9分鐘電話營銷與微營銷突破

《9分鐘電話營銷與微營銷突破課綱》


【前言】

本課程將系統(tǒng)講解如何幫助提升電話營銷人員的心態(tài)、觀念、溝通思路、溝通步驟，溝
通方法和溝通技巧、老客戶維護等一系列問題。在日常電話銷售溝通過程中，幫助學員
掌握實用的溝通思路、傾聽、反饋、說服技巧等職業(yè)溝通與聊天的同時，學會微信營銷
進行有效的微轉(zhuǎn)化，學會專業(yè)的微營銷客戶關系建立，關系維護處理方法，形成良好的
人脈關系，從而在電話銷售工作中如魚得水，有效提升個人業(yè)績和企業(yè)績效。
本課程旨在通過案例研討、技巧點評、實戰(zhàn)互動相結(jié)合的強化集訓，提升個人的電
話營溝通能力和微信推廣與客戶成交水準，從而促進企業(yè)組織和個人的業(yè)務拓展與電話
營銷能力、信息增值與資源整合效率，以及人脈關系、銷售異議解決等方面的能力水平
。
【課程對象】：
電話營銷管理和員工
【課時計劃】：
共2天1夜：6小時/天，晚上3小時；
【課程目標】：
? 引導電話銷售人員的心態(tài)、觀念、意識，解決內(nèi)心的抱怨，主動工作。
? 掌握提高電話營銷溝通能力的訓練方法
? 根據(jù)不同人格特質(zhì)因人而異運用溝通方式
? 了解電話營銷溝通策略技巧
? 掌握老客戶維護方法及技巧
? 了解不同類型顧客的銷售溝通技巧

【課程大綱】：
第一部份：心態(tài)思維篇
1. 激發(fā)潛能——思路決定財路
← 銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場核心競爭力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？
B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復制成功模式的思維
A、同行在當?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”


二、分析客戶――為什么他們愿意購買
1、了解顧客的兩大購買動機是什么？
2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。




第二部份：電話營銷客戶開發(fā)篇
一、“說”好開場白
（一）增加聲音魅力的6要點
■ 語調(diào)要傳遞熱情：
■ 保持微笑的狀態(tài)：
■ 語音要清晰悅耳：
■ 音量要適中（或與客戶同頻率）
■ 說話的節(jié)奏要合宜：
■ 語氣不卑不亢
情景展示
（二）20秒抓住客戶的9種開場白
? 請求幫忙法 影響力法 利益陳述法
? 投其所好法 巧借“東風”法
? 贊美法 直截了當法
? 平等談判法 懸念法
二、客戶需求的跟進
1. 準備好跟進電話腳本
2. 預測可能出現(xiàn)的問題和對策
3. 設想客戶可能問的問題
4. 找出影響決策的關鍵人物
5. 跟進電話結(jié)束后的分析與跟進

第三部份：電銷客戶維護管理篇
一、客戶期望與客戶人性解析
1. 客戶期望與客戶滿意度的關系
2. 客戶管理中動態(tài)管理客戶期望
3. 客戶管理中對客戶期望管理的思考
4. 客戶維護管理的兩個維度——過程與結(jié)果
5. 人性化客戶關系管理的認知解析
6. 人性的七大本質(zhì)分析
A. 金錢風險
B. 功能風險
C. 生理風險
D. 心理風險

二、客戶維護管理中的銷售流程管控
1. 把握好客戶角色
2. 有效建立和客戶的情感
3. 客戶認知的建立與把握
4. 激發(fā)客戶購買動機
5. 關注客戶的采購流程
6、與客戶的關鍵人建立關系
A、?關鍵人策略成功六步走法
B、?內(nèi)線和關鍵人的特征
C、?與關鍵人建立關系

三、老客戶需求探詢聆聽
一）、識別老客戶的需求技巧
1、識別老客戶需求的6個步驟
★以詢問了解客戶需求
★引導客戶，發(fā)現(xiàn)“痛點”
★重復和反饋
★擴大問題的嚴重性
★放大客戶的“興奮點”
★引導客戶主動確認需求
2、三大客戶銷售需求的識別技巧
★明確型客戶需求識別與引導技巧
★半明確型客戶需求識別與引導技巧
★不明確型客戶需求識別與引導技巧

二）、銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語 言 調(diào)
c、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步

三）、溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時也”
2、“我們”的運用
3、品質(zhì)溝通五要素
◆ 目標
◆ 方法
◆ 利益
◆ 心態(tài)
◆ 風格

四）、客戶抗拒解除的實戰(zhàn)技巧
1. 面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2. 主動權的喪失如何破局
3. 營銷中如何設局
4. 營銷勾魂設計
5. 營銷溝通中的挖掘需求模式
6. 客戶常見抗拒解除
A、不需要
B、考慮一下
C、沒時間
D、別人家更偏宜
E、太貴了


7、 客戶異議處理工具
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法

五）、不同性格類型客戶的溝通成交技巧
? 分析型（完美型）——冷靜型
? 控制型（力量型）——自己決定
? 表現(xiàn)型（活潑型）——沖動型
? 友善型（平和型）——讓別人做決定類型

第四部份：微營銷技巧篇
一、正確認知微信營銷
1、什么是微營銷？ 企業(yè)和個人為什么要做微營銷？
2、正確認知微營銷，微營銷的特點優(yōu)勢有哪些？
3、傳統(tǒng)營銷與微營銷區(qū)別有哪些？
4、微營銷只是發(fā)廣告、發(fā)硬文？
5、微營銷一定要花錢嗎？一定要花很多錢嗎？

二、微信營銷入門篇
1、微營銷手機配備標準
2、微營銷頭像的設置
3、微營銷呢稱，名稱設置
4、微營銷微信號設置
5、微營銷朋友圈相冊設置
6、微營銷二維碼名片設置
7、微營銷個性簽名技巧


三、微信高效客戶忠誠度引導與溝通方法
A、利益引導溝通技巧
B、老帶新引導溝通技巧
C、O2O引導溝通技巧
D、異業(yè)引導溝通技巧
F、業(yè)內(nèi)專業(yè)性引導技巧

四、微信IP營銷定位策略與思路
1、微信營銷七大模式選擇
A、互動推動信息模式
B、公眾平臺主題活動
C、分享模式
D、熱點營銷
E、客戶關系管理
F、O2O模式
G、活動式營銷
2、微信營銷高效運營的配置
3、微信營銷市場的精準定位
4、微信營銷全面推廣策略
5、微信營銷客戶轉(zhuǎn)化思路

五、微信運營的九大運營準則
1、粉絲要精準
2、內(nèi)容要豐富
3、功能要全面
4、互動要頻繁
5、活動要有心意
6、推廣要動腦
7、客服要引導
8、維護要有重點
9、核心是依賴

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