利劍行動(dòng)——卓越支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)營(yíng)之道

利劍行動(dòng)——卓越支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)營(yíng)之道
  主講：方遠(yuǎn)
課程背景：
銀行業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，也面臨激烈的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，另一方面客戶，選擇也越來(lái)越多，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。
銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的“管理能力、客戶的鏈接能力、客戶經(jīng)營(yíng)能力”要求也越來(lái)越高。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化的競(jìng)爭(zhēng)力和卓越的管理能力、執(zhí)行力，才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)的贏家。
本課程站在全行視野的高度，根據(jù)銀行管理人員實(shí)際工作，通過(guò)實(shí)際案例分析，理論講解以及小組研討等形式，全面剖析“團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行落地、過(guò)程管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、核心客戶經(jīng)營(yíng)，讓學(xué)員充分領(lǐng)悟管理的核心與能力的重要性，全面提升中層管理人員、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干的管理水平和經(jīng)營(yíng)客戶的能力。
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言
課程收益：
●提高支行長(zhǎng)的認(rèn)知：管理對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
●傳授存款營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，提高業(yè)務(wù)的有成效落地
●通過(guò)聚焦重點(diǎn)客群，傳授針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略
●傳授拜訪客戶技巧，提升全體學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)能力
●差異化觸達(dá)的方法，提升挖掘客戶難的問(wèn)題
●傳授顧問(wèn)式銷(xiāo)售法，解決異議客戶難的問(wèn)題
●通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分享，提升外拓客戶不佳問(wèn)題
●一系列的實(shí)戰(zhàn)演練，提升創(chuàng)新開(kāi)拓思維能力
課程大綱
前沿互動(dòng)導(dǎo)入：
當(dāng)下，靠“低利率”就可做好？
當(dāng)下，靠“高收益”就可做好？
我們銀行人潛能到底有多大...，自己是否有被忽視...？
第一講：零售業(yè)務(wù)新思考、新趨勢(shì) 一、銀行發(fā)展新形勢(shì)下的三大思考1、白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)客戶開(kāi)拓需要新方法2、客戶需求和行為變化下的員工需要新能力
3、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
二、銀行客戶需求的新趨勢(shì)1、需求復(fù)雜化2、體驗(yàn)豐富化
3、渠道多樣化
第二講：聚焦客群渠道“存貸一體化”創(chuàng)新開(kāi)拓
互動(dòng)討論：每次客戶活動(dòng)、外拓場(chǎng)面熱鬧，但效果不佳...
一、零售銀行營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)問(wèn)題1、客群聚焦不到位
2、營(yíng)銷(xiāo)技能不到位3、氛圍營(yíng)造不到位4、活動(dòng)持續(xù)不到位
二、存款營(yíng)銷(xiāo)核心策略及落地話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：銀行存款營(yíng)銷(xiāo)策略剖析
存款營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃
九大資金來(lái)源優(yōu)先級(jí)策略
策略一：柜臺(tái)一句話營(yíng)銷(xiāo)與堵漏防流
策略二：融資客戶結(jié)算吸金
策略三：優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介升級(jí)
策略四：資產(chǎn)配置能力吸金
策略五...
分組討論、角色扮演、話術(shù)通關(guān)大練兵
【工具分享：存款九大策略營(yíng)銷(xiāo)及話術(shù)大全】
三、聚焦網(wǎng)點(diǎn)客戶，最具可控力
小組討論：坐在金礦上，如何找金子...
1、認(rèn)識(shí)存量客戶“分層、分級(jí)”
2、挖掘存量“三聯(lián)動(dòng)”
3、有效營(yíng)銷(xiāo)的“姿勢(shì)”
四、聚焦社區(qū)類客群，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
1、社區(qū)（老年、女性、青年）特點(diǎn)分析
2、社區(qū)客戶需求的把握
3、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略
案例分享解析：優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)，是如何快樂(lè)中獲得存款、貸款、客戶數(shù)...
五、聚焦行業(yè)：行業(yè)掘金，最具影響力
討論互動(dòng)：行業(yè)客戶開(kāi)拓中，存在哪些困惑...
1、如何借好行業(yè)之門(mén)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
2、如何讓行業(yè)客戶認(rèn)可本行
3、如何讓行業(yè)協(xié)會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)介客戶
案例分享解析：如何用最有效的方式，快速成為“行業(yè)明星人物”
六、聚焦商圈：精耕細(xì)作，最具傳播力
1、如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈
2、如何在營(yíng)銷(xiāo)中讓客戶愿意辦理
3、如何在商圈拓展形成持續(xù)獲客
案例分享：一場(chǎng)商圈客戶的某類活動(dòng)，帶來(lái)的“存貸”客戶...
七、聚焦平臺(tái)：借船出海，最具爆發(fā)力
1、第三平臺(tái)之間有哪些合作“大空間”
2、如何找準(zhǔn)三者間政策的共同“支撐點(diǎn)”
3、如何借力整合資源，并做好頂層設(shè)計(jì)
4、如何精準(zhǔn)獲取信息、踏準(zhǔn)切入節(jié)奏
第三講：片區(qū)客群經(jīng)營(yíng)之場(chǎng)景創(chuàng)新鏈接
一、以活動(dòng)為支點(diǎn)，提升員工自驅(qū)力1、銀行視角維度
2、客戶視角維度
3、員工視角維度
二、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)場(chǎng)景常見(jiàn)誤區(qū)
1、客戶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)誤區(qū)
2、促銷(xiāo)活動(dòng)方案誤區(qū)
三、現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng)策劃創(chuàng)新理念
1、客戶愿意來(lái)的巧思準(zhǔn)備
2、客戶愿意留的巧思準(zhǔn)備
3、給客戶一個(gè)選擇我的理由
四、現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng)策劃
1、確定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題
2、活動(dòng)前核心要點(diǎn)
3、活動(dòng)中核心要點(diǎn)
4、活動(dòng)后核心要點(diǎn)
5、銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題分類
第四講：關(guān)系維護(hù)、技能提升“穩(wěn)存量、創(chuàng)裂變”
討論互動(dòng)：存量客戶那么多，就是沒(méi)轉(zhuǎn)介...
一、客戶為何不轉(zhuǎn)介，又為何走了
1、不轉(zhuǎn)介背后的真實(shí)原因
2、丟失背后的真實(shí)原因
二、員工營(yíng)銷(xiāo)技能如何有效提升
1“無(wú)形”變“有形”
善贊美，惹人愛(ài)
3、知自己，清對(duì)手
4、面抱怨，心不變
5、會(huì)巧干，善借力
三、客戶邀約從何談起
1、拜訪關(guān)鍵需到位
2、如何讓客戶接納
【工具分享：開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)提煉】
四、有信任才有基礎(chǔ)
1、如何建立“安全門(mén)”
2、如何打開(kāi)“心門(mén)”
3、“快速”拉近距離三步曲
【工具分享：贊美主題、技巧、話術(shù)大全】
五、客戶需求挖掘
1、捕捉客戶有“心法”
2、“精準(zhǔn)”挖掘有“連招”
3、善于激發(fā)、會(huì)產(chǎn)品展示
雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？
案例解析：有錢(qián)的客戶，真不需要貸款嗎？
1）敏銳的家常聊法
2）智慧的問(wèn)診聊法
六、客戶常見(jiàn)疑議及化解
客戶的疑議背后的問(wèn)題
處理疑議的邏輯“四步曲”
常見(jiàn)異議處理話術(shù)梳理
1) 利率偏高(技巧與話術(shù))
2）你們行產(chǎn)品收益太低(技巧與話術(shù))3) 我需和其它銀行比較下(技巧與話術(shù))
4）我需要考慮考慮(技巧與話術(shù))
5）...
【工具分享：疑議處理話術(shù)與固化模板】
六、學(xué)以致用，助實(shí)戰(zhàn)
1、存款營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練
2、貸款營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練
七、關(guān)系維護(hù)有效的實(shí)施路徑
1、如何與客戶建立好感
2、建立自己的客戶關(guān)系庫(kù)
3、建立深度信任的方法
八、客戶裂變之有效方法
1、裂變挖掘的路徑
2、客戶裂變節(jié)點(diǎn)的精準(zhǔn)把握
第五講：目標(biāo)管理與過(guò)程管理
一、如何制定內(nèi)部績(jī)效目標(biāo)
1、績(jī)效目標(biāo)的分類
2、合理的等級(jí)考評(píng)體系
二、精細(xì)化過(guò)程管理的流程
1、策略指導(dǎo)
2、營(yíng)銷(xiāo)支持
3、計(jì)劃?rùn)z視
三、過(guò)程管理的工具和方法
1、管理工具和信息傳遞渠道
2、多形式的會(huì)議
3、時(shí)間管理與流程梳理
總結(jié)：互動(dòng)交流、答疑解惑、課程復(fù)盤(pán)
注：以上各技巧環(huán)節(jié)需要進(jìn)行角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、小組討論等形式授課
結(jié)束：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與解答

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