《外貿(mào)銷售知識和技能》修訂版

外貿(mào)銷售知識和技能

課程背景：
中國已經(jīng)是全球最大的貿(mào)易國家，對外開放取得了高度成就。
隨著外貿(mào)經(jīng)濟的發(fā)展，中國產(chǎn)品越來越多地進入了國際市場。而這就要求，我們的外
貿(mào)銷售人員具備更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對銷售人員和需求方案也有越來
越高的要求。因此，銷售人員想贏得成功的關(guān)鍵是需要有全球的銷售思維和銷售技巧。


課程說明：
本課程通過對外貿(mào)銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點講解和演練，使學(xué)員在銷售時重新思
考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計，從陌
生客戶聯(lián)系到最終方案展示的系列案例，讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改
進方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代外貿(mào)銷售人員的產(chǎn)品銷售
技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)
顧問和咨詢者。

課程收益：
● 了解外貿(mào)銷售的特點，理解全球貿(mào)易的背景
● 明確外貿(mào)銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容
● 掌握市場分析和客戶管理工具
● 理解外貿(mào)銷售的各個環(huán)節(jié)
● 熟練掌握外貿(mào)合同各主要條款
● 知曉外貿(mào)銷售的風(fēng)險，并做出相應(yīng)的防范措施

課程時間：2天，6小時/天,
課程對象：外貿(mào)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等


課程大綱
第一講：市場的開發(fā)和分析
一、正確認知市場狀況
1、 有效分析外貿(mào)市場（化工類）
1）PEST分析和波特的五力模型
2）SWOT分析
3）市場戰(zhàn)略定位
案例：國際行業(yè)市場分析
2、 正確認知自己在市場中的能力
1）明確自己的談判能力和影響力
2）有效的市場合作模式
3. 誰是我們的目標客戶？
1）目標客戶的幾個維度
2）有效評估我們的目標客戶
案例：獲客渠道
4. 關(guān)鍵客戶的核心需求
思考：關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵需求
1）關(guān)鍵客戶背景
2）關(guān)鍵客戶決策模型
二、對客戶采購需求的分析
1） 對采購需求的分析
客戶的采購策略
2） 把采購需求轉(zhuǎn)化為采購訂單
根據(jù)需求確定合理的采購訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等
三、成本價格細分
1. 成本分析方法
1）掌握出廠成本等
2）掌握運費、保險費等
3）掌握出口退稅
4）掌握匯率
2、進行成本細分，明確成本要素
成本要素變化對價格造成的影響
3、 分析成本動因
掌握成本動因，分析成本動因所造成的價格變化趨勢
四、外貿(mào)庫存控制
1） 提高客戶服務(wù)水平還是降低庫存？
保持合理的安全庫存，應(yīng)對需求不確定性
2） 制訂合理的訂貨批量
經(jīng)濟訂貨批量，使庫存最優(yōu)化
案例研究：制定你的銷售策略

第二講：運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型FOI
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：SPIN提問工具
二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點
1. 化工類產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）化工產(chǎn)品的FAB分析
工具運用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家化工大公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對應(yīng)的嗎？
2）正確運用你的FAB
3）客戶驅(qū)動因素FASCAR
運用：動態(tài)VS靜態(tài)
三、我們的銷售計劃
1. 客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預(yù)算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2. 客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
角色演練：你的銷售拜訪

第三講：國際貿(mào)易制度和習(xí)慣
一、中國外貿(mào)制度
1. 中國的進出口管理制度
外貿(mào)配額、許可證管理
2） 中國外匯管理制度
結(jié)匯、售匯制度，進出口外匯核銷制度
二、國際貿(mào)易術(shù)語
1. 各種外貿(mào)術(shù)語
每種外貿(mào)術(shù)語的內(nèi)涵，責(zé)任和風(fēng)險劃分
2. FOB\CIF條款項下的運作流程
使用FOB/CIF術(shù)語時的全部過程，相關(guān)當事人，相互關(guān)系
3. FOB\CIF條款在實踐中的注意事項
實際運作過程中，應(yīng)該注意到的關(guān)鍵點和風(fēng)險
4. B/L的作用
1）B/L的流程
2）海牙、漢堡、維斯比規(guī)則
3）B/L各種類型

三、國際貿(mào)易支付
1、 國際貿(mào)易支付的不同種類
電匯、票匯、托收等
2、 信用證業(yè)務(wù)介紹
信用證的特點
3、 信用證審核要點
如何進行信用證審理，要注意的各個事項
4、 信用證的風(fēng)險防范
國際貿(mào)易過程中，信用證使用過程中風(fēng)險的防范
四、海關(guān)通關(guān)實務(wù)
1） 進出口報關(guān)流程
進出口流程，商檢，海關(guān)，運輸?shù)?br /> 2） 進口業(yè)務(wù)中的相關(guān)單證
各種單證及其審核
3） 海關(guān)關(guān)稅的計征
關(guān)稅及相關(guān)稅費的計征方法
4） 海關(guān)的HS編碼
如何進行商品歸類，如何有效說明
流程梳理：一次出口全流程

第四講：國際貿(mào)易合同糾紛及解決
一、國際貿(mào)易合同條款介紹
1、國際貿(mào)易合同中各種條款介紹
2、 國際貿(mào)易運輸和保險
1）國際貿(mào)易運輸條款
2）國際貿(mào)易保險條款
3）國際貨物運輸及保險計費方法和注意事項
4）運輸保險案例糾紛分析及貨主抗辯分析
二、國際貿(mào)易合同中常見的糾紛
1、貿(mào)易中對容易出糾紛的地方進行預(yù)防
2、 雙方爭議的解決
3、仲裁和訴訟條款
1）仲裁的特點
2）訴訟的特點

第五講：成功談判的五個步驟
一、談判的準備工作
1. 分析工作
1） 選擇正確的談判時機
2） 分析對方的方案
3） 確立自己的目標
4） 建立正確的談判方案
2. 認真準備
5）制造良好的環(huán)境
6）收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個要點
7） 選擇談判團隊
8）確定談判的議程
案例：你都準備好了嗎？
二、談判的過程
1. 談判小禮儀和良好開端
1）談判中的禮儀展示
2）建立一個良好氛圍的開場
3） 尋求建立共同點
2. 有效的溝通
1） 銷售/采購人員的溝通方式
2） 肢體語言的運用代表了什么
3） 游戲：殺手
4） 談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1） 提議的幾種方式
2） 利用反提議的重要性
3）如何利用反提議化解買方的攻勢
4） 讓步
5） 讓步中的技巧
6） 明確讓步的三要素
7） 洞察對方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1. 雙贏的協(xié)議
1） 達成雙贏協(xié)議的方法
2） 總結(jié)歸納
3） 提高的幾大要素
2. 注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預(yù)設(shè)陷阱
游戲：對手的詭計


回顧與探討，綜合案例分享
一、綜合案例分享
1. 出口成功案例詳解
2. 出口失敗案例詳解
二、探討與回顧
1. 回顧外貿(mào)銷售的各個要素
2. 制定個人行動計劃
三、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

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