《核心銷售行為與客群維護》

  培訓講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復旦大學特聘講師中國人民大學應用心理學碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家現任：復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經驗與授課風格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、 詳細>>

周薇
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《核心銷售行為與客群維護》 詳細內容

《核心銷售行為與客群維護》

核心銷售行為與客群維護
課程內容
第一部分:核心客戶情報獲取與信息收集
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設備經銷商批量授信方案
總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分、核心客戶專業(yè)KYC八個問題
1、一問基本信息
企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊
實際控制人、關聯企業(yè)、業(yè)務板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、三問資產負債
資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產
4、四問經營模式
企業(yè)提供的產品或服務
企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現三贏
6、六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問內部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內部考核機制
企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
8、八問關聯圈
企業(yè)與金融機構現有合作情況
企業(yè)與其他合作機構的現有合作情況
第二部分:行業(yè)客戶選擇與營銷
一、核心客戶建渠道的分析策略：
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的客群渠道
案例：科技賦能 實現獲客
名單類----以數據挖掘為基礎的客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
why--數據獲客與營銷
數據營銷--分層邏輯
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
深度畫像練習
企業(yè)客戶價值分層
案例：房貸數據獲取核心客戶模式
二、行業(yè)客戶營銷策略
一、定行業(yè)
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產品易于落地，風險認可。
定產品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產業(yè)鏈融資方案
第三部分：客戶深度維護八個要
官方關系維護
1、方向：觸及多個條線
借東風--外部渠道
勤關注--戰(zhàn)略規(guī)劃
取雙贏--銷售市場
鎖客戶--人力資源
全覆蓋--財務條線
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
案例：某行客戶經理發(fā)現客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實：關系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題
個人關系維護
培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)
案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經理的廣場營銷
5、健康運動要關心
健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏無人區(qū)的客戶營銷與維護
6、財富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產情況
提供資產增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關懷
關注重要紀念日
關注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發(fā)事件給予關懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里
案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜
8、個人經歷要摸清
成長環(huán)境
求學經歷
職業(yè)經歷
案例：企業(yè)客戶核心關鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶關系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點刺激
--滴滴滲透

 

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