哈佛談判術(shù)---原則式價值談判必修課



《 哈 佛 談 判 術(shù) 》
原則式價值談判必修課


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《 哈 佛 談 判 術(shù) 》
原則式價值談判必修課
課程前言
哈佛談判術(shù)叫做原則式談判也稱價值型談判；這種談判最早由美國哈佛大學(xué)談判研
究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。
原則式談判，在雙方利益難以調(diào)和的情況下，要想說服對方必須使用某些客觀、公
平的標(biāo)準(zhǔn)，使對方接受這個條件不會感到吃虧或屈尊，從而使協(xié)商得到公平的解決方案
。


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不管是在銷售、營銷、公關(guān)等商業(yè)活動里，還是在生活、家庭、親情等個人生活中
，它都能讓你輕松面對、無往不利！一旦掌握其中的精髓，你就能夠輕松實現(xiàn)以下目標(biāo)
：成為一個強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者；更輕松地支配他人；贏得更多的利潤空間；為自己創(chuàng)造更
多的機(jī)會；讓銷售的業(yè)績倍增；實現(xiàn)與他人合作雙贏的目標(biāo)；減少商業(yè)運(yùn)營的成本；節(jié)
約你寶貴的時間；說服家人做正確的事情。
課程簡介
當(dāng)世界越變越快，理論才越來越顯重要；所以關(guān)于所有溝通的學(xué)習(xí)，關(guān)于所有談判
的教養(yǎng)，它不應(yīng)該只是某種場景經(jīng)驗的重復(fù)跟魔法跟你說遇到了老板先說三句話，這樣
的東西。
這是一門關(guān)于談判的理論與實踐課程，我們在實踐中幫大家去檢查你的具體經(jīng)驗，
我們在理論中把這些瑣碎的經(jīng)驗?zāi)铣删V舉目張的法則；你讓你有限的工具能夠貫通你
無限的生活。
相信我們將給教授大家的談判知識不僅僅可以幫助你處理你跟你媽的爭吵、而且可
以處理國際之間的爭端、朝核問題的烽火、可以幫助大公司之間完成調(diào)和、幫助小個體
實現(xiàn)幸運(yùn)沖突。
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談判境遇下的沖突包含七個要素分別是：人際關(guān)系、核心利益、共同選項、參考標(biāo)
準(zhǔn)、替代方案、溝通品質(zhì)和承諾履約。
課程大綱
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哈佛談判術(shù)---原則式價值談判必修課
一 談判思考
1 為什么要學(xué)習(xí)談判？
1.1 知識技能兩大分類
1.2 核心競爭力的三個維度
2 為什么要學(xué)習(xí)原則式談判？
2.1 立場式談判（溫和還是強(qiáng)硬）
2.2 原則式談判（第三選擇）
2.3 哈佛談判術(shù)---百科簡介
2.4 哈佛談判術(shù)---基本要素
2.5 哈佛談判術(shù)---過程階段
二 談判需知
1 談判風(fēng)格Thomas Kilmann量表
1.1 TK量表測試
1.2 從利益和關(guān)系看五種人格的界定及應(yīng)對策略
（競爭型人格、回避型人格、退讓型人格、妥協(xié)型人格、合作型人格）
2 談判開場4P原則
2.1 4P原則（人、產(chǎn)品、目的、程序）
三 原則式談判七要素
1 人際關(guān)系---將人和事分開
人不等于問題（沖突外化）
認(rèn)知（同理心）
同理心---為什么如此重要
同理心---個人特質(zhì)及等級描述
同理心---三層境界及三條原則
情緒（情緒ECT)
認(rèn)識情緒---情緒特性、生理基礎(chǔ)、神經(jīng)遞質(zhì)、需求層次、隱藏情緒等
識別情緒---情緒言語、情緒肢體語言識別、情緒面部微表情識別等
調(diào)節(jié)情緒---情緒三合一解決方案（認(rèn)知調(diào)整、行為干預(yù)、預(yù)防覺察）
1.3 選擇理論（優(yōu)質(zhì)世界）
外部控制---思想信念及四種方式
需求感受---五種需求
優(yōu)質(zhì)世界---人、事物、信念、十條原則
2 核心利益---對方真正要什么
2.1 利來利往（天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往）
2.2 利益不等于立場
2.3 博弈論（囚徒困境、納什均衡、境像原則）
2.4 聽力三角形（提問、聆聽、反饋）
3 共同選項---雙方都能接受
3.1 解讀定額心智（談判開場困難的三大原因分析）
3.2 克服定額心智（打包和創(chuàng)造）
4 參考標(biāo)準(zhǔn)---客觀的標(biāo)準(zhǔn)去界定
4.1 談判中受3種因素影響(積極影響力/消極影響力/規(guī)范影響力)
5 替代方案---替代方案選擇
5.1 尋找替代方案（最優(yōu)替代方案）
5.2 定位（底線替代）
5.3 通往自由人生（多種方案選擇）
6 溝通品質(zhì)---談判中情緒管控能力
6.1情緒管理（情緒解決方案）
6.2 信息優(yōu)化
7 承諾履約---言必信而行必果
7.1 二個維度（你承諾別人、別人承諾你）
7.2 行為變革工具（三個微觀要素）
四 談判現(xiàn)場
1 談判現(xiàn)場演練、互動問答
2 刻意練習(xí)讓你成為談判高手
......
課程對象
中高層管理人員、營銷采購等
溝通過程中邏輯混亂，重點不清晰的人群
需要經(jīng)常與和他人進(jìn)行商務(wù)和生活中的商談的人群
與人溝通談判無法和他人高效達(dá)成一致的人群
課程收獲
1、掌握經(jīng)典溝通技巧，任何關(guān)系和場合都能高效溝通
2、掌握談話技巧，把握溝通節(jié)奏，抓住重點，掌控關(guān)鍵談話
3、掌握談判技巧，把握談判要素、分解談判步驟，運(yùn)籌帷幄、洞悉全局
4、抓住談判內(nèi)核，掌控談判策略、內(nèi)化談判哲學(xué)，成為真正的談判高手
課程時間
一天精華課；兩天工作坊（公開課）
課程形式
系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)，在知識分享+視頻賞析+場景體驗+互動問答+現(xiàn)場演練+角色扮演+模
擬練習(xí)+專業(yè)點評+規(guī)劃督導(dǎo)中獲得原則談判的能力。

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