《建筑企業(yè)卓越客戶關系與客戶關系管理》

  培訓講師：顧祥柏

講師背景：
顧祥柏老師工學博士，教授級高級工程師博士生導師，享受國務院特殊津貼專家現(xiàn)作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應用等方面的工作。實戰(zhàn)經歷：曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發(fā)、項目 詳細>>

顧祥柏
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《建筑企業(yè)卓越客戶關系與客戶關系管理》詳細內容

《建筑企業(yè)卓越客戶關系與客戶關系管理》

建筑企業(yè)卓越客戶關系與客戶關系管理—課程大綱
1 挖掘政企客戶信息
1.1 挖掘政企客戶信息的方法
1.2 研究客戶
1.3 工具應用——客戶潛力分析
1.4 工程業(yè)務與客戶的關系視圖
2 挖掘政企客戶的需求
2.1 政府客戶的項目需求分析
2.2 項目需求的特性
2.3 挖掘政企客戶需求的流程
2.4 工具應用——多問痛點問題
2.5 工具應用——跟蹤不跟蹤（GO NO GO）分析
2.6 賦能銷售，從高端到底層打通客戶關系管理全流程
2.7 研討：如何結合市場，有效挖掘客戶的EPC項目需求
3 挖掘潛在客戶
3.1 工程企業(yè)的客戶關系存在九大共性問題
3.2 潛在客戶及其具備的兩個要素
3.3 成為潛在客戶的三個條件
3.4實際操作中，潛在客戶的具體狀況及對策
3.5 如何挖掘潛在客戶
3.6 如何促進潛在客戶轉化為現(xiàn)實客戶
3.7 研究客戶工具應用——客戶價值評分
4 分級管理客戶
4.1 客戶分級的作用
4.2細分客戶的步驟與標準
4.3 客戶數(shù)量金字塔和利潤金字塔對應關系
4.4 從管理角度細分客戶
4.5 可供選擇的客戶細分方法
4.6 各種客戶細分方法的比較
4.7 客戶定位
4.8 細分客戶的指標--客戶忠誠度
4.9 客戶信用等級與客戶規(guī)模
4.10 客戶順序模型
4.11 客戶的分級管理
4.12 大客戶的管理
4.13 提升普通客戶創(chuàng)造的價值
4.14 小客戶的管理
5 維護客戶
5.1 維護客戶的重要性
5.2 維護客戶的策略
5.3 關注客戶的反饋，動態(tài)調整維護客戶的應對措施
6 成功留住老客戶
6.1 細分客戶群，留住老客戶
6.2 提高客戶滿意度留住老客戶
6.3 提高忠誠度留住老客戶
6.4 建立非價格客戶忠誠度，留住老客戶
6.5 建立伙伴關系，維護客戶忠誠
6.6 建立社交關系，維護客戶忠誠
6.7 建立情感聯(lián)系，維護客戶忠誠
6.8 提供超值服務留住客戶
6.9 滾動市場開發(fā)：提供增值售后服務，成功留住客戶
6.10 正確處理客戶抱怨，留住老客戶
7 深挖客戶的價值管理客戶關系
7.1 客戶價值及其作用
7.2 營銷的哲學思維
7.3 營銷模式創(chuàng)新-第三代營銷模式即“4V”營銷組合觀
7.4 搞定客戶方關鍵角色
7.4.1確定公關路線圖
7.4.2 培養(yǎng)客戶的信任與好感
7.5 客戶關系管理
7.6 客戶關系管理工具應用--量化潛在客戶-項目線索價值
8 研討:高效挖掘大客戶價值的關鍵點

 

顧祥柏老師的其它課程

顧祥柏簡介   06.20

顧祥柏老師◆工學博士，教授級高級工程師◆博士生導師，享受國務院特殊津貼專家◆現(xiàn)作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應用等方面的工作。實戰(zhàn)經歷：曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發(fā)、項目管理、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎

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《招標管理實操及案例分析》課程提綱：一、招標流程1.1前期準備1.2招投標與開標1.3評標定標1.4簽訂合同二、資格預審2.1資格預審內容2.2資格目標與原則三、招標文件的主要內容3.1投標人須知3.2合同條件3.3技術條款3.4圖紙3.5招標工作范圍（如工程量清單）3.6投標書四、招標策略與技巧4.1發(fā)布招標公告（或發(fā)出投標邀請書）4.2招標策略4.2.1

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《總承包項目管理的角色認知與全流程》課程大綱：一、項目管理角色認知1.項目總監(jiān)2.項目經理3.項目控制經理4.計劃進度團隊5.工程設計經理6.采購經理7.施工經理8.合同管理團隊9.財務管理團隊經理10.案例研討：結合總承包項目給項目經理的能力畫像二、項目管理流程1.項目規(guī)劃與初步設計2.詳細設計3.施工執(zhí)行4.供應商參與5.項目執(zhí)行計劃6.研討：結合典型項

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《項目管理策劃》課程提綱：一、項目基本情況1.1項目概況1.2主合同條件1.3項目實施環(huán)境二、項目目標2.1工期目標2.2HSE目標2.3經營目標2.4人才培養(yǎng)目標2.5社會責任目標三、項目實施模式3.1項目實施管理模式3.2各方管理關系及職責3.3分包模式四、項目部組織機構4.1項目級別4.2項目組織機構設置原則4.3項目組織機構框圖4.4項目主要管理人員

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《項目管理的鐵三角與核心能力提升》課程提綱：一、工程項目的特征與成功的關鍵1、項目特征與項目管理的結構2、項目管理知識體系與規(guī)范3、項目管理的典型問題4、項目成功的關鍵5、工程項目業(yè)務失敗的常見原因與根本原因二、項目管理的鐵三角與核心能力1、項目管理的鐵三角及其演變2、項目管理的最佳實踐3、開發(fā)與管理項目團隊資源4、項目管理團隊成員的核心能力之眼5、項目管理

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《項目管理鐵三角的核心能力提升與案例研討》課程大綱：一、項目鐵三角角色認知1.項目鐵三角定義與目標2.鐵三角成員的職責與技能要求3.鐵三角成員與項目交付鐵三角4.案例研討：如何有效防范項目失?。慷?、項目鐵三角的核心能力1.項目經理2.生產經理3.項目總工4.項目安全總監(jiān)5.商務經理6.案例研討：結合典型項目給項目團隊鐵三角能力畫像三、項目中的重要協(xié)調溝通1.

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《項目相關方溝通與管理》課程大綱：一、項目溝通與管理1.1溝通策略1.2溝通方式/方法1.3溝通組織1.4溝通流程1.5溝通計劃1.6溝通管理1.7溝通控制1.8溝通工具與技巧1.9精益溝通管理1.10溝通干系人管理1.11溝通信息管理1.12掌握溝通1.13案例：項目“晨練”1.14研討：結合典型項目梳理有效管理溝通的關鍵技能二、項目利益相關方溝通計劃2.

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《新形勢下開拓工程市場拿下項目訂單的實戰(zhàn)技巧》課程提綱：一、工程市場營銷的特征共性問題與市場開發(fā)1、工程企業(yè)經營的共性問題2、工程市場營銷存在的共性問題3、工程企業(yè)的客戶關系存在九大共性問題4、工程市場營銷對象與特征5、工程市場營銷的業(yè)務流程視圖6、市場洞察-把握市場找到機會7、工程市場營銷漏斗-從營銷活動到簽訂合同8、工程市場銷售漏斗通道二、大客戶營銷路徑

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