《有范有方--對(duì)公基礎(chǔ)客群營銷流程與營銷策略》

  培訓(xùn)講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員汪含工作室資深合伙人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、 詳細(xì)>>

周薇
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《有范有方--對(duì)公基礎(chǔ)客群營銷流程與營銷策略》詳細(xì)內(nèi)容

《有范有方--對(duì)公基礎(chǔ)客群營銷流程與營銷策略》


課程：《有范有方--對(duì)公基礎(chǔ)客群營銷流程與營銷策略》

培訓(xùn)內(nèi)容：
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
? 案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案
總結(jié)：客戶經(jīng)理的職能全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分:銀行轉(zhuǎn)型背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
? 轉(zhuǎn)型與蛻變
案例：畢馬威的報(bào)告2030年銀行可能會(huì)“消失”
案例：銀行業(yè)裁員潮竟然禍起人工智能
? 大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來
? 客戶對(duì)于銀行產(chǎn)品需求的改變
? 精準(zhǔn)營銷
? 轉(zhuǎn)型思維確立—能力決定飯碗
不可替代思維
轉(zhuǎn)型思維
第二部分：小微企業(yè)營銷模式與戰(zhàn)略意義
一、關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷
? 發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
? 小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)
? 小微企業(yè)客群的定位及方向
二、企業(yè)客戶營銷策略
一、定行業(yè)
? 外部環(huán)境分析
? 后疫情時(shí)間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對(duì)疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例：農(nóng)耕記的智慧
二、定客戶
甄選客戶方向
? 經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
? 本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
? 發(fā)展前景穩(wěn)定
? 流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
? 圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
? 產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
第三部分:環(huán)環(huán)相扣----小微企業(yè)營銷模型（尋、獲、贏）
1、尋—如何掌握批量導(dǎo)入小微企業(yè)渠道分析
（1）、建渠道的分類：
? 平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
? 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
? 轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“集采貸”業(yè)務(wù)支行客戶開發(fā)
案例：房貸客戶向企業(yè)客戶轉(zhuǎn)化
2、獲----小微企業(yè)信貸營銷流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析
? 流程一：開戶前--指引客戶預(yù)約、預(yù)、審
? 流程二：開戶時(shí)
案例練習(xí)：不同特征的客戶繪像以及分析特點(diǎn)
? 流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀
? 流程四：黃金期
3、贏----小微企業(yè)信貸營銷核心需求分析與客戶關(guān)系管理
（1）小微企業(yè)融資特征
（2）小微企業(yè)核心5大需求分析
? 采購類客戶需求分析
? 銷售類客戶需求分析
? 理財(cái)類客戶需求分析
? 融資類客戶需求分析
? 資金管理類客戶需求分析
結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷
力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力
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