《外貿(mào)規(guī)則和談判藝術(shù)》一天版
培訓(xùn)講師:王翔
講師背景:
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程:《四季錦囊》著作權(quán)人(客戶體驗(yàn)提升)曾任:中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司(國(guó)有企業(yè))外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任:新加坡金鷹國(guó)際(跨國(guó)工業(yè)集團(tuán))營(yíng)銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>
《外貿(mào)規(guī)則和談判藝術(shù)》一天版詳細(xì)內(nèi)容
《外貿(mào)規(guī)則和談判藝術(shù)》一天版
外貿(mào)規(guī)則和談判藝術(shù)
課程背景:
銷售人員面對(duì)客戶時(shí)候,需要高超的溝通藝術(shù)和談判技巧
? 客戶對(duì)你的建議持反對(duì)立場(chǎng),站在自身的立場(chǎng);
? 認(rèn)為你沒有考慮客戶的狀況和利益;
? 針對(duì)合同條款和風(fēng)險(xiǎn),雙方分歧嚴(yán)重;
? 如何尋求一致,達(dá)成共識(shí)?
課程說明:
《外貿(mào)規(guī)則和談判藝術(shù)》將著重從銷售人員本身的溝通能力和談判技能出發(fā),掌握解決
方案的利益論述,運(yùn)用談判技術(shù),學(xué)會(huì)取得共識(shí),從而獲得認(rèn)可,達(dá)成一致。
課程收益:
《外貿(mào)規(guī)則和談判藝術(shù)》可以使銷售人員不斷自我修煉,提升自身素養(yǎng),在于客戶的溝
通過程中,能夠有理有據(jù),最終能獲取一致。
《外貿(mào)規(guī)則和談判藝術(shù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):
● 優(yōu)秀的傾聽和提問能力;
● 良好的表達(dá)能力;
● 同理心和情緒管控能力;
● 談判藝術(shù);
● 推動(dòng)進(jìn)程并達(dá)成一致的能力;
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:主要面向企業(yè)負(fù)責(zé)溝通和談判的人員等。
課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程模型:
ri[pic]
課程大綱
第一講:外貿(mào)解決方案
一、外貿(mào)解決方案的特點(diǎn)
1. 論述你的解決方案
1)解決方案的優(yōu)勢(shì)
2)解決方案的利益
3)征詢對(duì)方的建議
案例研討:我們可以幫助你
2. 尋求雙方一致的方案
1)合同各項(xiàng)重要條款一覽
2)尋求可達(dá)成一致的合同條款
3)正確共享風(fēng)險(xiǎn),共擔(dān)責(zé)任
二、溝通技能
1. 建立你的人際關(guān)系
1)各國(guó)商務(wù)文化和商務(wù)禮儀
2)你會(huì)自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考:對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
1)客戶的潛在需求VS明確要求
互動(dòng)研討:客戶的真正需求
模型:需求模型
2)同理心技巧,管理你的情緒
3)運(yùn)用你的聽和問,引導(dǎo)對(duì)方
工具運(yùn)用:SPIN提問工具
三、我們的解決方案
1. 正確的行動(dòng)
1)采取正確的行動(dòng)
2)時(shí)間、范圍、預(yù)算
3)能解決問題嗎?
互動(dòng):行動(dòng)方案
2. 對(duì)方的反對(duì)意見
1)反對(duì)意見好還是壞?
2)反對(duì)意見的背后
工具:處理反對(duì)意見的三種方法
四、有效說服技巧
1. 對(duì)方的利益
1)你清楚對(duì)方的利益點(diǎn)
2)你有效接近了嗎?
3)你制造猶豫了嗎?
2. 你的說服方案
1)你的優(yōu)勢(shì)和利益
2)取得客戶的認(rèn)同
工具:說服技巧
五、有效執(zhí)行
1. 有效執(zhí)行
1)合同各項(xiàng)條款和風(fēng)險(xiǎn)
2)外貿(mào)流程及貿(mào)易術(shù)語(yǔ)
3)信用證支付
4)外貿(mào)運(yùn)輸保險(xiǎn)
2. 管理你的客戶群
1)運(yùn)用客戶管理的理念
2)有效評(píng)估你的客戶群
工具:客戶評(píng)估表
第二講:成功談判的五個(gè)步驟
一、談判的準(zhǔn)備工作
1. 分析工作
1) 選擇正確的談判時(shí)機(jī)
2) 分析對(duì)方的方案
3) 確立自己的目標(biāo)
4) 建立正確的談判方案
2. 認(rèn)真準(zhǔn)備
5)制造良好的環(huán)境
6)收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)
7) 選擇談判團(tuán)隊(duì)
8)確定談判的議程
案例:你都準(zhǔn)備好了嗎?
二、談判的過程
1. 談判小禮儀和良好開端
1)談判中的禮儀展示
2)建立一個(gè)良好氛圍的開場(chǎng)
3) 尋求建立共同點(diǎn)
2. 有效的溝通
1) 銷售/采購(gòu)人員的溝通方式
2) 肢體語(yǔ)言的運(yùn)用代表了什么
3) 游戲:殺手
4) 談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1) 提議的幾種方式
2) 利用反提議的重要性
3)如何利用反提議化解買方的攻勢(shì)
4) 讓步
5) 讓步中的技巧
6) 明確讓步的三要素
7) 洞察對(duì)方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1. 雙贏的協(xié)議
1) 達(dá)成雙贏協(xié)議的方法
2) 總結(jié)歸納
3) 提高的幾大要素
2. 注意防范對(duì)手的詭計(jì),以免誤入對(duì)手的預(yù)設(shè)陷阱
游戲:對(duì)手的詭計(jì)
第三講:談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對(duì)待分歧,妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭(zhēng)議,巧妙利用最后期限
3. 圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)
二、專業(yè)談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學(xué)會(huì)打破僵局的方法
6. 學(xué)習(xí)如何叫停
7. 其他談判原則
互動(dòng):你的談判技巧運(yùn)用
總結(jié) 回顧與探討,理解外貿(mào)規(guī)則和談判藝術(shù)要素
一、回顧外貿(mào)規(guī)則和談判藝術(shù)各種要素
1. 回顧外貿(mào)規(guī)則和談判藝術(shù)的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
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Needs
Security
Innovation
Pride
Sympathy
Comfort
Economic
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