銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目
2天大課培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
課程背景：
進(jìn)入新常態(tài)以來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)下行壓力逐漸增大，使得國(guó)內(nèi)銀行生存環(huán)境面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，隨著利率市場(chǎng)化的進(jìn)程導(dǎo)致利差收窄，銀行急需找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，縱觀國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀銀行的發(fā)展路徑和經(jīng)驗(yàn)，以客戶(hù)為中心、以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，采取差異化、集群化、網(wǎng)格化深耕客群的經(jīng)營(yíng)策略，才是商業(yè)銀行在經(jīng)濟(jì)下行期立于不敗之地的變革方向。
展望未來(lái)，銀行業(yè)需把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專(zhuān)業(yè)化、數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改變依靠“存貸利差”的盈利模式。增強(qiáng)戰(zhàn)略定理，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理，網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來(lái)應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。銀行必須牢固樹(shù)立“客戶(hù)是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向，構(gòu)建區(qū)域內(nèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)單一價(jià)值最大化，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。
課程收益：
幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)建立網(wǎng)格化地圖，更加精準(zhǔn)分析客戶(hù)資源；
有效分析網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部資源，提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效能；
在對(duì)客戶(hù)資源有效掌握的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)分析目標(biāo)客戶(hù)資源，快速響應(yīng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的精耕細(xì)作；
深度挖掘客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的全方位交叉營(yíng)銷(xiāo)；
透析客戶(hù)深層需求，增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度及滿(mǎn)意度。
培訓(xùn)對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)/客戶(hù)經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天。5天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。
課程大綱：
銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)背景分析
1、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)外部環(huán)境分析
（1）外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
去儲(chǔ)蓄化趨勢(shì)加速
客戶(hù)需求的變化
互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
城市化進(jìn)程影響
農(nóng)村業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇
（2）內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力有待加強(qiáng)
產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
營(yíng)銷(xiāo)觀念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)技能有待提升
營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性不足
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的必要性分析
銀行服務(wù)品牌急需打造與改變
銀行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)急需宣傳
客戶(hù)金融需求急需滿(mǎn)足
營(yíng)銷(xiāo)觀念急需轉(zhuǎn)變
客戶(hù)流失問(wèn)題急需解決
二、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)模型和實(shí)施步驟
1、網(wǎng)格化建設(shè)“六個(gè)一”
完善一套制度
打造一支隊(duì)伍
繪制一份圖集
建立一份臺(tái)賬
制定一套流程
探索一套辦法
2、網(wǎng)格化建設(shè)五步驟
劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域
鎖定管戶(hù)人員
制定管戶(hù)職責(zé)
分析網(wǎng)格特征
定制解決方案
3、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施八步曲
定客群
制網(wǎng)格
挖痛點(diǎn)
引爆點(diǎn)
驗(yàn)方案
巧執(zhí)行
深復(fù)盤(pán)
固模式
三、銀行常見(jiàn)客群網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)策略
1、商貿(mào)片區(qū)
普通個(gè)體工商戶(hù)
專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶(hù)
目標(biāo)客戶(hù)需求分析
劃分重點(diǎn)客戶(hù)和小微客戶(hù)
隊(duì)員選定和分工
主推產(chǎn)品包
營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施五步法
2、居民片區(qū)
目標(biāo)社區(qū)信息整理
社區(qū)影響力中心建設(shè)
客戶(hù)群體需求分析
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃及執(zhí)行
3、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位
目標(biāo)客戶(hù)梳理
關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對(duì)接
選擇營(yíng)銷(xiāo)主題和產(chǎn)品
營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施
4、農(nóng)村片區(qū)
網(wǎng)格化信息地圖繪制
篩選重點(diǎn)客戶(hù)
重點(diǎn)客戶(hù)需求分析
上門(mén)走訪建檔
外拓營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施
四、銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)技能提升
1、銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)前期準(zhǔn)備
2、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)“六脈神劍”
“六脈神劍”之寒暄導(dǎo)入
“六脈神劍”之建立親和感
“六脈神劍”之需求挖掘
“六脈神劍”之產(chǎn)品呈現(xiàn)
“六脈神劍”之客戶(hù)異議化解
“六脈神劍”之營(yíng)銷(xiāo)促成
網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)跟進(jìn)維護(hù)

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