《銷(xiāo)售能力進(jìn)階訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶(hù)體驗(yàn)提升）曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)）外貿(mào)銷(xiāo)售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國(guó)際（跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)）營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《銷(xiāo)售能力進(jìn)階訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《銷(xiāo)售能力進(jìn)階訓(xùn)練》

銷(xiāo)售能力進(jìn)階訓(xùn)練

課程背景：
銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。
? 客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？
? 你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？
? 客戶(hù)老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

課程說(shuō)明：
《銷(xiāo)售能力進(jìn)階訓(xùn)練》將著重從銷(xiāo)售人員本身的意識(shí)和技能出發(fā)，掌握正確的思路，擁
有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運(yùn)用銷(xiāo)售技巧來(lái)獲取客戶(hù)。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的
賣(mài)點(diǎn)，運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷(xiāo)售方法，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益：
《銷(xiāo)售能力進(jìn)階訓(xùn)練》可以使銷(xiāo)售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷(xiāo)售人員
真正幫助企業(yè)完成銷(xiāo)售，提升業(yè)績(jī)。
《銷(xiāo)售能力進(jìn)階訓(xùn)練》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會(huì)理解客戶(hù)，分析客戶(hù)；
● 挖掘客戶(hù)需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

模塊二 銷(xiāo)售能力進(jìn)階訓(xùn)練
第一講：銷(xiāo)售之道的流程
一、銷(xiāo)售之道的流程--融入客戶(hù)
1. 融入客戶(hù)的重要性
1） 什么是融入客戶(hù)
2） 融入客戶(hù)的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶(hù)
2. 從個(gè)人話題切換到商務(wù)話題
1）被動(dòng)切換話題
2）主動(dòng)切換話題
3）撥動(dòng)客戶(hù)關(guān)系羅盤(pán)
二、銷(xiāo)售之道的流程--了解客戶(hù)需求
3. 了解客戶(hù)需求的重要性
1） 什么是了解客戶(hù)
2） 了解客戶(hù)的重要性
3） 運(yùn)用問(wèn)題技巧
4. 積極的傾聽(tīng)技能
1）積極的傾聽(tīng)方式
2）避免消極的傾聽(tīng)方式
三、銷(xiāo)售之道的流程--售賣(mài)收益
5. FAB方法
1）FAB的售賣(mài)技能
2）FAB聯(lián)系
6. 客戶(hù)需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
7. 游戲--一次銷(xiāo)售會(huì)面過(guò)程
1）游戲開(kāi)始--游戲結(jié)束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點(diǎn)評(píng)和探討
工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)

第二講：客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
一、客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
1. 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是客戶(hù)驅(qū)動(dòng)
2）客戶(hù)驅(qū)動(dòng)模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）客戶(hù)需求實(shí)例
2）客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣(mài)客戶(hù)利益
二、客戶(hù)異議處理
1. 客戶(hù)異議介紹
1）常見(jiàn)異議
2）各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1. 成交信號(hào)分析
1）肢體和表情
2）語(yǔ)言信號(hào)
2. 成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3. 客戶(hù)滿(mǎn)意度檢查
1）詢(xún)問(wèn)滿(mǎn)意度
2）獲得購(gòu)買(mǎi)承諾

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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic


 

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