銷售人員基本職業(yè)素養(yǎng)與客戶影響力提升訓(xùn)練 2天


|銷售人員基本職業(yè)素養(yǎng)與客戶影響力訓(xùn)練 |
| 課程大綱 |
|教學(xué)目標(biāo)： |教學(xué)破冰：課程介紹 |
|1、掌握行業(yè)市場中的銷售人員應(yīng)該具備的正|研討：我們當(dāng)前的營銷工作面臨的挑戰(zhàn)與解決 |
|確心態(tài)、角色扮演、知識結(jié)構(gòu)和基本職業(yè)素 |之道 |
|質(zhì)，為建設(shè)和維系良好的客戶關(guān)系，獲取客 | |
|戶的信任奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 |第一部分 行業(yè)客戶營銷影響力的基本思想 |
|2、學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的基本思想、方法|行業(yè)市場營銷方式的演進(jìn)與銷售人員的角色變 |
|和實(shí)戰(zhàn)技能，以更高的效率去挖掘客戶深度 |化 |
|需求和促使客戶接受我方的專業(yè)觀點(diǎn)。 |產(chǎn)品推銷與推銷員 |
| |顧問式銷售與咨詢顧問、項(xiàng)目經(jīng)理 |
|教學(xué)時長： |戰(zhàn)略型銷售與戰(zhàn)略發(fā)展咨詢顧問 |
|2天 |高效影響客戶決策的基本功課——銷售人員首先 |
| |要思考的9個問題 |
|教學(xué)手段： |客戶的外部市場的發(fā)展趨勢（最終客戶需求分 |
|講授、問題互動、分組研討、情景演練、視 |析） |
|頻學(xué)習(xí)。 |客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難 |
| |我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難 |
| |客戶的采購流程、采購標(biāo)準(zhǔn)分析 |
| |客戶決策鏈和關(guān)鍵人的分析 |
| |友商的市場表現(xiàn) |
| |我方的市場表現(xiàn) |
| |市場潛在的變數(shù) |
| |如何呈現(xiàn)我方差異化的專業(yè)價(jià)值 |
| |確保我方的商業(yè)競爭優(yōu)勢——SWOT工具和軟肋模 |
| |型分析工具 |
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| |第二部分 營銷人員的個人專業(yè)品牌修煉 |
| |如何在拜訪中讓客戶盡快產(chǎn)生好感和信任感 |
| |營銷人員的外表、氣場和商務(wù)禮儀 |
| |快速拉近關(guān)系的六種方式 |
| |能被客戶接納的專業(yè)形象：天使，行家和顧問 |
| |成為客戶信賴的行家：營銷人員的知識結(jié)構(gòu)優(yōu) |
| |化 |
| |營銷人員合理的知識結(jié)構(gòu) |
| |入門級：雜家或者“I型”人才 |
| |良好級：“T型”人才 |
| |優(yōu)秀級：“π”型人才 |
| |如何提升和改善自己的知識水平 |
| |對客戶有戰(zhàn)略價(jià)值——整合公司的專業(yè)資源 |
| |最被客戶青睞的十大職業(yè)品質(zhì) |
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| |第三部分 營銷人員的銷售基本功 |
| |概述：為什么要修煉基本功 |
| |六項(xiàng)基本功修煉 |
| |看：觀察客戶場景并正確地推測有價(jià)值的情報(bào) |
| |演練：觀察場景獲取有用情報(bào) |
| |聽：傾聽客戶的多維度需求 |
| |記：建設(shè)自己的商業(yè)情報(bào)庫 |
| |分享：每日黃金兩小時的妙用 |
| |思：象獨(dú)立生意人一樣的思考 |
| |分享：客戶決策者關(guān)注的專業(yè)要點(diǎn) |
| |說：講清楚，說精彩 |
| |演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業(yè) |
| |演練2：有針對性地介紹我公司 |
| |演練3：準(zhǔn)確而生動地呈現(xiàn)一個經(jīng)典案例 |
| |演練4：描述一項(xiàng)“撒手锏”技術(shù)或產(chǎn)品 |
| |演練5：介紹我方差異化的專業(yè)優(yōu)勢 |
| |攢：成為資源整合專家 |
| |案例與研討 |
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| |第四部分 關(guān)鍵營銷場景中的洽談與溝通方法 |
| |正式拜訪客戶的一般交流步驟（七步法） |
| |觀察與感知 |
| |建立初步信任 |
| |澄清可能臨時出現(xiàn)的問題 |
| |挖掘需求 |
| |共創(chuàng)愿景 |
| |確認(rèn)客戶感知 |
| |制定后續(xù)互動計(jì)劃 |
| |顧問式銷售溝通的話術(shù)基礎(chǔ) |
| |SPIN挖掘需求話術(shù) |
| |Situation：背景型問題（例如：談?wù)撔袠I(yè)） |
| |Problem：難點(diǎn)型問題（例如：提及客戶難點(diǎn)）|
| |Implication:內(nèi)含型問題（例如：和客戶算明 |
| |細(xì)賬，確認(rèn)收益或損失） |
| |Need-Pay Off需求效益型問題（例如：反問客 |
| |戶的解決思路） |
| |課堂演練：挖掘客戶的潛在需求與真實(shí)想法 |
| |NFPB話術(shù)（呈現(xiàn)價(jià)值） |
| |Need-Pay Off:確認(rèn)客戶的觀點(diǎn) |
| |Feature:表述我司的業(yè)務(wù)方案提供能力 |
| |Proof：我司的類似案例 |
| |Benefit：如果合作，將給客戶帶來什么價(jià)值 |
| |課堂演練：有效地呈現(xiàn)差異化價(jià)值來打動客戶 |

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