《外貿(mào)流程和環(huán)節(jié)分析》

外貿(mào)流程和環(huán)節(jié)控制

課程背景：
中國已經(jīng)是全球最大的貿(mào)易國家，對外開放取得了高度成就。
隨著外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國產(chǎn)品越來越多地進(jìn)入了國際市場。而這就要求，我們的外
貿(mào)銷售人員具備更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對銷售人員和需求方案也有越來
越高的要求。因此，銷售人員想贏得成功的關(guān)鍵是需要有全球的銷售思維和銷售技巧。


課程說明：
本課程通過對外貿(mào)銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷售時(shí)全面理
解外貿(mào)銷售的流程和環(huán)節(jié)。同時(shí)課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)，從陌
生客戶聯(lián)系到最終方案展示的系列案例，讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改
進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代外貿(mào)銷售人員的外貿(mào)流程
知識，能更好的為服務(wù)于客戶，提供解決問題的策略和方案，成為優(yōu)秀的外貿(mào)銷售人員
。

課程收益：
● 了解外貿(mào)銷售的特點(diǎn)，理解全球貿(mào)易的背景
● 明確外貿(mào)銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容
● 掌握市場分析和客戶管理工具
● 理解外貿(mào)銷售的各個環(huán)節(jié)
● 熟練掌握外貿(mào)合同各主要條款
● 知曉外貿(mào)銷售的風(fēng)險(xiǎn)，并做出相應(yīng)的防范措施

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天,
課程對象：外貿(mào)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等


課程大綱
第一講：國際貿(mào)易制度和習(xí)慣
一、中國外貿(mào)制度
1. 中國的進(jìn)出口管理制度
外貿(mào)配額、許可證管理
2） 中國外匯管理制度
結(jié)匯、售匯制度，進(jìn)出口外匯核銷制度
二、國際貿(mào)易流程和關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1）國際貿(mào)易流程中的信息流和商務(wù)流
國際貿(mào)易合同的各項(xiàng)條款和簽訂
2）國際貿(mào)易流程中的物流
國際貿(mào)易中的備貨，檢驗(yàn)，裝載，運(yùn)輸
3） 國際貿(mào)易流程中的資金流
國際貿(mào)易中的各種支付
三、國際貿(mào)易術(shù)語
1）各種外貿(mào)術(shù)語
每種外貿(mào)術(shù)語的內(nèi)涵，責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)劃分
2）FOB\CIF條款項(xiàng)下的運(yùn)作流程
使用FOB/CIF術(shù)語時(shí)的全部過程，相關(guān)當(dāng)事人，相互關(guān)系
3） FOB\CIF條款在實(shí)踐中的注意事項(xiàng)
實(shí)際運(yùn)作過程中，應(yīng)該注意到的關(guān)鍵點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
四、國際貿(mào)易支付
1、 國際貿(mào)易支付的不同種類
電匯、票匯、托收等
2、 信用證業(yè)務(wù)介紹
信用證的特點(diǎn)
3、 信用證審核要點(diǎn)
如何進(jìn)行信用證審理，要注意的各個事項(xiàng)
4、 信用證的風(fēng)險(xiǎn)防范
國際貿(mào)易過程中，信用證使用過程中風(fēng)險(xiǎn)的防范

第二講、海關(guān)通關(guān)實(shí)務(wù)
一、一般貿(mào)易進(jìn)出口
1） 進(jìn)出口報(bào)關(guān)流程
進(jìn)出口流程，商檢，海關(guān)，運(yùn)輸?shù)?br /> 2） 進(jìn)口業(yè)務(wù)中的相關(guān)單證
各種單證及其審核
3） 海關(guān)關(guān)稅的計(jì)征
關(guān)稅及相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)征方法
4） 海關(guān)的HS編碼
如何進(jìn)行商品歸類，如何有效說明
二、加工貿(mào)易和保稅物流
1）加工貿(mào)易和一般貿(mào)易的區(qū)別
加工貿(mào)易的特點(diǎn)
2）加工貿(mào)易手冊和報(bào)關(guān)單證
加工貿(mào)易手冊和各種相關(guān)單證
3）現(xiàn)行主要保稅監(jiān)管政策
主要保稅監(jiān)管政策
4）加工貿(mào)易監(jiān)管方式的選用
各種保稅區(qū)及政策介紹
三、進(jìn)出口稅收政策
1）中國出口退稅政策
出口退稅政策
2）出口退稅計(jì)算方法
出口退稅率和計(jì)算方法
3）進(jìn)口征稅政策
出口退稅正常流程
4）進(jìn)口征稅計(jì)算方法
進(jìn)口征稅率和方法

第三講：國際貿(mào)易合同糾紛及解決
一、國際貿(mào)易合同條款介紹
1、國際貿(mào)易合同中各種條款介紹
2、 國際貿(mào)易運(yùn)輸和保險(xiǎn)
1）國際貿(mào)易運(yùn)輸條款
2）國際貿(mào)易保險(xiǎn)條款
3）國際貨物運(yùn)輸及保險(xiǎn)計(jì)費(fèi)方法和注意事項(xiàng)
二、國際貿(mào)易合同中常見的糾紛
1、貿(mào)易中對容易出糾紛的地方進(jìn)行預(yù)防
2、 雙方爭議的解決
3、仲裁和訴訟條款
1）仲裁的特點(diǎn)
2）訴訟的特點(diǎn)

第四講 有效管理你的市場渠道
一、正確認(rèn)知市場狀況
1、 有效分析外貿(mào)市場
1）PEST分析和波特的五力模型
2）SWOT分析
3）市場戰(zhàn)略定位
案例：國際行業(yè)市場分析
2、 正確認(rèn)知自己在市場中的能力
1）明確自己的談判能力和影響力
2）與代理商建立有效的市場合作模式
3. 誰是我們的目標(biāo)客戶/代理商？
1）目標(biāo)客戶的幾個維度
2）有效評估我們的目標(biāo)客戶
案例：獲客渠道
4.客戶/代理商的驅(qū)動因素
思考：關(guān)鍵客戶/代理商的驅(qū)動因素
二、對客戶采購需求的分析
1） 對采購需求的分析
客戶的采購策略
2） 把采購需求轉(zhuǎn)化為采購訂單
根據(jù)需求確定合理的采購訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等
三、成本價(jià)格細(xì)分
1. 成本分析方法
1）掌握出廠成本等
2）掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等
3）掌握出口退稅
4）掌握匯率
2、進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素
成本要素變化對價(jià)格造成的影響
3、 分析成本動因
掌握成本動因，分析成本動因所造成的價(jià)格變化趨勢
四、外貿(mào)庫存控制
1） 提高客戶服務(wù)水平還是降低庫存？
保持合理的安全庫存，應(yīng)對需求不確定性
2） 制訂合理的訂貨批量
經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫存最優(yōu)化
案例研究：制定你的銷售策略

回顧與探討，綜合案例分享
一、綜合案例分享
1. 出口成功案例詳解
2. 出口失敗案例詳解
二、探討與回顧
1. 回顧外貿(mào)銷售的各個要素
2. 制定個人行動計(jì)劃
三、行動計(jì)劃交流
1. 行動計(jì)劃交流
2. Q&A

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