《綜合支行長經(jīng)營管理沙盤訓(xùn)練營》

綜合支行長經(jīng)營管理沙盤訓(xùn)練營

課程背景：
經(jīng)過8年對超過10000位支行長集中培訓(xùn)，500家支行實地輔導(dǎo)后發(fā)現(xiàn)銀行的選撥機制
健全，考核和管理也具有一貫的穩(wěn)定性，并非核心因素，最為核心的原因是：缺乏一套
模擬支行真實經(jīng)營管理情境下的有效訓(xùn)練模型。讓包括綜合支行長、對公或零售副職得
到系統(tǒng)訓(xùn)練，將實際遇到的問題情景化演繹、場景化實操，并根據(jù)其經(jīng)驗、能力和支行
實際情況幫助支行長們找到駕馭支行，穩(wěn)增業(yè)績，創(chuàng)新發(fā)展的“可靠引擎”。而這個過程
我們稱之為《支行長經(jīng)營管理沙盤訓(xùn)練營》。
綜合支行長經(jīng)營管理沙盤是緊盯業(yè)績目標，促使支行績效實現(xiàn)最大化的沙盤演繹；是
提升管理者經(jīng)營支行、教練團隊、營銷創(chuàng)新能力的訓(xùn)練系統(tǒng)。訓(xùn)練營設(shè)計邏輯如下圖：

[pic]
整個訓(xùn)練分為三個部分：支行長當(dāng)責(zé)和勝任力解讀，兩家支行經(jīng)營管理情景模擬，各
支行經(jīng)營計劃制定。其中第二、三部分是重點，占訓(xùn)練過程95%以上的時間和內(nèi)容。

課程收益：
● 認知到一個優(yōu)秀支行長應(yīng)該具備的職責(zé)和勝任力；
● 學(xué)會團隊管理、客戶管理技巧，精準營銷提升業(yè)績；
● 情景模擬，增加場景體驗感，有效掌握內(nèi)外溝通技巧；
● 掌握專業(yè)的團隊管理的方法和策略，從而來促進團隊的整體作戰(zhàn)能力；
● 掌握高效營銷策略，減少客戶流失，提升企業(yè)客戶的現(xiàn)場滿意度。
課程時間：2天1晚，6小時/天
課程對象：綜合支行支行長，副行長，零售行長，部室經(jīng)理等
課程方式：案例+情景模擬

課程大綱
第一講：支行長當(dāng)責(zé)和勝任力解讀
一、管理將成為中國紅利4.0
1. 人口紅利時代，供需洪流創(chuàng)造新行業(yè)
2. 基建紅利時代，激活三駕馬車跑起來
3. 科技紅利時代，讓產(chǎn)業(yè)進入模塊經(jīng)營
4. 管理紅利時代，高效能帶來組織優(yōu)化
二、當(dāng)責(zé)是支行長的軟實力之魂
1. 當(dāng)責(zé)而非責(zé)任
2. 支行長的經(jīng)營管理使命：綜合化支行經(jīng)營管理之路
3. 簡易自測與分析找支行長勝任力長短板
三、支行長競爭力硬核—經(jīng)營管理三大勝任力
1. 營銷策略
2. 客戶經(jīng)營
3. 團隊教練

第二講：支行經(jīng)營管理訓(xùn)練——綜合支行長調(diào)任三把火（情景模擬）
1.
情景設(shè)定：一位有著多年支行管理經(jīng)驗的支行長更換網(wǎng)點走馬上任轉(zhuǎn)型成為綜合支行長
，面對業(yè)績倒數(shù)，人心渙散，客戶流失的支行實施一系列經(jīng)營管理舉措，在犯錯與創(chuàng)新
中成長，逐步把支行帶入正規(guī)的過程。歷經(jīng)9個場景挑戰(zhàn)，大量知識點通過真實數(shù)據(jù)，角
色互動，事件沖突，輔助道具等環(huán)節(jié)還原支行經(jīng)營管理現(xiàn)場，學(xué)員重新審視過往，重建
知行系統(tǒng)。
2. 問題沖突：指標分配VS員工無感，客戶分配VS制度限制，培養(yǎng)VS散養(yǎng)……
3.
訓(xùn)練能力：支行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析能力，營銷路徑評估搭建能力，考核激勵能力，客戶精細
經(jīng)營能力，專業(yè)營銷能力，團隊教練能力，團隊學(xué)習(xí)組織能力……
第一幕：業(yè)績導(dǎo)向，力出一孔
場景1：屢次難產(chǎn)的指標分配
場景2：營銷路徑&勞動組合
場景3：產(chǎn)品組合&營銷資源
第二幕：理解客戶，靶向營銷
場景1：遭遇抵制的客戶分配
場景2：客戶細分&小數(shù)據(jù)靶子
場景3：管理關(guān)系&創(chuàng)意活動
第三幕：教練團隊，帶入戰(zhàn)場
場景1：怎么叫醒裝睡的孬兵
場景2：心智模式&營銷訓(xùn)練
場景3：考核激勵&當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力
復(fù)盤小結(jié)：經(jīng)過以上3幕9場景訓(xùn)練，優(yōu)秀支行長溫故知新，老資歷者知行合一，新晉支
行長習(xí)得一套經(jīng)營管理方案。經(jīng)歷以上訓(xùn)練已經(jīng)基本掌握了經(jīng)營管理三個關(guān)鍵能力，也
為情景二中更加復(fù)雜的經(jīng)營管理訓(xùn)練打下了基礎(chǔ)。

第三講：支行經(jīng)營管理訓(xùn)練——老資歷新思路（情景模擬）
1.
情景設(shè)定：一位擁有15年支行管理經(jīng)驗的老資歷行長，面對極具挑戰(zhàn)的全新考核任務(wù)，
陌生的分行轉(zhuǎn)型政策，競爭者的圍追堵截，客戶脫離網(wǎng)點，市場風(fēng)詭云譎等一些列難題
，通過3幕6場景拔升訓(xùn)練，從普通支行經(jīng)營者向優(yōu)秀甚至卓越經(jīng)營者邁進。
2.
問題沖突：深度經(jīng)營分析VS靠感覺憑經(jīng)驗，價值公關(guān)VS拼關(guān)系深淺，傳統(tǒng)營銷VS全新模
式……
3. 訓(xùn)練能力：資源配置與考核激勵能力，創(chuàng)新營銷，創(chuàng)新經(jīng)營，管理工具OKR……
第一幕：精確部署，業(yè)績翻倍
場景1：數(shù)據(jù)分析PK經(jīng)驗結(jié)合
場景2：放大KSF&OKR管理
第二幕：大客流失，公關(guān)營銷
場景1：企金大客戶營銷公關(guān)
場景2：公私聯(lián)營&批量產(chǎn)能
第三幕：創(chuàng)新經(jīng)營，創(chuàng)新營銷
場景1：平臺網(wǎng)點，渠道流量
場景2：輪值管理&當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力
復(fù)盤小結(jié)：經(jīng)過以上3幕6場景訓(xùn)練，模擬部分全部結(jié)束，經(jīng)營管理能力從基礎(chǔ)到高階都
得到了訓(xùn)練，支行長已掌握經(jīng)營管理實戰(zhàn)僅能，接下來進入實戰(zhàn)，動用所學(xué)解決自己支
行實實在在的經(jīng)營管理問題。

第四講：支行經(jīng)營計劃編制
實戰(zhàn)準備：課前準備支行經(jīng)營數(shù)據(jù)（參考課前準備附件），筆記本電腦
實戰(zhàn)收獲：編制自己支行的務(wù)實的經(jīng)營計劃，回支行就能落地執(zhí)行，提升業(yè)績
一、經(jīng)營計劃：營銷策略制定
第1步：本支行數(shù)據(jù)分析
第2步：各指標達成路徑
第3步：任務(wù)和資源配置
二、經(jīng)營計劃：客戶經(jīng)營策略
第1步：客戶標簽與細分
第2步：維護機制與動作
第3步：服務(wù)方案與體驗
三、經(jīng)營計劃：團隊教練策略
第1步：團隊長短板計劃
第2步：團隊激勵與教練
第3步：個人成長與當(dāng)責(zé)
復(fù)盤小結(jié)：在編制完成各自的經(jīng)營計劃后，根據(jù)課程時間可以小組內(nèi)選拔可行性高，全
面詳實的經(jīng)營計劃分享，由各小組制定者講解PK，導(dǎo)師點評分析結(jié)束整合訓(xùn)練營。

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