《私人銀行客戶的營銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛》
《私人銀行客戶的營銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛》詳細內(nèi)容
《私人銀行客戶的營銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛》
私人銀行的營銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛
課程背景:
私人銀行客戶的圈層中,近60%以上多是大,中,小型企業(yè)主。私人銀行的業(yè)務(wù)通常圍繞著家族的私人銀行業(yè)務(wù)。對于企業(yè)主與私人銀行在本業(yè)經(jīng)營及其關(guān)聯(lián)性亦是有重大合作的。而且私人銀行的營銷大單是從這理來的。在國內(nèi),私人銀行的經(jīng)營模式有三大類,家族辦公室,投資銀行,全能銀行;倒不如說,國內(nèi)私人銀行的業(yè)務(wù)有三大板塊:大零售,大資管,大投行。企業(yè)主的私人銀行客戶在大資管,大投行及全能銀行中多有可以合作的業(yè)務(wù)。保險保單融資,上市公司股權(quán)融資,房產(chǎn)抵押貸款,S基金投資,S基金融資,上市公司債權(quán)融資,離岸信托業(yè)務(wù)等等。
以上每項業(yè)務(wù),對傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)來說,都是營銷大單。在這個基礎(chǔ)下,對我們私人銀行家來說是非常值得把握的業(yè)務(wù)??简炈饺算y行家的專業(yè),公司平臺的豐富性,IC團隊的大力支持。
課程收益:
● 了解私人銀行的三大經(jīng)營模式及私人銀行的三大業(yè)務(wù)板塊;
● 了解企業(yè)主可能與私人銀行的七大大單業(yè)務(wù),針對性營銷
● 深刻了解,大單業(yè)務(wù)需要過硬的專業(yè)能力,及公司IC 團隊的大力支持
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財經(jīng)理、保險理財顧問、投資顧問等課程方式:講授50%、案例20%、互動討論30%
課程大綱
導(dǎo)入篇:私人銀行的三大經(jīng)營模式及三大業(yè)務(wù)板塊第一講:私人銀行的三大經(jīng)營模式
模式1:家族辦公室
模式2:投資銀行
模式3:全能銀行
圖表:三大模式關(guān)系圖
第二講:私人銀行的三大業(yè)務(wù)板塊
業(yè)務(wù)1:大零售
業(yè)務(wù)2:大資管
業(yè)務(wù)3:大投行
圖表:三大業(yè)務(wù)板塊圖
營銷篇:企業(yè)主與私人銀行在本業(yè)經(jīng)營及其關(guān)聯(lián)性的營銷大單
營銷一:保險保單融資
1. 國內(nèi)保險:人壽險,意外險,重疾醫(yī)療險,養(yǎng)老險,子女教育險,子女意外險,財產(chǎn)險,社會保險
2. 境外保險:萬能險,醫(yī)療險等
營銷二:企業(yè)主對S基金投資(案例分析)
成功項目一:字節(jié)跳動S基金項目(最早將人工智能技術(shù)大規(guī)模運用其中的新興頭部企業(yè))
已投資本方:紅杉資本,KKR,云峰資本,軟銀集團等等
實際報酬率:79.3%
成功項目二:奇安信S基金項目(國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)內(nèi)唯一全子行業(yè)覆蓋的龍頭企業(yè))
已投資本方:元禾資本,中金證券,天圖,沸點等等國資系風(fēng)投投資
實際報酬率:53.1%
成功項目三:云從科及S基金項目(國內(nèi)人工智能領(lǐng)域的龍頭企業(yè))
已投資本方:國盛集團,工商銀行,渤海產(chǎn)業(yè)基金,中國互聯(lián)網(wǎng)投資基金,國新資本等資本
投資
對應(yīng)估值:152億人民幣
上市后最高估值:250億人民幣以上
成功項目四:叮當(dāng)快藥股權(quán)投資項目(國內(nèi)藥業(yè)新零售的龍頭企業(yè))
已投資本方:泰康人壽,高新創(chuàng)投,海爾醫(yī)療,軟銀中國,中金資本等等資本投資
對應(yīng)估值:45億人民幣
上市最高估值:160億人民幣以上
擬投項目一:山東亙元生物科技,鋰電池材料黃金賽道,電解液必備添加劑
項目亮點:世界級龍頭企業(yè),VC產(chǎn)能全球第一;獨家籠斷全球鋰電池三大頭部企業(yè)的VC供應(yīng);超高純度,超優(yōu)成本,超快速度
已投資本方:上汽,山東省財金集團
存續(xù)期限:3+2年
對應(yīng)估值:135億人民幣
擬投項目二:肇觀電子,AI視覺芯片小巨人
項目亮點:中國唯一自主可控,全球同時擁有3D+AI+SLAM+SoC芯片的世界級領(lǐng)先技術(shù);自動駕駛,機器人視覺,智能養(yǎng)老設(shè)備,獨占3000億市場
已投資本方:峰瑞資本,華興資本,前海母基金,中電???,工銀科創(chuàng)基金
存續(xù)期限:3+2年
分析:該項目對應(yīng)估值
營銷三:離岸信托業(yè)務(wù)
一、香港離岸信托業(yè)務(wù)
1. 了解法源:英國尤斯制
工具:衡平法兩大圖表
2. 英國衡平法:現(xiàn)代信托的信托法法源3. 香港信托的蓬勃發(fā)展
1)1842年(英國殖民統(tǒng)治):既引用英國成文法,也引用普通法及衡平法.
2)1997年(香港回歸祖國):保持原有法律制度不變
3)19世紀(jì):本地人家族信托業(yè)務(wù)及本地外國人(歐洲人為主)的遺產(chǎn)及婚姻事務(wù)
4)20世紀(jì)70年代以來:香港成為國際金融及港口中心,亦成為全球著名的“離岸金融中心”
5)2013年:出臺新的信托法,設(shè)立永續(xù)信托,沒有時間限制
工具:海外家族信托的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)圖表
工具:海外家族信托的五大功能圖表
知名信托案例分析:
1)李嘉誠家族
2)黛安娜王妃
3)許晉亨家族
4. 香港家族信托六大應(yīng)用場景
——子女保障型、婚姻防范型、生活保障型、個企隔離型、跨境稅務(wù)型、企業(yè)傳承型
5. 香港其他信托業(yè)務(wù)
——企業(yè)信托、慈善信托、退休金信托、私人信托
二、其他地區(qū)離岸信托業(yè)務(wù)
1. 其他有名的離岸信托區(qū)域1)英屬維京群島BVI(信托法,離岸公司法)
2)開曼群島(信托法,離岸公司法)
3)新加坡(源于英國法系,尚有商業(yè)信托法,信托公司法,民法,受托人法)
2. 中國市場SPV(離岸公司)的作用
課堂討論:SPV 架構(gòu),紅籌股架構(gòu)
1)SPV有三種方式呈現(xiàn)
呈現(xiàn)1:公司型態(tài)(SPC,Special Purpose Company)
呈現(xiàn)2:信托型態(tài) (SPT,Special Purpose Trust)
呈現(xiàn)3:有限合伙型態(tài)(GP委托人 + LP受益人)
圖表:香港LPF + 新加坡LP + 開曼ELP
2)SPV可作為境外融資的主體
——中國離岸資產(chǎn)證券化的主軸
3)中國公司設(shè)立SPV的好處
——避稅,避開外匯管制,享受外商投資企業(yè)待遇,美化財務(wù)報表,便于調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)
分析:其他營銷大單類型
1. S基金融資(企業(yè)主的公司可以成為“擬投項目”)
2. 上市公司債權(quán)融資(BBB+ or A級以上)
3. 上市公司股權(quán)融資
4. 房產(chǎn)抵押貸款
鄭宇成老師的其它課程
從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外信托——私行高端客戶的財富管理需求課程背景:提到“資產(chǎn)配置”,應(yīng)用于太多產(chǎn)業(yè)了;因為產(chǎn)業(yè)的屬性不同,各有不同的應(yīng)用模式?;旧线@里課程聚焦于高凈值大客戶的“資產(chǎn)配置”,包括金融性質(zhì)及非金融性質(zhì)的“資產(chǎn)配置”。請不要輕忽“資產(chǎn)配置”這個普通且朗朗上口的專有名詞,曾有小段時間引起學(xué)術(shù)論戰(zhàn)的小火花,挺值得深入了解的專業(yè)專有名詞。海內(nèi)外家族信托產(chǎn)業(yè)
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高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理課程背景:高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護是私人銀行業(yè)務(wù)兩大重點。服務(wù)是核心竟?fàn)幜?。客戶服?wù)的精細化管理就是重中之重??蛻糸_發(fā)及營銷維護又是核心業(yè)務(wù),精細化管理是必須的精細化管理不是口號,她是一種企業(yè)管理理念,金融業(yè)就是以服務(wù)質(zhì)量精細化作為核心竟?fàn)幜?。看看百年?jīng)驗的外資銀行,及改革開放后我國金融服務(wù)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量提升,精
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私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實戰(zhàn)投資工具應(yīng)用課程背景:典型私人銀行客戶的主觀辨識度,就有(1)量身定制的投資方略(2)全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之分(3)風(fēng)險承受度與產(chǎn)品風(fēng)險系數(shù)配合(4)相信專業(yè)的投資顧問建議(5)境外產(chǎn)品需求(6)多角度的投資方向考量等等。根據(jù)以上幾點來看,一位合格,積極,不斷學(xué)習(xí)的私人銀行投資顧問,會投入大量時間去研究各類產(chǎn)品
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《私人銀行客戶的投資再沖刺——S基金篇》 02.10
私人銀行客戶的投資再沖刺——S基金篇課程背景:私人銀行客戶的定義,若從賬戶中管理資產(chǎn)總額的角度來闡釋,每家銀行單一賬戶100萬美元至單一賬戶5000萬美元的開戶門檻,各自對應(yīng)的客戶圈層完全不同。但是從每家銀行對私人銀行客戶的服務(wù)內(nèi)容,組織架構(gòu)設(shè)計,客戶回饋大數(shù)據(jù)運用,運營方式,等等。私人銀行客戶的基本輪廓及辨識度是非常雷同的:(1)投資產(chǎn)品組合;(2)風(fēng)險可
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同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)課程背景:高端私人銀行客戶的投資邏輯或方式,都是不太明顯或成熟的。依靠我們私人銀行家的建議是非常重的比例。在這個基礎(chǔ)下,對我們私人銀行家來說有好有壞。好的是與客戶的關(guān)系很好,壞的是對整個客戶的投資組合的績效要擔(dān)負大部分責(zé)任。所以建立私人銀行客戶的投資理念,是門藝術(shù),值得玩味。建立投資理念的工作,除了平時的交流外,推薦投
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《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進》 02.10
推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進課程背景:私人銀行業(yè)起源于16世紀(jì)的歐洲,經(jīng)歷過全世界大大小小的戰(zhàn)爭,天災(zāi),人禍,私人銀行業(yè)的市場規(guī)模仍然持續(xù)成長,而且多樣化。產(chǎn)業(yè)核心是服務(wù),服務(wù)的核心是私人銀行家的素質(zhì)及專業(yè)。加上時代的不斷演變,高素質(zhì),強專業(yè),經(jīng)驗豐富的私人銀行家就灸手可熱。另外多年累積的亦友亦投資顧問的接近親人關(guān)系,私人銀行家已有世襲制度的事實的
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