《工程總承包市場營銷全過程管理與實戰(zhàn)解析》2天

  培訓講師：李承霖

講師背景：
李承霖老師現任職中交集團某綜合甲設計院江西總包公司總經理路橋工程高級工程師、注冊建造師江蘇省交通廳評標專家?guī)煸u審專家中交集團采購評審專家?guī)鞂＜抑袊椖抗芾硌芯课瘑T會委員公路交通行業(yè)首批EPC工程總承包研究實踐專家曾先后擔任中交集團某設計院路 詳細>>

李承霖
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《工程總承包市場營銷全過程管理與實戰(zhàn)解析》2天詳細內容

《工程總承包市場營銷全過程管理與實戰(zhàn)解析》2天

《工程總承包市場營銷全過程管理與實戰(zhàn)解析》
課程目標：
系統(tǒng)闡述工程總承包的市場營銷體系，需求管理、溝通技巧、投標策略等，通過一個工
程案例背景，逐步展開，目的在于線路清晰，了然于胸，重在思考，運籌帷幄。課程的
目的在于如何做到以一個弱小的““我”結合復雜的工程環(huán)境能夠順勢、造勢、成事。跳出
以自我為中心的能干、會干、肯干但就是干不成事的怪圈。讓我們共同展開一次生動的
心智模式轉換之旅吧。
適用人群：工程公司、投資公司市場營銷人員，項目經理、中層管理，工程行業(yè)從業(yè)5年
以上
課程時間：2天/12小時
課程提綱：
一、市場營銷體系
1.1、企業(yè)營銷體系——某隧道案例分享
1.2、業(yè)務組合與營銷角色認知
1.3、kano模型下的企業(yè)核心競爭力思考
小組思考討論（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計45分鐘）
目標市場、市場目標、細分業(yè)務、客戶特征
基本型、期望型、魅力型需求分析，與競爭對手（中字頭建工央企）我們的產品優(yōu)勢并
不明顯，你是如何把客戶的需求展現給客戶的？如何把產品展現給客戶的？
1.4、工程企業(yè)營銷應對
1.5、某企業(yè)營銷理念分享
二、市場拓展的原則（現匯項目，現場帶市場）
2.1 ?認清形式、判斷趨勢、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）
2.2 ?STP營銷與“利劍”模型
2.3 ?項目信息開發(fā)與篩選
2.4 ?建立信任五要訣
2.5 ?差尋格局與組織探索與角色識別
2.6 ?營銷技術支持論證
三、工程營銷WBS
1、六韜三略與WBS思維導圖
2、營銷項目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）
3、信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）（項目信息的行業(yè)方向研判，信息來源的三
個途徑、信息甄別的主要方法、信息與重要合作之間的對應篩選，信息內部審批的主要
工具表格，項目信息的區(qū)域性跟蹤與指向）
項目立項信息的跟蹤與政府項目立項流程
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（請講一個你遇到的信
息收集的案例，一次拓展新市場的經歷。這次拓展中你的指導思路是什么？解決了那幾
個關鍵問題？你是如何做好的？這次拓展中你覺得需要改進的措施是什么？還需要什么
樣的資源配置？）
4、“內線”開發(fā)采購流程（特征，工具，方法）
5、評估客戶評估機會（特征，工具，方法）
6、解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）
7、投標計劃操作實施（特征，工具，方法）
四、營銷項目策劃（產業(yè)導入項目，片區(qū)開發(fā)，商業(yè)模式策劃）
1、卓越策劃——跨界營銷案例分享
2、工程營銷市場策劃——策劃基本路線圖
3、工程營銷商業(yè)模式策劃
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（就現有項目所在地，
你的核心資源有哪些？傳遞什么價值理念？什么樣的商業(yè)模式？）
4、工程營銷中的管理模式策劃
五、營銷項目開發(fā)技巧
1、營銷項目實施過程中的關鍵線路與四項關鍵工作
2、高品質溝通與需求識別
3、高層的語言工具SPIN模型
4、“述標”項目實施重要的一環(huán)——案例分享
小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（請介紹你印象最深刻
的一次與客戶建立合作關系的經歷，對于第一次打交道的客戶是如何快速建立良好關系
的？對于印象最深刻的棘手客戶的抱怨你是如何解決的？）
5、營銷實施之報價策略（業(yè)務類型與不平衡報價）
6、營銷實施之投標要點實務（卓越標書六要素，投標反策劃、投標WBS）
7、營銷中的商務禮儀、局勢分析和談判策略
六、營銷項目收尾
1、營銷工作中的紅線思維
2、紀委和審計最關心我們什么
3、營銷團隊建設與績效分配
4、時間管理與營銷的職業(yè)素養(yǎng)

 

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