《商務溝通和國際談判》

  培訓講師:王翔

講師背景:
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗復旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟貿(mào)易大學經(jīng)濟學學士版權課程:《四季錦囊》著作權人(客戶體驗提升)曾任:中國輕工進出口總公司(國有企業(yè))外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任:新加坡金鷹國際(跨國工業(yè)集團)營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細>>

王翔
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《商務溝通和國際談判》詳細內(nèi)容

《商務溝通和國際談判》

商務溝通和國際談判

課程背景:
銷售人員面對客戶的時候,是否存在以下疑問。
? 客戶認為你對他不夠關注,僅僅在推銷你的產(chǎn)品?
? 你過多關注于你自身的產(chǎn)品,而沒有幫助客戶解決問題?
? 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品,而且對條款非常挑剔?
? 即使成交一單,也不知道后續(xù)的結果會怎么樣?

課程說明:
《商務溝通和國際談判》將著重從銷售人員本身的意識和技能出發(fā),掌握正確的思路,
擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng),能夠運用銷售技巧來獲取客戶。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng),掌握公司產(chǎn)品/服務/解決方案的
賣點,運用銷售國際談判技術,學會面向高決策者的銷售方法,從而提高銷售業(yè)績。

課程收益:
《商務溝通和國際談判》可以使銷售人員不斷自我修煉,提升自身素養(yǎng),同時讓銷售人
員真正幫助企業(yè)完成銷售,提升業(yè)績。
《商務溝通和國際談判》將有助于您實現(xiàn)以下目標:
● 更正確的營銷理念和思路;
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能;
● 學會理解客戶,分析客戶;
● 挖掘客戶需求,提供適合的解決方案;
● 根據(jù)客戶的實際,進行合適的國際談判;

課程時間:1天,6小時/天
課程對象:主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式:授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型:









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課程大綱

第一講:銷售人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1)你的能力素養(yǎng)模型
2)提升你的總體能力
二、銷售人員商務禮儀
1. 基本的銷售禮儀
2. 儀容儀表
3. 溝通的同期聲

第二講:我們的產(chǎn)品/服務和解決方案
一、產(chǎn)品/服務的賣點
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品的FAB分析
工具運用:FAB練習表
2)你如何論述FAB?
3)你的競爭對手?
案例研討:我們是一家大公司
2. 找出命中客戶的需求的關鍵
1)FAB是對應的嗎?
2)正確運用你的FAB
運用:動態(tài)VS靜態(tài)
二、銷售破冰
1. 建立你的人際關系
1)4X20模型
2)你會自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考:客戶的需求
1)客戶的需求VS要求
互動研討:理解客戶的真正需求
模型:客戶需求模型SPICES
2)同理心技巧
3)運用你的聽和問
工具運用:SPIN提問工具
三、我們的解決方案
1. 客戶的行動
1)采取正確的行動
2)時間、范圍、預算
3)能解決問題嗎?
互動:行動方案
2. 客戶的反對意見
1)反對意見好還是壞?
2)反對意見的背后
工具:處理反對意見的三種方法

第三講:國際談判中的技巧運用
一、理性對待分歧,妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議,巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學會討價還價
二、專業(yè)國際談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學會打破僵局的方法
6. 學習如何叫停
7. 其他國際談判原則
互動:你的國際談判技巧運用
三、合同中的注意事項和風險防范
1. 合同中的關鍵條款
2. 簽訂合同的注意事項
3. 合同中的風險防范

第四講 回顧與探討,理解商務溝通和國際談判要素
一、回顧商務溝通和國際談判各種要素
1. 回顧商務溝通和國際談判的各個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic


 

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