《使命必達(dá) 如何成為銷(xiāo)售高手》
培訓(xùn)講師:午月
講師背景:
午月老師——門(mén)店/網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家現(xiàn)任廣東康力醫(yī)藥有限公司銷(xiāo)售總監(jiān),社區(qū)門(mén)店商學(xué)院負(fù)責(zé)人。曾任世界500強(qiáng)企業(yè)康寶萊公司銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。打造從零到50億市場(chǎng)份額,開(kāi)拓社區(qū)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)創(chuàng)新思路。曾任香港恒基投資集團(tuán)銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)總監(jiān),從零打造一家公司 詳細(xì)>>
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《使命必達(dá) 如何成為銷(xiāo)售高手》
《使命必達(dá) 如何成為銷(xiāo)售高手》
----醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)基礎(chǔ)篇
主講:午月
【課程背景】
隨著我國(guó)分級(jí)診療政策的推進(jìn),基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的床位數(shù)和診療人次的持續(xù)增長(zhǎng),基層醫(yī)療器械需求正不斷增加。數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)醫(yī)療器械整體市場(chǎng)規(guī)模已由2014年的2556億元增長(zhǎng)至2018年的5304億元,年均增速保持在20%左右,營(yíng)業(yè)收入及凈利潤(rùn)均保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),屬于醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展黃金期,預(yù)計(jì)到2022年中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)9000億元。在巨大的需求背景下,眾多知名企業(yè)如華為、百度正紛紛入局醫(yī)械行業(yè),從而使得該領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入更高專(zhuān)業(yè)化、技能化的要求。
本課程區(qū)別一般的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),專(zhuān)注針對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員在特定演示場(chǎng)景下,如何通過(guò)前期拜訪,尋找需求,現(xiàn)場(chǎng)演示、說(shuō)服引導(dǎo),從而促成最終合同的達(dá)成。本課程高度還原現(xiàn)場(chǎng)演示場(chǎng)景,讓學(xué)員在學(xué)中練,在練中悟。從而為實(shí)戰(zhàn)的達(dá)成做好從心理、技能、工具等全方位準(zhǔn)備。
【課程收益】
認(rèn)清自身的工作和職責(zé),厘清工作方向與動(dòng)力;
掌握銷(xiāo)售達(dá)成的四個(gè)步奏;
實(shí)戰(zhàn)還原現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景,通過(guò)互動(dòng)演練增加銷(xiāo)售人員的技能;
掌握解決客戶(hù)異議的3個(gè)工具和4個(gè)技巧;
掌握客戶(hù)意向達(dá)成并促成合同的5個(gè)技巧和3個(gè)要素
【課程特色】
簡(jiǎn)單:所有的教學(xué)內(nèi)容全部實(shí)現(xiàn)模塊化和工具化,學(xué)后可以輕松掌握;
實(shí)戰(zhàn):采用案例、錄像、模擬演練來(lái)推進(jìn)課程教學(xué),所有教學(xué)環(huán)節(jié)以帶動(dòng)學(xué)員自我察覺(jué)
和學(xué)員自我互動(dòng)方式,從而提升學(xué)員在課程后領(lǐng)悟與運(yùn)用的心法;
有效:不僅能掌握工具和流程,并且力求解決現(xiàn)實(shí)工作生活中的實(shí)際問(wèn)題。
【課程對(duì)象】醫(yī)療器械推廣人員、醫(yī)療器械銷(xiāo)售代理等基層銷(xiāo)售人員;
【課程時(shí)間】1天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、您在銷(xiāo)售中的作用和職責(zé)?
目標(biāo):學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法,知道如何去尋找潛在的客戶(hù)
案例:銷(xiāo)售人員的一天
1、銷(xiāo)售人員的作用和職責(zé)
您每天在銷(xiāo)售什么
銷(xiāo)售人員的五項(xiàng)任務(wù)
提問(wèn)互動(dòng):記憶最深刻的一次銷(xiāo)售
2、開(kāi)發(fā)和管理我們的客戶(hù)
了解您自己、您的客戶(hù)、您的對(duì)手
選擇誰(shuí)作您的客戶(hù)
誰(shuí)是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
練習(xí):客戶(hù)檔案管理
3、充分理解您的產(chǎn)品
客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)力和阻力分析
討論:與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比,我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么?
二、銷(xiāo)售達(dá)成的四個(gè)步驟
目標(biāo):學(xué)員能夠掌握醫(yī)療器械演示銷(xiāo)售的過(guò)程,通過(guò)事前準(zhǔn)備,專(zhuān)業(yè)演示,客戶(hù)需求、處理異議,從而能夠快速建立和客戶(hù)的友好關(guān)系,能夠通過(guò)詢(xún)問(wèn)和聆聽(tīng)來(lái)判斷客戶(hù)的需求,能夠使用5種以上的方法讓說(shuō)服變得更加有效,能夠有效解除客戶(hù)的常見(jiàn)異議,能夠通過(guò)至少4個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào),能夠通過(guò)至少3種方法向客戶(hù)要求訂單;
訪前準(zhǔn)備:
心理準(zhǔn)備
話術(shù)準(zhǔn)備
技能準(zhǔn)備
工具準(zhǔn)備
小組討論:制定拜訪準(zhǔn)備清單;
2 、演示前的準(zhǔn)備工作
演示前必做的事
建立介紹與陳述內(nèi)容的邏輯框架
準(zhǔn)備聽(tīng)眾名單
客戶(hù)最在意的是什么?客戶(hù)價(jià)值分析
強(qiáng)化表達(dá)力度的運(yùn)用技巧
小組討論:FABE:建立針對(duì)客戶(hù)價(jià)值的表達(dá)核心邏輯
3、進(jìn)入會(huì)議室:銷(xiāo)售演示中的表達(dá)技巧
演示的組成部分
營(yíng)造和諧的氛圍
有效陳述的四個(gè)關(guān)鍵
注意肢體語(yǔ)言
隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)做出反饋
運(yùn)用金字塔原理,引導(dǎo)客戶(hù)的談話路徑
給你的陳述一個(gè)“高潮”的結(jié)尾
分組演練:開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾
三、說(shuō)服的目的、時(shí)機(jī)和方法
使說(shuō)服更加有效的5種方法
如何消除客戶(hù)的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
如何處理客戶(hù)的幾種反對(duì)意見(jiàn)
處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用異議處理工具和技巧,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練
識(shí)別客戶(hù)做決定的信號(hào)
客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)特征
要求訂單過(guò)程中常見(jiàn)的5個(gè)錯(cuò)誤
成功獲得合同的3個(gè)要素
五、有效地鞏固與客戶(hù)的關(guān)系
專(zhuān)業(yè)關(guān)系
客情關(guān)系
總結(jié)復(fù)盤(pán)
小組用思維導(dǎo)圖總結(jié)今天學(xué)習(xí)心得,并進(jìn)行展示。
午月老師的其它課程
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《金牌店長(zhǎng)養(yǎng)成記》店長(zhǎng)三階工作坊主講:午月【課程背景】金牌店長(zhǎng)課程幫助學(xué)員明確店長(zhǎng)的角色定位,服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力;掌握高效率門(mén)店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法,迅速提升員工效率;掌握門(mén)店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”,確保門(mén)店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng);由“銷(xiāo)售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“發(fā)展型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門(mén)店贏利模式,成為門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理與門(mén)店績(jī)效改善的高手。打造金牌店長(zhǎng)
講師:午月詳情
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