9分鐘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與微營(yíng)銷(xiāo)突破

《9分鐘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與微營(yíng)銷(xiāo)突破課綱》


【前言】

本課程將系統(tǒng)講解如何幫助提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)、觀念、溝通思路、溝通步驟，溝
通方法和溝通技巧、老客戶(hù)維護(hù)等一系列問(wèn)題。在日常電話(huà)銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，幫助學(xué)員
掌握實(shí)用的溝通思路、傾聽(tīng)、反饋、說(shuō)服技巧等職業(yè)溝通與聊天的同時(shí)，學(xué)會(huì)微信營(yíng)銷(xiāo)
進(jìn)行有效的微轉(zhuǎn)化，學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)的微營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系建立，關(guān)系維護(hù)處理方法，形成良好的
人脈關(guān)系，從而在電話(huà)銷(xiāo)售工作中如魚(yú)得水，有效提升個(gè)人業(yè)績(jī)和企業(yè)績(jī)效。
本課程旨在通過(guò)案例研討、技巧點(diǎn)評(píng)、實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)相結(jié)合的強(qiáng)化集訓(xùn)，提升個(gè)人的電
話(huà)營(yíng)溝通能力和微信推廣與客戶(hù)成交水準(zhǔn)，從而促進(jìn)企業(yè)組織和個(gè)人的業(yè)務(wù)拓展與電話(huà)
營(yíng)銷(xiāo)能力、信息增值與資源整合效率，以及人脈關(guān)系、銷(xiāo)售異議解決等方面的能力水平
。
【課程對(duì)象】：
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)管理和員工
【課時(shí)計(jì)劃】：
共2天1夜：6小時(shí)/天，晚上3小時(shí)；
【課程目標(biāo)】：
? 引導(dǎo)電話(huà)銷(xiāo)售人員的心態(tài)、觀念、意識(shí)，解決內(nèi)心的抱怨，主動(dòng)工作。
? 掌握提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通能力的訓(xùn)練方法
? 根據(jù)不同人格特質(zhì)因人而異運(yùn)用溝通方式
? 了解電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通策略技巧
? 掌握老客戶(hù)維護(hù)方法及技巧
? 了解不同類(lèi)型顧客的銷(xiāo)售溝通技巧

【課程大綱】：
第一部份：心態(tài)思維篇
1. 激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路
← 銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維
A、現(xiàn)在的銷(xiāo)售為什么越來(lái)越難做？
B、銷(xiāo)售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”


二、分析客戶(hù)――為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)
1、了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
2、如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。




第二部份：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)篇
一、“說(shuō)”好開(kāi)場(chǎng)白
（一）增加聲音魅力的6要點(diǎn)
■ 語(yǔ)調(diào)要傳遞熱情：
■ 保持微笑的狀態(tài)：
■ 語(yǔ)音要清晰悅耳：
■ 音量要適中（或與客戶(hù)同頻率）
■ 說(shuō)話(huà)的節(jié)奏要合宜：
■ 語(yǔ)氣不卑不亢
情景展示
（二）20秒抓住客戶(hù)的9種開(kāi)場(chǎng)白
? 請(qǐng)求幫忙法 影響力法 利益陳述法
? 投其所好法 巧借“東風(fēng)”法
? 贊美法 直截了當(dāng)法
? 平等談判法 懸念法
二、客戶(hù)需求的跟進(jìn)
1. 準(zhǔn)備好跟進(jìn)電話(huà)腳本
2. 預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策
3. 設(shè)想客戶(hù)可能問(wèn)的問(wèn)題
4. 找出影響決策的關(guān)鍵人物
5. 跟進(jìn)電話(huà)結(jié)束后的分析與跟進(jìn)

第三部份：電銷(xiāo)客戶(hù)維護(hù)管理篇
一、客戶(hù)期望與客戶(hù)人性解析
1. 客戶(hù)期望與客戶(hù)滿(mǎn)意度的關(guān)系
2. 客戶(hù)管理中動(dòng)態(tài)管理客戶(hù)期望
3. 客戶(hù)管理中對(duì)客戶(hù)期望管理的思考
4. 客戶(hù)維護(hù)管理的兩個(gè)維度——過(guò)程與結(jié)果
5. 人性化客戶(hù)關(guān)系管理的認(rèn)知解析
6. 人性的七大本質(zhì)分析
A. 金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)
B. 功能風(fēng)險(xiǎn)
C. 生理風(fēng)險(xiǎn)
D. 心理風(fēng)險(xiǎn)

二、客戶(hù)維護(hù)管理中的銷(xiāo)售流程管控
1. 把握好客戶(hù)角色
2. 有效建立和客戶(hù)的情感
3. 客戶(hù)認(rèn)知的建立與把握
4. 激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
5. 關(guān)注客戶(hù)的采購(gòu)流程
6、與客戶(hù)的關(guān)鍵人建立關(guān)系
A、?關(guān)鍵人策略成功六步走法
B、?內(nèi)線(xiàn)和關(guān)鍵人的特征
C、?與關(guān)鍵人建立關(guān)系

三、老客戶(hù)需求探詢(xún)聆聽(tīng)
一）、識(shí)別老客戶(hù)的需求技巧
1、識(shí)別老客戶(hù)需求的6個(gè)步驟
★以詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)需求
★引導(dǎo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)“痛點(diǎn)”
★重復(fù)和反饋
★擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性
★放大客戶(hù)的“興奮點(diǎn)”
★引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)確認(rèn)需求
2、三大客戶(hù)銷(xiāo)售需求的識(shí)別技巧
★明確型客戶(hù)需求識(shí)別與引導(dǎo)技巧
★半明確型客戶(hù)需求識(shí)別與引導(dǎo)技巧
★不明確型客戶(hù)需求識(shí)別與引導(dǎo)技巧

二）、銷(xiāo)售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽(tīng)與顧客相像
完美傾聽(tīng)6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語(yǔ) 言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步
5、語(yǔ)言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步

三）、溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
◆ 目標(biāo)
◆ 方法
◆ 利益
◆ 心態(tài)
◆ 風(fēng)格

四）、客戶(hù)抗拒解除的實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)處理
2. 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3. 營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局
4. 營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)
5. 營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式
6. 客戶(hù)常見(jiàn)抗拒解除
A、不需要
B、考慮一下
C、沒(méi)時(shí)間
D、別人家更偏宜
E、太貴了


7、 客戶(hù)異議處理工具
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法

五）、不同性格類(lèi)型客戶(hù)的溝通成交技巧
? 分析型（完美型）——冷靜型
? 控制型（力量型）——自己決定
? 表現(xiàn)型（活潑型）——沖動(dòng)型
? 友善型（平和型）——讓別人做決定類(lèi)型

第四部份：微營(yíng)銷(xiāo)技巧篇
一、正確認(rèn)知微信營(yíng)銷(xiāo)
1、什么是微營(yíng)銷(xiāo)？ 企業(yè)和個(gè)人為什么要做微營(yíng)銷(xiāo)？
2、正確認(rèn)知微營(yíng)銷(xiāo)，微營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)有哪些？
3、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與微營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別有哪些？
4、微營(yíng)銷(xiāo)只是發(fā)廣告、發(fā)硬文？
5、微營(yíng)銷(xiāo)一定要花錢(qián)嗎？一定要花很多錢(qián)嗎？

二、微信營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)篇
1、微營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)配備標(biāo)準(zhǔn)
2、微營(yíng)銷(xiāo)頭像的設(shè)置
3、微營(yíng)銷(xiāo)呢稱(chēng)，名稱(chēng)設(shè)置
4、微營(yíng)銷(xiāo)微信號(hào)設(shè)置
5、微營(yíng)銷(xiāo)朋友圈相冊(cè)設(shè)置
6、微營(yíng)銷(xiāo)二維碼名片設(shè)置
7、微營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性簽名技巧


三、微信高效客戶(hù)忠誠(chéng)度引導(dǎo)與溝通方法
A、利益引導(dǎo)溝通技巧
B、老帶新引導(dǎo)溝通技巧
C、O2O引導(dǎo)溝通技巧
D、異業(yè)引導(dǎo)溝通技巧
F、業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)性引導(dǎo)技巧

四、微信IP營(yíng)銷(xiāo)定位策略與思路
1、微信營(yíng)銷(xiāo)七大模式選擇
A、互動(dòng)推動(dòng)信息模式
B、公眾平臺(tái)主題活動(dòng)
C、分享模式
D、熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
E、客戶(hù)關(guān)系管理
F、O2O模式
G、活動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)
2、微信營(yíng)銷(xiāo)高效運(yùn)營(yíng)的配置
3、微信營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位
4、微信營(yíng)銷(xiāo)全面推廣策略
5、微信營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)化思路

五、微信運(yùn)營(yíng)的九大運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則
1、粉絲要精準(zhǔn)
2、內(nèi)容要豐富
3、功能要全面
4、互動(dòng)要頻繁
5、活動(dòng)要有心意
6、推廣要?jiǎng)幽X
7、客服要引導(dǎo)
8、維護(hù)要有重點(diǎn)
9、核心是依賴(lài)

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