戶總是說“不需要、不相信、不著急、嫌貴”？
為什么”線人“是我們銷售成功的杠桿？

【課程收益】
(首先幫助學(xué)員找到大客戶銷售成功的杠桿“線人”
(學(xué)員學(xué)會一套“大客戶成單模型“底層架構(gòu)圖
(學(xué)會一套全新的銷售流程關(guān)鍵技巧
(學(xué)會如何指導(dǎo)線人開展工作？并如何保護(hù)好”線人“
(學(xué)會新時代利用新媒體打造個人“IP”成為行業(yè)專家，給客戶”安全感“
(提升銷售人員客戶異議排解和成交的能力
(提升大客戶高層拜訪的效率和效果
(學(xué)會讓客戶口碑傳播帶來源源不斷的生意

【課程交付方式】
1.分組：課程開始前以分組的形式進(jìn)行PK，加強團(tuán)隊的概念，模擬企業(yè)的實際情況進(jìn)行
PK與訓(xùn)練，借此也能發(fā)現(xiàn)每個員工對企業(yè)的貢獻(xiàn)度與心態(tài)。
2.品牌分：設(shè)置品牌積分榜，將品牌分比作企業(yè)的業(yè)績，每個小組通過不斷參與互動，
參與訓(xùn)練，參與學(xué)習(xí)與PK來獲取業(yè)績，激發(fā)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造力。
3.分享：每半天結(jié)束，按照老師對分享內(nèi)容的要求對半天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行書面分享，由主
講老師進(jìn)行評分、公布并納入品牌積分。
4.互動：課程中有大量的互動，讓學(xué)員參與其中，投入其中，我們認(rèn)為經(jīng)營的最高境界
是讓客戶參與經(jīng)營，管理的最高境界是讓員工參與管理，只有不斷參與，不斷投入學(xué)員
學(xué)習(xí)才會高效。
5實操演練：讓學(xué)員更多的參與進(jìn)來，根據(jù)問題老師可以及時指導(dǎo)

【授課對象】銷售管理人員、營銷人員，大客戶專員、業(yè)務(wù)員專注提升銷售能力

【課程時間】一到兩天

【課程內(nèi)容】
第一板塊：”線人“是銷售成功的杠桿
大客戶最關(guān)注的哪2大價值匹配點？
銷售大單失敗的3大原因？
大項目推進(jìn)成單模型分析？
線人在銷售過程中的4大作用？
不同時期需要不同線人？
6大層面培養(yǎng)線人有效開展工作？
保護(hù)線人4大原則？
8.有效識別競爭對手線人9大方法
第二板塊：價值取勝給客戶合作”安全感“
對內(nèi)設(shè)計價值，對外用”路演“輸出差異化價值？
把”賣“產(chǎn)品變成”秀“激發(fā)合作欲望？
用路演創(chuàng)建新的認(rèn)知優(yōu)勢，改變客戶對我們的看法？
3大價值設(shè)計，輸出與眾不同認(rèn)知？
5·產(chǎn)品價值塑造10大方法？
6.打造個人IP成為行業(yè)專家，給客戶合作”安全感“？
第三板塊：打造卓越的銷售技巧
大客戶銷售6大全局性思維？
正確理解大客戶關(guān)系論
打造客戶對你的3層依賴
高效的拜訪前、拜訪中、拜訪后是成交的關(guān)鍵
接觸客戶中了解”人性“是提升業(yè)績最快的方式
銷售中”6維體驗式“營銷是影響合作的因素
優(yōu)秀銷售人員必須做好時間管理

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