《理財(cái)客戶心理分析與KYC溝通技巧》

《理財(cái)客戶心理分析與KYC溝通技巧》課綱
——講師陳方暉
課程背景：
在中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì)的情況下，中國的私人財(cái)富市場(chǎng)繼續(xù)保持了高
速增長。報(bào)告顯示2019年中國高凈值人士有258萬人，而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人，
10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個(gè)數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們銀
行理財(cái)經(jīng)理營銷提供了無限的可能，而這些高凈值人士對(duì)于財(cái)富管理及傳承的需要隨著
社會(huì)關(guān)系及環(huán)境的變化，日益變得迫切。
陳方暉老師利用專業(yè)資產(chǎn)配置功能結(jié)合法律常識(shí)為其做合理的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與產(chǎn)品
配置。這對(duì)于我們現(xiàn)有的理財(cái)經(jīng)理銷售人員提出了更高的專業(yè)要求，我們必須從根本上
認(rèn)識(shí)高凈值客戶的形與魂，從而為其解決問題，實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷售層次與格局的飛躍。


課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員充分了解資產(chǎn)配置高凈值客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀打開銷售視野
● 讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)
● 讓學(xué)員掌握針對(duì)高凈值客群資產(chǎn)配置的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法
● 以“千萬保單客戶成交典范案例”解讀高凈值客戶的經(jīng)營境界及方法
● 結(jié)合本公司核心產(chǎn)品做銷售能力的轉(zhuǎn)化

課程時(shí)間： 1天 6小時(shí)/天?
授課方式： 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱：

第一講：資產(chǎn)配置基礎(chǔ)與理財(cái)顧問服務(wù)定位
一、資產(chǎn)配置的意義
二、理財(cái)顧問的角色定位
1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
2. 時(shí)刻以客戶利益為中心
3. 懂得為客戶負(fù)責(zé)
三、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
案例：理財(cái)顧問——視頻資料
四、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)知識(shí)
1. 理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
1）草帽圖——人生財(cái)務(wù)曲線
2）標(biāo)普家庭資產(chǎn)配置象限圖
3）資產(chǎn)配置金字塔
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析
1）股票市場(chǎng)投資形勢(shì)分析 2）行業(yè)板塊投資形勢(shì)分析
3）黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)分析 4）房地產(chǎn)投資形勢(shì)分析
3. 金融基礎(chǔ)知識(shí)
1）金融指標(biāo)解讀 2）財(cái)政政策解讀 3）貨幣政策解讀
第二講：客戶資產(chǎn)配置基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、掌握客戶性格決定KYC成敗!
二、如何識(shí)別與分析客戶?
1. 行為特征 2. 思維偏好 3. 價(jià)值取向
三、四種基本客戶性格特征與溝通技巧
1. 紅色性格行為特征與溝通技巧
2. 黃色性格行為特征與溝通技巧
3. 藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧
4. 綠色性格行為特征與溝通技巧
第三講：九型人格與投資偏好
小測(cè)試：你了解有錢人嗎?
一、九型人格在理財(cái)客戶中的表現(xiàn)
1. 家庭理財(cái)型 2. 財(cái)務(wù)恐懼型 3. 獨(dú)立型
4. 匿名型 5. 大人物型 6. 貴賓級(jí)型
7. 儲(chǔ)蓄型 8. 賭徒型 9. 創(chuàng)新型
練習(xí)：誰屬于哪一類客戶?
二、打開九種類型客戶的理財(cái)動(dòng)機(jī)
1. 資產(chǎn)配置的營銷 2. 基金的營銷 3. 另類投資的營銷
第四講：了解客戶(KYC)的方法和流程
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
案例1：史玉樹如何踏上“征途”
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?
一、推銷和營銷的區(qū)別
二、理財(cái)需求的層次
三、取得提問的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求
五、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)：形體、聲音、語速、話題
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
六、KYC提問四步法
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
視頻案例：《安家》銷售分歧終端機(jī)
第五講：資產(chǎn)配置精準(zhǔn)營銷的技巧
一、共性營銷——群體效應(yīng)的應(yīng)用
1. 客群營銷基本基本原理
1）客群的定義——以好為群
2）客群特點(diǎn)
2. 人以群分，常見九大客群
1）親子社群 2）女士社群 3）教育社群
4）車友社群 5）老年社群…..
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
3. 重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1）私營業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）
2）績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
案例：某商業(yè)銀行“信鴿合作社”
二、逐個(gè)擊破——一對(duì)一客戶營銷
1. 人際性格溝通技巧
1）高效溝通的三大秘訣
a說的秘訣—破冰；說服；贊美 b聽的秘訣 c觀察的秘訣
視頻播放：《呼叫轉(zhuǎn)移》—贊美片段
2）十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
2. 精準(zhǔn)客戶營銷技巧
1）性格測(cè)試
2）客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)
a愛聽的（沉默的鴿子型） b 愛說的（自我表現(xiàn)的孔雀型）
c愛問的（思考的貓頭鷹型） d打斷說話的（權(quán)利欲的老虎型）
案例：《瘋狂動(dòng)物城》視頻片段
3）四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
4）四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法


第六講：KYC溝通場(chǎng)景模擬通關(guān)演練（晚課演練）
一、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵
1. 設(shè)置問題 2. 了解過去 3. 盤點(diǎn)現(xiàn)在 4. 推測(cè)未來
二、分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置
1. 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置
2. 養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置
3. 子女教育需求的KYC問題設(shè)置
4. 資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
5. 風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問題設(shè)置
6. 代持需求的KYC問題設(shè)置
7. 移民需求的KYC問題設(shè)置
8. 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置
9. 境外投資需求的KYC問題設(shè)置
10.家庭資產(chǎn)配置的KYC問題設(shè)置
要求：每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠
啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小
折頁分發(fā)給大家。

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