《銀行客戶電話營銷與微營銷技巧提升》

銀行客戶電話營銷與微營銷技巧提升

課程背景：
在當今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，個人金融理財?shù)臓I銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變
。銀行的傳統(tǒng)營銷模式先進性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗、提高
營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，銀行電話營銷與微營銷以其成本低、效率高
使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些個別客戶
經(jīng)理對電話營銷與微營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如
何借力微信營銷開拓市場？如何通過電話與微營銷實現(xiàn)線上與線下相結(jié)合的完善結(jié)合達
到預定預期效益，本次課程將告訴您答案。

授課風格：
陳老師從事電話營銷、銷售培訓、微信營銷十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其
帶領(lǐng)的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作
性極強，并且課后擁有一套完整的電話落地追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大
的亮點。

課程收益：
一、完善知識結(jié)構(gòu)--
認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷、微信營銷的業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話、微信營銷開
展策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性。
三、訓練從業(yè)技能--
豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道，提高營銷
產(chǎn)能績效。

課程時間：1天，6小時/天（線上直播課）
適合對象：電話營銷員、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷相關(guān)人員

課程大綱：
第一講：銀行電話營銷角色認知與客戶需求分析（1小時）
（一）電話銷售理念
1、所有成交都是精心設(shè)計的
2、不成交是因為我不“敢”
3、細節(jié)決定成敗
（二）銀行營銷角色分析
１、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
２、銀行優(yōu)秀營銷的特征
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
３、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
A、音色、音調(diào)、語速
B、表情、坐姿等肢體語言
C、通話環(huán)境
D、通話時間

（三）客戶心理分析
★A類客戶的購買動機是什么？
★B類客戶的購買動機是什么？
★C類客戶的購買動機是什么？
討論：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么？

第二講：客戶電話邀約與營銷流程分析（3小時）
一、電話營銷前準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、如何傳遞自身的專業(yè)和動機
3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
5、迅速建立信任和良性感知的開場白
6、約見理由呈現(xiàn)和時間確定


二、客戶電話邀約技巧
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關(guān)鍵點分析
A、確認客戶 B、告知電話內(nèi)容 C、約定電話時長
4、提高銀行個金類客戶溝通質(zhì)量要點
話術(shù)導入：新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶邀約話術(shù)點評


三、客戶電話邀約與價值呈現(xiàn)
1、FABE原則
2、銀行產(chǎn)品三大推薦方式
3、個金產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

四、電話邀約客戶見面時間敲定
1、欲情故縱---讓客戶自己敲定
2、主動出擊---時間限制法
3、有張有弛---退求其次
4、價值呈現(xiàn)---利益誘惑
話術(shù)導入：如何敲定約見時間？

五、客戶異議處理
1、新客戶邀約抗拒的處理話術(shù)
2、老客戶邀約抗拒的處理話術(shù)
3、存量客戶邀約抗拒的處理話術(shù)
3、異議處理二分法和6大抗拒解除步驟
話術(shù)導入：三類客戶邀約抗拒的處理話術(shù)


第三講：微營銷綜合能力提升（2小時）
一、微信營銷入門篇
1、微營銷手機配備標準
2、微營銷頭像的設(shè)置
3、微營銷呢稱，名稱設(shè)置
4、微營銷微信號設(shè)置
5、微營銷朋友圈相冊設(shè)置
6、微營銷二維碼名片設(shè)置
7、微營銷個性簽名技巧


二、微信社群運營的九大運營準則
1、粉絲要精準
2、內(nèi)容要豐富
3、功能要全面
4、互動要頻繁
5、活動要有心意
6、推廣要動腦
7、客服要引導
8、維護要有重點
9、核心是依賴

三、銀行微信線上與線下社群運營思維與策略
1、銀行微信社群營銷如何快速引流吸粉
銀行微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法
2、銀行微信社群朋友圈如何效經(jīng)營?
A、朋友圈內(nèi)容發(fā)什么？
B、朋友圈內(nèi)容怎么發(fā)才有效？
C、朋友圈波浪式廣告技巧
3、銀行微信社群如何推廣銀行相關(guān)產(chǎn)品
A、微信社群如何現(xiàn)上現(xiàn)下進行營銷？
B、微信社群運營內(nèi)容設(shè)計五要素。
C、微信社群怎么讓群里活躍起來
紅包法則、有求必應、核心機密
D、微信社群活動策劃能成功的要點

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