《大客戶開發(fā)與服務(wù)》半天版

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團(tuán)）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《大客戶開發(fā)與服務(wù)》半天版詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶開發(fā)與服務(wù)》半天版

大客戶開發(fā)與服務(wù)

課程背景：
在市場競爭日益激烈的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何保持長盛不衰？
哪些客戶對于公司來說是非常關(guān)鍵的，影響公司未來的發(fā)展？
企業(yè)的大客戶在不斷發(fā)展，我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟？
我們?nèi)绾晤A(yù)測企業(yè)未來的發(fā)展方向？
如何調(diào)整公司的資源，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)？

課程說明：
大客戶對企業(yè)的未來發(fā)展而言是非常重要的，企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關(guān)系，
并引領(lǐng)未來企業(yè)的發(fā)展方向。
《大客戶開發(fā)與服務(wù)》課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來學(xué)習(xí)如何通過幾個大方面的不斷努力，
最終與大客戶達(dá)成合作。

課程收益：
《大客戶開發(fā)與服務(wù)》可以使與大客戶打交道的人員明白如何定位大客戶，理解市場的
波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開發(fā)大客戶，形成合作關(guān)系。
同時學(xué)員將會學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計劃書，如何與客戶決策團(tuán)隊維護(hù)好關(guān)系，如
何推動項目前行。
《大客戶開發(fā)與服務(wù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 正確定位自身和大客戶；
● 掌握開發(fā)大客戶的戰(zhàn)略思維；
● 學(xué)習(xí)營銷方法并制定銷售計劃；
● 與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊制定溝通策略；
● 掌握項目管理能力，推動合作落地；
● 不斷提升與大客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

課程時間：0.5天，6小時/天
課程對象：公司營銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門的高級管理人員；

企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：






[pic]

課程大綱
一、大客戶開發(fā)
1. 誰是我們的大客戶？
1）大客戶的幾個維度
2）有效評估我們的大客戶
2. 大客戶的獲客渠道
1）大客戶的獲客渠道
二、大客戶開發(fā)的會談
1. 建立你的人際關(guān)系（銷售溝通）
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
案例：你喜歡哪一個
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的隱性需求VS顯性需求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶驅(qū)動因素
三、大客戶服務(wù)的異議處理
1. 客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
2. 應(yīng)對客戶的拒絕
角色互動：處理客戶的異議

回顧與探討，理解大客戶開發(fā)與服務(wù)的要素
一、回顧大客戶開發(fā)與服務(wù)各種要素
1. 回顧大客戶開發(fā)與服務(wù)的四大要素
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
-----------------------
管理項目
團(tuán)隊合作

決策團(tuán)隊
推動關(guān)系



營銷技巧
銷售計劃

有效定位
戰(zhàn)略開發(fā)

大客戶開發(fā)
與管理


 

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