、《實現(xiàn)業(yè)績倍增：導購員訓練營》

  培訓講師：甘紅亮

講師背景：
甘紅亮——中層能力提升與團隊管理實戰(zhàn)專家課程滿意度高、返聘率高、性價比高的“三高”老師曾任世界500強企業(yè)、松下電器華南銷售總監(jiān)、人力總監(jiān)20年世界500強企業(yè)管理的實踐經(jīng)驗美國博思能《基于績效領導力》授權講師德魯克管理思想深度研習者日本《 詳細>>

甘紅亮
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、《實現(xiàn)業(yè)績倍增：導購員訓練營》詳細內(nèi)容

、《實現(xiàn)業(yè)績倍增：導購員訓練營》

實現(xiàn)業(yè)績倍增---頂尖導購訓練營
主講：甘紅亮
【課程背景】
導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？
產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？
顧客在想什么，導購總是盲然？
顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊
為什么都開票了，顧客也沒有付款？
店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經(jīng)驗給團隊？
…………
本課程已服務過：松下電器、康佳電器、壹邦健康、堂皇家紡、惠達衛(wèi)浴、嘉寶莉涂料、老板電器、聯(lián)想.....
【課程收益】
塑造成為優(yōu)秀導購的必備的職業(yè)心態(tài).
基于對消費者心理的探尋，學習優(yōu)秀導購的關鍵的顧客業(yè)務技能.
【授課時間】2天（6小時/天）
【授課對象】熟練導購及店長級導購（服裝、建材、家居、家電、零售等）
【授課方式】互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、案例研究、工作實務運用
【課程大綱】開場：
1、引子：導購人員的三重境界（菜鳥、大鳥、老鳥）
2、測試：點評小霞接待顧客的表現(xiàn)
3、成交并非最終追求
ü??? 門店生意從哪里來？（客流量、進店人數(shù)、攔截率、成交率、客單價…）
ü??? 我們的短板在哪里？（業(yè)績診斷）
ü??? 思考：導購可以通過哪些努和，針對性的提高我的們銷售能力？
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
1） 導購的一個要：要有親和力（軟技能+硬功夫）
2） ?導購的一個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客！
2、笑迎顧客要做的三步
1） 把客人吸引過來
2）把客人留下來
ü? 獲得顧客對你的信任
案例：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求
1、導購不是導游（故事：老太太買李子）
2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
3、探尋顧客需求
1）探需六字真言：多問多聽少說
2）積極對顧客的認知（經(jīng)驗）
3）探尋需求技能：望、聞、問、切
4、引導顧客的需求
1）了解顧客的情況
2）發(fā)現(xiàn)其中的問題
3）讓顧客意識到這確實是個問題，關聯(lián)痛苦
4)擴大這種痛苦（即強化顧客的需求）
5) 提供你的解決方案（即銷售方案）
案例：說不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品/銷售方案/銷售政策價值呈現(xiàn)
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務等）
案例：如何引導顧客去試穿/試用/體驗
2、將特性轉化為利益，為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會
2、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
互動：銷售話術的運用與演練
3、如何處理議價問題
4、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
5、注意同事間的配合（團隊）
互動：《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個臺階？
3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴
4、會員顧客管理
最后，小組優(yōu)秀案例分享

 

甘紅亮老師的其它課程

【課程背景】商業(yè)領袖李·艾柯卡曾說：你擁有絕妙的想法，卻無法傳播他們，那么你的想法就毫無用處。要想在職場中游刃有余地面對各種錯綜復雜的溝通情形，要想獲得領導、同事、合作伙伴的認可和信任，我們需要用簡潔、清晰、信服力的表達傳遞自己的想法和觀點。學習結構化思維，運用結構化思維中的匯報技巧可以幫你實現(xiàn)這一目標。本課程從結構化思維及作用、結構化四大特點、結構化應用四

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【課程背景】都說職場中70的時間在溝通，70的問題來自于溝通，職場種溝通會帶來哪些問題呢？l工作才開始，等有了進展在去匯報吧--------領導過來拍桌子問情況，急了！l同事太忙請你幫忙，不好意思拒絕又沒有辦法完成------同事挨罵了，惱了！l和客戶溝通，你已經(jīng)很有禮貌、很周到了-----------客戶還是不滿意，丟了！這樣的事情每天都在發(fā)生l上級常有困

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共贏領導力   12.31

【課程背景】美國管理專家霍根曾經(jīng)做過一項調(diào)查，他說：“無論是在哪里，無論是在什么時候進行調(diào)查，無論你針對的是什么樣的行業(yè)，60～75的員工會認為在他們工作中，最大的壓力和最糟糕的感受是來自于他們的直接上司?！蔽覀兂Ｕf“萬丈高樓平地起”，所有事物都需要有一個良好的基礎，企業(yè)的經(jīng)營也是如此。一個成功的企業(yè)不僅要有優(yōu)秀的領導，還需要堅實的中層團隊。各個管理層重點不

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【課程背景】基于績效成果的領導力研究方法基于職能，包含來自直接下屬的經(jīng)過分析的真實反饋、綜合評估，以及依據(jù)公司和團隊現(xiàn)實狀況進行的研討。基于績效成果的領導力重點致力于績效成果而不是個性，致力于實踐而不是性格或者個人魅力。其領導力的重點在于滿足公司業(yè)務的需求以及團隊人員的工作需求。任何公司都需要不斷在現(xiàn)在和未來之間平衡，也需要在變革中保證團隊取向的一致性或者平

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【課程背景】現(xiàn)代企業(yè)中，幾乎沒有哪項工作不需要團隊合作的。公司實際上就是一個整合大家力量的團隊，但是，現(xiàn)實中團隊的作戰(zhàn)能力卻往往令人不能滿意。為什么相同的崗位，創(chuàng)造的財富和價值卻不一樣？為什么獅子領導的羊群能夠戰(zhàn)勝公羊領導的獅群？為什么個人業(yè)績達標、團隊業(yè)績打漂？為什么團隊之間不能有效的配合？為什么有的問題強調(diào)多次卻還在出現(xiàn)？為什么薪酬不斷提高，但團隊積極性

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【課程背景】隨著企業(yè)運營模式的不斷轉型以及市場競爭的日趨激勵，當前企業(yè)員工正面臨越來越大的挑戰(zhàn)，“996”加班成為常態(tài)、計劃趕不上客戶變化的需求、崗位溝通能力不足導致難以與對方達成共識，這一系列問題都成為了困擾核心員工崗位執(zhí)行力提升的關鍵要素。通過對企業(yè)員工的深度調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)執(zhí)行力的提升是一個從心態(tài)到行為最后到能力的過程，因此本課程的設計也遵循這一原則，幫

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【課程背景】基于績效的領導力?（LE）研究方法基于職能，包含來自直接下屬的經(jīng)過分析的真實反饋、綜合評估，以及依據(jù)公司和團隊現(xiàn)實狀況進行的研討。基于績效的領導力?重點致力于績效而不是個性，致力于實踐而不是性格或者個人魅力。其領導力的重點在于滿足公司業(yè)務的需求以及團隊人員的工作需求。任何公司都需要不斷在現(xiàn)在和未來之間平衡，也需要在變革中保證團隊取向的一致性或者平

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【課程背景】上級交待的工作做完了，要去匯報；預定的會議時間變更了，需要通知有關人員；工作上遇到了難題，得去請示領導……這樣的事情每天都在我們身邊發(fā)生著?？墒牵霞壋Ｓ欣Щ螅翰肯履抢锏那闆r不明，很是擔心，總得要我去問他才說！部下也有困惑：我該怎么做，才能讓上司滿意？同事也有困惑：這個事情怎么一直推不動呢？客戶也有困惑：怎么總得我去問時，才跟我聯(lián)系呢？只要是個團

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【課程背景】在企業(yè)管理過程中，我們?？吹讲煌块T，不同崗位因為工作任務的歸屬、執(zhí)行等問題而鬧得不開心，輕則言語不滿、心生嫌隙，導致不同部門的隔閡；重則部門沖突，工作停滯，給企業(yè)的團隊與運營帶來沖擊，而造成這一切的主因，絕大部分是溝通出現(xiàn)了問題，有研究數(shù)據(jù)表明，部門中70的誤會或矛盾源于對自己角色的定位不清晰，部門員工能否清晰自己的崗位職責，同時擁有客戶意識，

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【課程背景】創(chuàng)新是一個民族興旺發(fā)達的靈魂，是一個國家經(jīng)濟發(fā)展的動力，是一個企業(yè)長盛不衰的源泉。有創(chuàng)新意識的企業(yè)很多，幾乎所有成功企業(yè)的核心文化都包含了創(chuàng)新的內(nèi)容，越是成功的企業(yè)，越是明白一個道理：唯有創(chuàng)新（包括產(chǎn)品創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等）才是在競爭中立于不敗的法寶。創(chuàng)新不但需要雙腦思維，還需要一整套的工具和方法論，以解決如下問題：?如何提升員工

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