《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》定制化版

銷售人員素養(yǎng)和技能提升

課程背景：
銷售人員面對客戶的時(shí)候，是否存在以下疑問。
? 客戶認(rèn)為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？
? 你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？
? 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？

課程說明：
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》將著重從銷售人員本身的意識和技能出發(fā)，掌握正確的思
路，擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運(yùn)用銷售技巧來獲取客戶。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的
賣點(diǎn)，運(yùn)用顧問式營銷技術(shù)，學(xué)會面向高決策者的銷售方法，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷
售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績。
《銷售人員素養(yǎng)和技能提升》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠度

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天
課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

模塊一 新時(shí)代銷售人員的職責(zé)和定位
第一講：銷售人員的職責(zé)定位
一、新時(shí)代銷售人員的四個(gè)角色
1、公司和客戶
1）公司對你的期望
2）客戶對你的期望
2、社會和家庭
1）社會中的角色
2）家庭中的角色
二、優(yōu)秀銷售人員的BSC
1. 你的財(cái)務(wù)維度
2. 你的客戶維度
3. 你的內(nèi)部運(yùn)營維度
4. 你的學(xué)習(xí)發(fā)展維度
三、你的戰(zhàn)略思維
1. 理解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
2. 擁有戰(zhàn)略思維能力

第二講 銷售人員的自我管理
一、目標(biāo)管理
1、制定銷售計(jì)劃表
1）工作計(jì)劃表的制作
2）銷售數(shù)據(jù)匯總表和分析
3）行業(yè)報(bào)告提交和總結(jié)
2、目標(biāo)和計(jì)劃視覺化
1）辦公室5S管理
二、時(shí)間管理
1. 時(shí)間管理的原則
2. 提高效率，獲取成功
三、壓力和情緒管理
1. 壓力的作用
2. 管理你的情緒
四、打造優(yōu)秀的執(zhí)行力
1. 理解執(zhí)行力
2. 打造執(zhí)行力

第三講 銷售人員的溝通技能
一、溝通技能
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：對方的關(guān)注點(diǎn)
1）客戶的潛在需求VS明確要求
互動(dòng)研討：客戶的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情緒
3）運(yùn)用你的聽和問，引導(dǎo)對方
工具運(yùn)用：SPIN提問工具
二、說服能力
1. 說服模型
2. 論證論點(diǎn)
案例分析：說服你的客戶

工作坊效果：1、制定你的BSC
2、情緒管理工具
3、提問技巧
4、說服技巧


模塊二 開發(fā)并管理市場和客戶
第一講：關(guān)鍵客戶的有效定位
一、明確在市場、客戶中的定位
1 . 市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
2. 在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略開發(fā)
1. 評價(jià)關(guān)鍵客戶的績效指標(biāo)
2. 關(guān)鍵客戶的管理矩陣
3. 不同客戶的開發(fā)策略
工具運(yùn)用：關(guān)鍵客戶管理矩陣

第二講：管理關(guān)鍵客戶的決策團(tuán)隊(duì)并建立關(guān)系
一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)
1 .關(guān)鍵客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程
1） 人際關(guān)系的層次
2） 建立人際關(guān)系的步驟
2 . 客戶的決策架構(gòu)
1）客戶的組織架構(gòu)
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案
1. 客戶關(guān)系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級
3）針對不同人員的關(guān)系解決方案
工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略
2 . 增進(jìn)信任
1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2）需要避免的幾個(gè)方面
工具：客戶關(guān)系的三要素

第三講：培養(yǎng)客戶忠誠度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1、 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶體驗(yàn)了嗎？
2、客戶的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶體驗(yàn)和忠誠度
1）忠誠客戶的特點(diǎn)
2）忠誠客戶的利益

工作坊效果：1、客戶定位矩陣圖
2、客戶人際關(guān)系分析圖
3、客戶體驗(yàn)MOT點(diǎn)

模塊三 銷售流程的分析和剖析
第一講：銷售之道的流程
一、銷售之道的流程--融入客戶
1. 融入客戶的重要性
1） 什么是融入客戶
2） 融入客戶的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶
2. 從個(gè)人話題切換到商務(wù)話題
1）被動(dòng)切換話題
2）主動(dòng)切換話題
3）撥動(dòng)客戶關(guān)系羅盤
二、銷售之道的流程--了解客戶需求
3. 了解客戶需求的重要性
1） 什么是了解客戶
2） 了解客戶的重要性
3） 運(yùn)用問題技巧
4. 積極的傾聽技能
1）積極的傾聽方式
2）避免消極的傾聽方式
三、銷售之道的流程--售賣收益
5. FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
6. 客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
7. 游戲--一次銷售會面過程
1）游戲開始--游戲結(jié)束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點(diǎn)評和探討
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

第二講：客戶驅(qū)動(dòng)因素
一、客戶驅(qū)動(dòng)因素
1. 客戶驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動(dòng)
2）客戶驅(qū)動(dòng)模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客戶驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例
2）客戶驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1. 客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1. 成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2. 成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3. 客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾

工作坊效果：1、銷售流程圖
2、客戶利益圖/客戶驅(qū)動(dòng)模型圖
3、成交方法匯總
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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic

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