《高效渠道開發(fā)與管理》



《渠道開發(fā)與管理》

主講：徐良柱

前言
面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？
在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？
每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？
大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？
問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，渠道該怎么維護(hù)？
《渠道開發(fā)與管理》為您提供新形勢下渠道開發(fā)營銷策略與方法

課程類別
渠道開發(fā)、營銷技巧、銷售技巧、溝通談判、渠道管理
全體渠道銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例探討/視頻分析/現(xiàn)場討論/個(gè)性輔導(dǎo)

課程時(shí)間
1天（不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程綱要
第一部分：渠道建設(shè)重在規(guī)劃
一、認(rèn)識渠道，分析渠道模式
銷售渠道，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
理解渠道開發(fā)的完整意義
渠道布局的四大原則
注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場渠道
終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？
2. 為什么總?cè)毕胍目蛻簦?br /> 3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
4. 如何建立“適合”的渠道體系
第二部分：渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場
一.找對市場建立銷售根據(jù)地
1. 找對市場，打造樣板市場
2. 集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
3. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴(kuò)張
4. 抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
5. 銷售渠道以市場為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式
2. 找對區(qū)域市場拿業(yè)績說話
1. 你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 找對人，是關(guān)鍵，尋找潛在新客戶的方法
4. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用
6. 尋找潛在新客戶的方法
第三部分：找對人說對話了解客戶需求
一、找對人—決勝營銷的前提
1. 找對人的三項(xiàng)要求
2. 找對人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝營銷的關(guān)鍵
1. 學(xué)會聽，聽關(guān)鍵
← 學(xué)會聽，快速化解溝通障礙
← 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系
2. 說對話，貴精要
← 說對話要了解對方的需求及目的
← 銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
三、要會問，有技巧
1. 何時(shí)問開放式問題
2. 何時(shí)問封閉式問題
3. 與潛在客戶溝通要問哪些問題？
第四部分：塑造價(jià)值快速成交談判技巧
一、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 個(gè)性化介紹方案
2. 3+2+1模式介紹法
3. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
4. 價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略
二、快速成交的談判技巧
1. 摸底后談判開局
2. 試水溫，預(yù)留讓步空間
3. 提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)
4. 絕對成交前、中、后的談判策略
5. 價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
6. 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
7. 讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
第五部分：設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)渠道共贏
一、制定渠道管理機(jī)制
1. 制定渠道管理機(jī)制方向標(biāo)
2. 要什么就做什么，六只猴子的管理案例
3. 中國式渠道管理的現(xiàn)象本質(zhì)探討，能否扳道岔的案例分析
二、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制
1. 價(jià)格
2. 返利
3. 回款
4. 年終獎(jiǎng)等
三、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售策略
產(chǎn)品策略
價(jià)格策略
市場開發(fā)策略
網(wǎng)點(diǎn)布控策略
四、制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式
1. 人員配備機(jī)制
2. 經(jīng)銷商高管培育機(jī)制
3. 銷售人員、服務(wù)人員及其它人員的培育方法
第六部分：渠道管理與維護(hù)
一、渠道管理三步曲
1． 布局和選擇 2．引導(dǎo)和培養(yǎng) 3．管理和控制
二、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)　⑤評估? ⑥調(diào)整
三、重點(diǎn)客戶的管理與激勵(lì)
1. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！
2. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3. 經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
4. “老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
4. 重點(diǎn)客戶關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
2. 客戶關(guān)系的本質(zhì)
3. 深度理解客戶關(guān)系忠誠度
4. 加強(qiáng)客戶關(guān)系生命周期管理
5. 客戶抱怨、投訴的處理技巧
5. 廠商同盟之道：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作[pic]

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