《外貿(mào)人員的自我提升》

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《外貿(mào)人員的自我提升》詳細(xì)內(nèi)容

《外貿(mào)人員的自我提升》

外貿(mào)人員的自我提升

課程背景：
外貿(mào)人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。
? 客戶認(rèn)為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
? 你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？
? 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？

課程說明：
《外貿(mào)人員的自我提升》將著重從外貿(mào)人員本身的意識和技能出發(fā)，掌握正確的思路，
擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運用銷售技巧來獲取客戶。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀外貿(mào)人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的
賣點，運用顧問式營銷技術(shù)，學(xué)會面向高決策者的銷售方法，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：
《外貿(mào)人員的自我提升》可以使外貿(mào)人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時讓外貿(mào)人
員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績。
《外貿(mào)人員的自我提升》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠度

課程時間： 8-12小時
課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

第一講：外貿(mào)人員的銷售技能
一、新時代優(yōu)秀外貿(mào)人員的銷售技能
1. FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
2. 客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運用
二、客戶驅(qū)動因素
3. 客戶驅(qū)動因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動
2）客戶驅(qū)動模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
4. 客戶驅(qū)動因素實際案例
1）客戶需求實例
2）客戶驅(qū)動因素
3）如何售賣客戶利益
第二講：培養(yǎng)客戶關(guān)系提升忠誠度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗和忠誠度
1. 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗
1）你打造客戶體驗了嗎？
2. 客戶的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3. 客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客戶的利益
第三講 外貿(mào)人員的成本管控
一、價格分析的方法
1. 掌握最基礎(chǔ)的價格分析方法
1） 價格分析的意義
2） 價格比較分析
3） 價格細(xì)分分析
二、成本分類
1. 成本的分類方法
2. 各種分類方法在采購過程中的應(yīng)用
3. 建立成本模型
4. 分析贏虧平衡點
三、總擁有成本的方法
1. 對價格、采購成本和總擁有成本的認(rèn)識
2. 總擁有成本的構(gòu)成
3. 使用總擁有成本方法的意義
4. 總擁有成本分析的方法
四、談判的協(xié)議
1. 雙贏的協(xié)議
1） 達(dá)成雙贏協(xié)議的方法
2） 總結(jié)歸納
3） 提高的幾大要素
2. 注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預(yù)設(shè)陷阱
第四講 外貿(mào)人員的自我管理
一、目標(biāo)管理
1、制定銷售計劃表
1）工作計劃表的制作
2、目標(biāo)和計劃視覺化
1）辦公室5S管理
二、時間管理
1. 時間管理的原則
2. 提高效率，獲取成功
三、壓力和情緒管理
1. 壓力的作用
2. 管理你的情緒

總結(jié)，理解外貿(mào)人員自我提升的要素
一、回顧外貿(mào)人員自我提升各種要素
1. 回顧外貿(mào)人員自我提升的四大要素
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic


 

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