《大單營(yíng)銷—增額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷》

大單營(yíng)銷——增額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷
課程背景：
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和老百姓收的提高，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求，同時(shí)隨著國(guó)家治制的健全，客戶對(duì)資產(chǎn)保護(hù)和資產(chǎn)傳承的需求越來(lái)越大。
增額終身壽險(xiǎn)作為行業(yè)首選的家族財(cái)富傳承工具，上市以來(lái)受到保險(xiǎn)公司的大力推薦和營(yíng)銷人員的大力追捧，客戶也對(duì)增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)生了濃厚的興趣。
本次課程除了訓(xùn)練子女教育、養(yǎng)老等常規(guī)場(chǎng)景，還會(huì)訓(xùn)練如何做到家族財(cái)富管理,不能站在保險(xiǎn)的立場(chǎng)看保險(xiǎn),要跳出保險(xiǎn)的原有格局,站在法律的視角,看到客戶的風(fēng)險(xiǎn),理解客戶的需求,這樣才能給到客戶真正需要的東西,這樣保險(xiǎn)才能成為客戶的內(nèi)心需求,而不是你的業(yè)績(jī)需要,這樣才能獲得客戶的信任,這樣才是你最大的社會(huì)價(jià)值。因此,一個(gè)好的保險(xiǎn)代理人,要逐步理解自己的身份轉(zhuǎn)變：從推銷走向顧問(wèn),從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業(yè)活動(dòng)走向公益宣講。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的格局大了,你發(fā)現(xiàn)你不必推銷保險(xiǎn),客戶自然會(huì)從你的社會(huì)活動(dòng)中產(chǎn)生。
課程收益：
● 明確大變局下的整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，提升認(rèn)知，了解保險(xiǎn)的本質(zhì)；
● 掌握增額終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯，讓營(yíng)銷員從客戶的不同需求進(jìn)行準(zhǔn)確切入；
● 提升與客戶的黏性，進(jìn)而做到客戶的存留增；
● 靈活運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)三大場(chǎng)景，提升件均，做大保費(fèi)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：全體保險(xiǎn)代理人
課程方式：講師講授+互動(dòng)研討+實(shí)操訓(xùn)練+案例分析
課程大綱
導(dǎo)入篇：迎接變化，擁抱趨勢(shì)
一、外部變化：百年未遇之大變局
案例：俄烏沖突、美國(guó)重返亞太
二、內(nèi)部變化：共同富裕
思考：為什么要進(jìn)行三次分配
1. 共同富裕的三次分配
1）初次分配：個(gè)人所得稅改革
2）二次分配：稅制改革
3）三次分配：公益
2. 共同富裕需要低利率
分析：利率與基尼系數(shù)、貧富差距的關(guān)系
總結(jié)：
1）高利率不利于共同富裕
2）教育養(yǎng)老，財(cái)富管理，財(cái)富傳承也要提前規(guī)劃
增額終身壽進(jìn)階邏輯一：鎖定利率才是真智慧
一、經(jīng)濟(jì)變化低息負(fù)利時(shí)代
1. 利率長(zhǎng)期下行，低風(fēng)險(xiǎn)高收益時(shí)代即將結(jié)束
對(duì)比：銀行一年期定期利率30年來(lái)的變化與保險(xiǎn)的對(duì)比
二、增額終身壽如何做到鎖定利率
數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險(xiǎn)等市場(chǎng)現(xiàn)狀
分享案例：說(shuō)服擅長(zhǎng)打官司欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹
分享案例：迷茫的部經(jīng)理通過(guò)鎖定利率簽大單真實(shí)案例
思考：普通老百姓獲取高收益的途徑
1. 合同載明終壽產(chǎn)品3.5%
2. 計(jì)劃書(shū)內(nèi)可看到復(fù)利計(jì)算
工具：本公司產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)
話術(shù)訓(xùn)練：第三次抄底保險(xiǎn)公司復(fù)利機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)鎖定利率
增額終身壽進(jìn)階邏輯二：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過(guò)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活
一、了解養(yǎng)老的重要性
——將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1. 中國(guó)人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2. 中國(guó)歷年新出生人口持續(xù)下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢(mèng)想
分析：延遲退休對(duì)老年人的影響
二、個(gè)人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)
方式2：社保養(yǎng)老保險(xiǎn)
分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具：養(yǎng)老金替代率
練習(xí)：計(jì)算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計(jì)養(yǎng)老樣板間
增額終身壽實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）
第1步：養(yǎng)老理念溝通
工具：草帽圖
第2步：導(dǎo)入增額終身壽
第3步：講解養(yǎng)老樣板間
增額終身壽進(jìn)階邏輯三：家族財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理
一、為什么身邊有錢(qián)人不和我們購(gòu)買(mǎi)高額保險(xiǎn)
1. 沒(méi)有找到客戶痛點(diǎn)
2. 不了解保險(xiǎn)對(duì)他的好處
二、什么是財(cái)富傳承
三、財(cái)富傳承的重要性
分析：財(cái)富傳承中所要面對(duì)的十六大風(fēng)險(xiǎn)
方法：思維導(dǎo)圖快速記憶法
案例：王寶強(qiáng)婚姻風(fēng)險(xiǎn)案例
案例：劉女士提前提前贈(zèng)與而引發(fā)的故事
四、財(cái)富傳承的銷售流程
第1步：了解情況
第2步：?jiǎn)柨蛻粼竿?br /> 第3步：發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)
第4步：講案例故事傳遞感受
第5步：?jiǎn)柨蛻艚鉀Q方案
第6步：給出合理建議
第7步：促成
增額終身壽之進(jìn)階邏輯四：意外保障和重疾保障（話術(shù)演練）
功能一：意外保障
作用：讓家庭更少的受到意外或風(fēng)險(xiǎn)的影響
優(yōu)勢(shì)：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術(shù)訓(xùn)練：增額終身壽意外保險(xiǎn)
功能二：重疾保障
作用：在人生重疾高發(fā)期，核保寬松，緩解醫(yī)療保障壓力
優(yōu)勢(shì)：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍
話術(shù)訓(xùn)練：增額終身壽如何補(bǔ)充重疾保險(xiǎn)
解決篇：異議處理，留住客戶（話術(shù)演練）
異議一：現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)
解決要點(diǎn)：費(fèi)用不高，保下得到驚喜
異議二：時(shí)間太長(zhǎng)
解決要點(diǎn)：鎖定閑置資金
異議三：收益不高
解決要點(diǎn)：安全，收益高
異議四：沒(méi)啥意義
解決要點(diǎn)：高端賬戶，財(cái)務(wù)安排
總結(jié)：
1）客戶購(gòu)買(mǎi)本質(zhì)需求剖析
2）人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管喊停的原因分析

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