《顧問式銷售》

|課程名稱 |《顧問式銷售》 |
| |----周清禮老師主講 |
|課程目標(biāo) |了解目前銷售面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對方法 |
| |掌握銷售人員成功的關(guān)鍵因素以及工作狀態(tài)四個不同階段以及 |
| |應(yīng)對技巧，掌握買賣行為的核心本質(zhì)，掌握實戰(zhàn)銷售的相關(guān)概 |
| |念及實施技巧，從根本上把握與推進銷售； |
| |掌握四種典型的客戶類型的營銷關(guān)系，并運用恰當(dāng)?shù)匿N售方式 |
| |促成交易 |
| |掌握銷售中可能碰到的問題的有效預(yù)防與處理技巧，獲得一套 |
| |成功的系統(tǒng)銷售流程與實戰(zhàn)銷售技巧，增加成交率！ |
|課程特色 |老師講解、體驗式感悟與現(xiàn)場演練相結(jié)合 |
| |從市場銷售、銷售心理學(xué)、行為科學(xué)的角度，結(jié)合現(xiàn)實案例深 |
| |入淺出的揭示銷售的核心因素。 |
| |理論宣講、錄像教學(xué)、案例分析、小組演練、角色扮演、教學(xué) |
| |游戲…… |
|授課大綱 |第一講：銷售漫談 |
| |什么是顧問式銷售？ |
| |顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異 |
| |銷售行為和購買行為的差異 |
| |第二講：顧問式銷售面臨的挑戰(zhàn) |
| |銷售的方向 |
| |客戶的特征 |
| |客戶面臨的風(fēng)險 |
| |銷售對話的難點 |
| |銷售對話的舉例 |
| |第三講：影響銷售人員成功地幾個關(guān)鍵因素 |
| |單車模型 |
| |前輪（方向）--心態(tài) |
| |腳踏（力量）--技能 |
| |后輪（支撐）--知識 |
| |第四講：銷售原理 |
| |銷----自己 |
| |售----觀念 |
| |買----感覺 |
| |賣----好處 |
| |第五講：AIDA銷售技巧 |
| |A--Attention 引發(fā)注意 |
| |I---Interest 提起興趣 |
| |D--Desire 提升欲望 |
| |A--Action 建議行動 |
| |第六講：成功銷售的關(guān)鍵鑰匙 |
| |準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶 |
| |準(zhǔn)備進行時 |
| |成功啟動三步驟（讓客戶開口的技巧、30秒親和力建立、如何 |
| |贏得客戶好感） |
| |練習(xí)：開場白的設(shè)計 |
| |第七講：尋找客戶的需求是銷售的核心之一 |
| |如何深挖客戶的需求？ |
| |需求的三個層次 |
| |需求發(fā)掘與高質(zhì)量的問話技巧 |
| |劇本設(shè)計：問題庫的建立與使用 |
| |講師現(xiàn)場示范、演練：問話技巧 |
| |第八講 四種典型個性客戶的營銷關(guān)系 |
| |分析型 |
| |主觀型 |
| |情感型 |
| |隨和型 |
| |第九講：最具殺傷力的產(chǎn)品推介 |
| |USP獨特銷售賣點和UBV客戶利益價值轉(zhuǎn)化 |
| |推介公式 FABE法 |
| |銷售熱鈕 |
| |呈現(xiàn)階段必須的一些溝通技巧 |
| |經(jīng)典銷售案例分享 |
| |演練：有針對性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品（附表9-1） |
| |第十講：競爭對手對比 |
| |不貶低對手 |
| |三大優(yōu)勢和三大弱勢 |
| |USP賣點提煉策略 |
| |第十一講：勢不可擋---客戶異議轉(zhuǎn)化銷售機會 |
| |客戶拒絕的本質(zhì) |
| |異議產(chǎn)生的原因 |
| |六大抗拒原理 |
| |異議解除的有效步驟 |
| |常見異議與應(yīng)對方法 |
| |常見的異議以及排解… |
| |解除客戶抗拒的兩大忌 |
| |實戰(zhàn)演練 |
| |第十二講：絕對成交---獲得客戶承諾達成協(xié)議 |
| |如何促單，促的心、形、法… … |
| |購買信號分析-抓住購買信號，要求定單 |
| |達成協(xié)議的三個步驟 |
| |達成協(xié)議時的必要條件：MAN |
| |達成協(xié)議的關(guān)鍵用語 |
| |達成協(xié)議的幾種常用方法 |
| |達成協(xié)議的常用腳本 |
| |練習(xí) |
| |第十三講：銷售應(yīng)注意的幾個要點 |
| |一定要成為產(chǎn)品應(yīng)有的專家 |
| |從戰(zhàn)略的角度進行客戶管理 |
| |銷售人員的實際管理是一大難題 |
| |第十四講：營銷人員的銷售禮儀 |
| |第十五講：回顧總結(jié)、學(xué)員提問 老師解答 |
| |合影留念 |
|教學(xué)方式 |主題講授、角色扮演、案例研討、實操練習(xí)、互動演練等有機 |
| |結(jié)合 |
|課程對象 |從事銷售工作的營銷人員、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員、客服經(jīng) |
| |理 |
|場地要求 |音響設(shè)備齊全，音質(zhì)好，無線嘜2只，投影儀一臺 |
| |1米×1．5米白板1塊 |
|課程時間 |總共12課時。 |

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