《黨旗引領(lǐng).整村授信存貸一體化》項(xiàng)目25天方案

《黨旗引領(lǐng).整村授信存貸一體化營(yíng)銷》
鄉(xiāng)村振興下的存貸一體化營(yíng)銷
一、項(xiàng)目背景
【銀行管理層痛點(diǎn)】
疫情使業(yè)務(wù)冷淡，產(chǎn)能提升存貸指標(biāo)更重，如何落地存貸一體營(yíng)銷？
黨建100周年之際如何深入落實(shí)“黨建+金融”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式？
5G時(shí)代下如何推動(dòng)數(shù)字化、科技化產(chǎn)能提升，打造線上線下一體化營(yíng)銷模式？
如何策劃主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵(lì)，如何項(xiàng)目管控？如何開(kāi)展活動(dòng)？
【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】
業(yè)績(jī)指標(biāo)重，壓力大，最怕產(chǎn)能提升；
缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對(duì)……
【市場(chǎng)營(yíng)銷痛點(diǎn)】
存款難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動(dòng)乏力；
市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；存貸一體營(yíng)銷難度更大，線上線下結(jié)合營(yíng)銷缺少抓手，營(yíng)銷策略調(diào)整難度增大……
二、項(xiàng)目時(shí)間
【版本】
25天版
【參與對(duì)象】
行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)員工等
【課程大綱】
第一部分:產(chǎn)能提升產(chǎn)能提升思維轉(zhuǎn)變與布局新思路
一、2021產(chǎn)能提升形勢(shì)分析與應(yīng)對(duì)策略
1、新冠疫情影響下客戶需求的變化分析
2、基于客戶需求轉(zhuǎn)變下的銀行營(yíng)銷模式的應(yīng)對(duì)策略
3、2021年銀行產(chǎn)能提升營(yíng)銷重點(diǎn)及布局思路分析
二、產(chǎn)能提升戰(zhàn)略目標(biāo)管理與活動(dòng)推進(jìn)
1、產(chǎn)能提升營(yíng)銷管理策略制定
(1)績(jī)效競(jìng)賽方案制定與獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)制定
(2)包掛制度的確立
(3)績(jī)效優(yōu)化與員工激勵(lì)策略
(4)階段目標(biāo)的設(shè)立與達(dá)成
2、產(chǎn)能提升營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行策略與推進(jìn)
(1)營(yíng)銷活動(dòng)策劃六要素-規(guī)劃、創(chuàng)新、目標(biāo)、宣傳、管控、跟蹤
①產(chǎn)能提升營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與輔排
②產(chǎn)能提升營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵
(2)活動(dòng)的年度與季度規(guī)劃要點(diǎn)(案例)
(3)產(chǎn)能提升活動(dòng)案例解析
第二部分:廳堂產(chǎn)能提升營(yíng)銷重點(diǎn)激發(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷策略
1、產(chǎn)能提升廳堂準(zhǔn)備重點(diǎn)建議
(1)總行級(jí)客戶活動(dòng)準(zhǔn)備建議
(2)宣傳物料準(zhǔn)備建議
(3)存量客戶名單準(zhǔn)備建議
(4)營(yíng)銷動(dòng)員準(zhǔn)備建議
2、到訪客戶的有效識(shí)別技巧與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷主要問(wèn)題
3、產(chǎn)品組合定位、廳堂識(shí)別營(yíng)銷各崗位的人員與銷售定位
4、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略與工具設(shè)計(jì)
(1)營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
(2)如何讓你的營(yíng)銷工具會(huì)說(shuō)話
5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程管理、產(chǎn)品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧
6、促單成交的技巧與高效溝通技巧
第三部分:存量客戶盤活策略
1、客戶數(shù)據(jù)分析
(1)存量分層、分類、分群營(yíng)銷的篩選數(shù)據(jù)標(biāo)簽設(shè)定與工具
(2)客戶余額情況分析與篩選策略
2、客戶歸戶管理
3、客戶短信、微信、電話溝通技巧
4、客戶防流失技巧
第四部分:產(chǎn)能提升營(yíng)銷技巧--電話營(yíng)銷
1、產(chǎn)能提升電話營(yíng)銷的誤區(qū)
2、電話營(yíng)銷四大類型(服務(wù)型、業(yè)務(wù)型、加溫型、海選型)
3、電話營(yíng)銷四維法
4、電話營(yíng)銷六句法
5、電話營(yíng)銷管控
（1）抓事前準(zhǔn)備:話術(shù)準(zhǔn)備與演練
（2）抓事中執(zhí)行:電話錄音/電話臺(tái)賬/過(guò)程指標(biāo)
（3）抓事后萃取:曬群/復(fù)盤/分享
第五部分: "整村授信"營(yíng)銷能力強(qiáng)化
1、整村授信帶來(lái)的幾個(gè)改變
(1)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
(2)針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營(yíng)銷
(3)銀行從“坐”向“行"轉(zhuǎn)變營(yíng)銷主動(dòng)性升級(jí)
(4)強(qiáng)化本地市場(chǎng)客戶粘性,控制客戶流失
(5)發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢(shì),鞏固農(nóng)村市場(chǎng)占有率
(6)整村授信可作為非常好的營(yíng)銷切入口
2、整村授信營(yíng)銷五個(gè)關(guān)鍵
(1)時(shí)段規(guī)劃:抓住關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)間段
(2)精準(zhǔn)營(yíng)銷:找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
(3)營(yíng)銷活動(dòng):找到吸引村民主動(dòng)參加關(guān)鍵點(diǎn)(四)交叉營(yíng)銷:提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
(5)熱度保持:日常宣傳要持續(xù),尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
3、整村授信交叉營(yíng)銷策略
(一)整村授信五大營(yíng)銷場(chǎng)景分析
(1)重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)
(2)村民住宅陌生拜訪場(chǎng)景
(3)村企拜訪場(chǎng)景(4)村民集會(huì)場(chǎng)景
(4)與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景(農(nóng)忙,返鄉(xiāng),重要節(jié)日等)
(二)整村授信的交叉營(yíng)銷產(chǎn)品匹配(不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合)
(1)本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選(儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等)
(2)各類產(chǎn)品與客戶的匹配
(3)一對(duì)一營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
(4)一對(duì)多營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
(五)整村授信的常用營(yíng)銷活動(dòng)和宣傳方式
(1)對(duì)商戶老板:集中開(kāi)展座談會(huì)
(2)對(duì)單位企業(yè):開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)
(3)對(duì)普通村民:與村委合作開(kāi)展金融知識(shí)普及活動(dòng)
(4)對(duì)外出務(wù)工人員:借助村組力量,開(kāi)展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶
(5)用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方(如農(nóng)戶報(bào)告欄)張貼海報(bào),同時(shí)發(fā)動(dòng)村委會(huì)進(jìn)行宣傳和廣播
(6)建立村微信紅包群。借助微信紅包,吸引客戶,激發(fā)用戶的社交和分享
4、整村授信過(guò)程中的營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
(一)與村委溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)
(1)談?dòng)绊?2)談貢獻(xiàn)(3)談價(jià)值(4)談?wù)?br /> (二)與村民溝通
(1)第一次登門拜訪時(shí)的自我介紹
(2)介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營(yíng)銷鋪墊
(3)本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值塑造
(4)后續(xù)拜訪時(shí)的話術(shù)設(shè)計(jì)和客戶引導(dǎo)
(三)營(yíng)銷活動(dòng)上的話術(shù)設(shè)計(jì)
(1)通過(guò)話術(shù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛
(2)一對(duì)多的營(yíng)銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹
(3)提問(wèn)環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問(wèn)題引導(dǎo)
(4)現(xiàn)場(chǎng)“攻心促單”成交話術(shù)
三、項(xiàng)目執(zhí)行
25天版 3個(gè)月
時(shí)間
輔導(dǎo)安排
內(nèi)容
第一階段
4天
調(diào)研1天
頂層設(shè)計(jì)2天
大課1天
啟動(dòng)會(huì)1小時(shí)
頂層設(shè)計(jì)與作業(yè)工具梳理
資源對(duì)接、項(xiàng)目調(diào)研與方案制定
對(duì)象：3位老師和銀行負(fù)責(zé)部門
內(nèi)容：
1.信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝；
2.五大類客群授信流程設(shè)計(jì)敲定；
3.盡職免責(zé)辦法梳理；
4.營(yíng)銷活動(dòng)確定；
5.審批權(quán)限商討；
6.信貸流程優(yōu)化；
7.信貸憑證優(yōu)化；
8.項(xiàng)目聯(lián)合工作小組成立；
9.網(wǎng)點(diǎn)訪談?wù){(diào)研；
10.內(nèi)訓(xùn)師選定；
11.競(jìng)賽、包掛制度建立；
12.氛圍營(yíng)造及信息平臺(tái)建立；
13.活動(dòng)方案確定及物資準(zhǔn)備；
14.項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定；
15.績(jī)效優(yōu)化調(diào)整；
方式：走訪、座談會(huì)、編寫輔導(dǎo)等形式
成果：《XX產(chǎn)品管理辦法》
《客戶經(jīng)理日常行為管理辦法》
《XX產(chǎn)品PK獎(jiǎng)勵(lì)方案》
《內(nèi)訓(xùn)師日常行為管理辦法》
《農(nóng)區(qū)客戶授信操作流程草案》
《沿街商戶授信操作流程草案》
《專業(yè)市場(chǎng)授信操作流程草案》
《社區(qū)居民授信操作流程草案》
《企事業(yè)機(jī)關(guān)單位員工授信操作流程草案》
第二階段
9天
一、五大類客群授信流程及活動(dòng)示范輔導(dǎo)
二、內(nèi)訓(xùn)師全面帶教
五大類客群存貸一體化授信活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)流程示范
內(nèi)訓(xùn)師帶教
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
1.整村授信“農(nóng)區(qū)”存貸一體化活動(dòng)操作流程示范
2.整街授信“沿街商戶”存貸一體化活動(dòng)操作流程示范
3. 整園授信“專業(yè)市場(chǎng)”存貸一體化活動(dòng)操作流程示范
4. 整體授信“企事業(yè)機(jī)關(guān)單位”存貸一體化活動(dòng)操作流程示范
5. 整區(qū)授信“社區(qū)居民”存貸一體化活動(dòng)操作流程示范
三．網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
導(dǎo)入最新的精準(zhǔn)營(yíng)銷理論，提升營(yíng)銷的方法與技巧
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升“一點(diǎn)一策”活動(dòng)方案溝通
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升期間重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)分解
PK團(tuán)隊(duì)建立、績(jī)效考核方案確定
廳堂氛圍營(yíng)造物料準(zhǔn)備
各崗位服務(wù)銷售流程巡查、糾偏
三．網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
產(chǎn)能提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍布置到位
廳堂服務(wù)銷售流程輔導(dǎo)
柜面服務(wù)銷售流程輔導(dǎo)
存量客戶梳理
四．存量客戶激活
存款電話營(yíng)銷
導(dǎo)入最新的精準(zhǔn)營(yíng)銷理論，提升營(yíng)銷的方法與技巧
方式：3位老師駐點(diǎn)（農(nóng)區(qū)1位老師，城區(qū)1位老師）、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
潛力客戶名單梳理
客戶分析
電話、微信邀約
存款預(yù)約電話營(yíng)銷PK
面對(duì)面銷售輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題
主題沙龍活動(dòng)物料準(zhǔn)備、人員分工
沙龍活動(dòng)主講、營(yíng)銷跟進(jìn)輔導(dǎo)
邀約客戶到訪確認(rèn)
五．增量客戶拓展
外拓營(yíng)銷
導(dǎo)入最新的精準(zhǔn)營(yíng)銷理論，提升營(yíng)銷的方法與技巧
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
外拓活動(dòng)實(shí)施
主題沙龍活動(dòng)準(zhǔn)備
產(chǎn)能提升營(yíng)銷廳堂活動(dòng)執(zhí)行、目標(biāo)達(dá)成督導(dǎo)
廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程固化
六．重點(diǎn)客群
沙龍活動(dòng)
市場(chǎng)預(yù)熱與集中宣講
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
主題沙龍召開(kāi)
沙龍前客戶接待、簽到
輔導(dǎo)沙龍過(guò)程中的產(chǎn)品講解
3. 輔導(dǎo)活動(dòng)中的跟進(jìn)技巧
4.沙龍活動(dòng)中促單技巧輔導(dǎo)
廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程固化
1.客戶識(shí)別、轉(zhuǎn)介流程
2.產(chǎn)能提升廳堂活動(dòng)開(kāi)口率做到100%
3.意向客戶跟進(jìn)
第三階段
9天
一.五大類客群 活動(dòng)全行復(fù)制全面落地
全行落地全面復(fù)制+輔導(dǎo)+糾偏+編寫
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
督導(dǎo)實(shí)施步驟
流程糾偏整改
優(yōu)化操作流程
優(yōu)化相關(guān)管理辦法
內(nèi)外部氛圍拉動(dòng)
組織推進(jìn)會(huì)
協(xié)助推進(jìn)過(guò)程中難點(diǎn)阻力問(wèn)題處理
《XX銀行整村授信操作手冊(cè)編寫》
第四階段
3天
3月
一．全面固化
二．內(nèi)訓(xùn)師賦能培訓(xùn)
三．成果輸出
全面固化 內(nèi)訓(xùn)師賦能 成果輸出
方式：2位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
相關(guān)人員訪談
難點(diǎn)問(wèn)題解決方案
內(nèi)訓(xùn)師賦能
總結(jié)表彰大會(huì)
資料全面移交
《XX銀行整村授信農(nóng)區(qū)客戶操作流程+21個(gè)實(shí)操工具》
《XX銀行整街授信商戶客戶操作流程+15個(gè)實(shí)操工具》
《XX銀行整園授信專業(yè)市場(chǎng)操作流程+14個(gè)實(shí)操工具》
《XX銀行整體授信公職人員操作流程+15個(gè)實(shí)操工具》
《XX銀行整區(qū)授信社區(qū)居民操作流程+13個(gè)實(shí)操工具》《XX銀行X季貸款營(yíng)銷活動(dòng)競(jìng)賽方案》
《XX銀行X季貸款營(yíng)銷活動(dòng)包掛機(jī)制》
《XX銀行X季貸款營(yíng)銷活動(dòng)包掛督導(dǎo)細(xì)則》
《XX銀行客戶經(jīng)理日常行為管理辦法》
《XX銀行客戶經(jīng)理日常行為管理統(tǒng)計(jì)工具》
《XX銀行XX信貸產(chǎn)品管理辦法》
《XX銀行XX信貸產(chǎn)品額度測(cè)算標(biāo)簽及模型》
《XX銀行整村授信操作手冊(cè)》
《XX銀行黨建共創(chuàng)整村授信經(jīng)典案例匯編》

楊靈艷老師的其它課程