營銷實戰(zhàn)詳解孫子兵法十三篇

  培訓講師：肖陽

講師背景：
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學等高?？妥淌凇锉贝罂v橫集團高級合伙人★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內多家學會、協(xié)會營銷專項顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細>>

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營銷實戰(zhàn)詳解孫子兵法十三篇詳細內容

營銷實戰(zhàn)詳解孫子兵法十三篇

營銷實戰(zhàn)詳解孫子兵法十三篇

“兵無常勢、水無常形，能因敵變化而制勝者，謂之神”。作為中華民族最寶貴的歷史遺產(chǎn)之一，《孫子兵法》在現(xiàn)代營銷活動中的價值正在被越來越多的人所推崇。但在現(xiàn)實中，企業(yè)與營銷管理者總是面臨著兩個難以逾越的障礙：
一是不知如何去用，導致只能“望洋興嘆”，往往無法指導實戰(zhàn)；
二是不知如何變通去用，導致只能“邯鄲學步”，常常變成適得其反。
作為現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一，實戰(zhàn)專家肖陽老師，憑借深厚的國學功底與扎實的西方管理理論，以中西合璧的方式，為學員解讀《孫子兵法》在現(xiàn)代營銷實戰(zhàn)中的應用。課程涵蓋年度營銷從計劃組織到執(zhí)行操作的全過程，案例新穎、視角全新、貼近實戰(zhàn)、博古論今，讓企業(yè)的營銷業(yè)績好風借力、直上青云！

課程對象
 營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員
 負責考核監(jiān)管營銷部門的營銷副總、人力副總及總經(jīng)理、董事長
課程收益
 了解《孫子兵法》蘊含的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術精髓所在
 掌握營銷實戰(zhàn)從計劃、組織、資源準備到一線操作、協(xié)同配合等各主要工作的核心技巧
 學會如何運用、學會變通運用《孫子兵法》，并與西方經(jīng)典營銷管理理論相互印證，達到融會貫通、明辨無礙的境地
課程特色
獨創(chuàng)性提出：
 “權利新木桶理論”
 績效考核“四象限理論”
 渠道管理“代理商分層理論”
 營銷總監(jiān)“球心理論”
課程時間
 6—12小時
課程大綱
序    篇
從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素
※ 第一部分：戰(zhàn)前篇
 調研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”
◇ 一線案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢? 
◇ 調研目的
◇ 調研原則
◇ 調研方法
 計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣” 
◇ 一線案例解讀：“空降兵”團隊的困惑——誰吃了我的奶酪? 
◇ 目標設定
◇ 目標分解
◇ 對內——績效考核政策
◇ 對外——渠道獎勵政策 
 資源準備——“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘， 車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣”
◇ 人員準備
◇ 費用準備
◇ 組織準備
※ 第二部分：戰(zhàn)中篇        
 產(chǎn)品與價格——“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”
◇ 產(chǎn)品設計原則 
◇ 定價原則與利益分配
 渠道——“凡治眾如治寡，分數(shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也”
◇ 招商
◇ 管理
◇ 渠道沖突解決
◇ 渠道更新與重組
 促銷——“以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河”
◇ 經(jīng)典案例解讀： 
◇ 促銷價值
◇ 促銷原則
◇ 促銷方法
 廣告公關——“激水之疾至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾至于毀折者，節(jié)也” 
◇ 借勢與造勢
◇ 尺度與分寸
◇ 危機公關 
※ 第三部分：戰(zhàn)后篇
 團隊建設——“士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣”
◇ 一線案例解讀：團隊建設與扼殺副手現(xiàn)象 
◇ 團隊建設原則
◇ 團隊建設方法
 內外溝通——“故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝”
◇ 營銷總監(jiān)球心理論
◇ 與上級溝通的方式
◇ 與同級溝通的方式
◇ 與下級溝通的方式
◇ 與合作伙伴道溝通的方式
 財務管理——“故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也”
◇ 財務報表會說話
◇ 在基礎數(shù)據(jù)上的二次調研與分析
※ 第四部分：再戰(zhàn)篇        
 營銷策略改進
 管理風格改進
 管理層次改進
 管理理論改進

 市場營銷

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　　※部分總論篇　　為什么要開會？-----會議目的　　會議不足引發(fā)的管理問題　　會議過度引發(fā)的管理問題　　會議的成本與收益　　開什么樣的會？——會議類型　　匯報會　　總結會　　探討會　　布置會　　培訓會　　動員會　　誰參與會議？——會議人員　　會議主持人選定　　會議參與人員選定　　會議配合人員選定　　※第二部分會前篇　　會議要素　　內容如何確定？　　人員如

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　　※總論：《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道　　※中國式管理經(jīng)典理論之一：弱勢管理-----管理下級　　管理者權力的三種來源　　◇由繼承而產(chǎn)生的權力　　◇由選舉而產(chǎn)生的權力　　◇由任命而產(chǎn)生的權力　　管理者權力的五種構成　　◇資源權　　◇獎罰權　　◇信息權　　◇專業(yè)權　　◇人格權　　弱勢管理下級的四項基本原則　　◇相對指標與絕對指標的關系　　◇實戰(zhàn)案例

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　　◇偏執(zhí)型人格　　◇癔癥型人格　　◇強迫型人格　　◇回避型人格　　◇分裂型人格　　◇依賴型人格　　◇攻擊型人格　　◇自戀型人格　　掌握大客戶心理特征及應對方式　　◇握手的九種誤區(qū)　　◇會談的八項注意　　◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情　　◇人類左右腦的差異　　中國消費者的典型心理特點分析　　◇有限心智導致朝秦暮楚　　◇有限理性導致君子可

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　　※部分：品牌篇　　品牌的三種維度　　◇品質決定品牌深度　　◇品格決定品牌高度　　◇品味決定品牌廣度　　中國消費者的四大心理特征　　◇有限心智，導致朝秦暮楚　　◇有限理性，導致先入為主　　◇有限精力，導致無所適從　　◇有限經(jīng)驗，導致從眾效應　　中國式品牌定位的五個步驟　　◇品牌調研　　◇行業(yè)判斷　　◇概念區(qū)隔　　◇定位支持　　◇傳播執(zhí)行　　※第二部分：渠道

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　　部分團隊的建設原則　　團隊建設的原則　　◇共同愿景　　◇堅強核心　　◇能力互補　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團隊建設與扼殺副手現(xiàn)象　　團隊建設的方法　　◇內部培養(yǎng)　　◇外部引進　　◇合作交換　　團隊建設的風格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　第二部分團隊的管理原則　　責、權、利之間的關系　　◇權利

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　　※序言：何為中國式營銷？　　中國式營銷的本質與內涵　　◇西方經(jīng)典營銷理論的流派　　◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成　　中國式營銷七大關鍵點　　◇軒轅劍-----品牌定位　　◇倚天劍-----渠道拓展　　◇干將劍-----廣告公關　　◇莫邪劍-----促銷促通　　◇太阿劍-----客戶關系　　◇魚腸劍-----終端直銷　　◇龍淵劍-----營銷績效　　※部分：品牌

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　　※序言：開始之前的小測試　　※部分：戰(zhàn)略篇　　經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式　　◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略　　◇企業(yè)基因戰(zhàn)略　　◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略　　中西方經(jīng)營戰(zhàn)略的差異　　◇企業(yè)家學派　　◇企業(yè)行為學派　　◇企業(yè)資源配置學派　　◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內涵　　企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃　　◇戰(zhàn)略目標　　◇戰(zhàn)略判斷　　◇戰(zhàn)略設計　　◇戰(zhàn)略執(zhí)行　　※第二部分：計劃篇　　經(jīng)

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　　從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素　　※部分：戰(zhàn)前篇　　調研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全?！薄　　笠痪€案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢　　◇調研目的　　◇調研原則　　◇調研方法　　計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”　　◇一線案例解讀：“空降兵”團隊的困惑——誰吃了我的奶酪　　◇目標設定　　◇目標分解　　◇對內—

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　　部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質　　渠道公理：渠道本質——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論　　渠道定理：渠道設計的四項基本原則　　一線案例解讀：渠道建設白手起家夢想的破滅　　渠道推理：產(chǎn)品定價與渠道分級的關系　　一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？　　渠道推理：代理商的八大平臺價值　　渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論　　※

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