網(wǎng)點普惠金融營銷創(chuàng)新與客戶營銷技巧

網(wǎng)點普惠金融營銷創(chuàng)新與客戶營銷技巧
【課程收益】

? 正確認知銀行普惠金融的營銷創(chuàng)新意識提升

? 掌握銀行普惠業(yè)務轉型創(chuàng)新的三大需求設計模式

? 提升學員對網(wǎng)點普惠金融客群人性分析能力；

? 增強網(wǎng)點普惠金融轉型落地的四大創(chuàng)新模式分析；

? 學習普惠金融業(yè)務營銷開發(fā)的實戰(zhàn)技巧
【培訓時間】
天2，12學時
【培訓對象】

網(wǎng)點支行長、中層管理人員等
【課程大綱】

一、當下網(wǎng)點普惠營銷困局新常態(tài)的認知

1、產(chǎn)品--理財收益下滑，利率市場化，優(yōu)勢不再，拿什么產(chǎn)品做抓手？

2、客戶--到點客戶越來越少，到點客戶低效居多，客戶流失嚴重，怎么破？

3、機具--智能設備不斷增加，如何有效分流，如何向機具挖潛？

4、人員--業(yè)務量少，經(jīng)濟形勢下滑，如何創(chuàng)造收入？如何提振信心？

5、競爭--同業(yè)競爭白熱化，高息攬儲手段多樣，投資渠道增多，如何留住客群



二、正確認識普惠金融

1、為什么要推行普惠金融?

2、什么是普惠金融？

3、我國普惠金融現(xiàn)狀解析

4、小微企業(yè)貸款的特征

A、客戶

B、銀行

C、監(jiān)管部門

D、政府

5、小微企業(yè)貸款的風控要點有哪些？

6、小微企業(yè)貸款的獲客模式有哪些？


三、網(wǎng)點普惠營銷的“營銷突圍”勢在必行
1、各銀行普惠營銷轉型案例分析
2、銀行普惠營銷轉型的突破點在哪？
A、金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉型
D、服務突圍：從客戶服務到客戶體驗
E、人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉
3、銀行普惠營銷轉型提升的需求設計模式
A、客戶的一般需求設計與引導
B、客戶的核心需求設計與引導
C、客戶的隱性需求設計與引導
4、市場營銷1.0\2.0\3.0發(fā)展歷程解析
5、從人性的七個本質分析看當下普惠營銷創(chuàng)新
A、金錢風險分析
B、功能風險分析
C、生理風險分析
D、心理風險分析
6、普惠差異化營銷中的4P原理及應用
A、Product產(chǎn)品
B、Price價格
C、Place渠道
D、romotion促銷


四、銀行普惠營銷轉型落地與模式創(chuàng)新分析
1、 提升網(wǎng)點普惠業(yè)務轉型落地的四大關鍵
1）提高準客戶數(shù)量
2）陌生市場開發(fā)量
3）提高成交額度
4）強化團隊銷售能力
2、銀行普惠轉型營銷模式創(chuàng)新之社群營銷
3、銀行普惠轉型營銷模式創(chuàng)新之平臺營銷
4、銀行普惠轉型營銷模式創(chuàng)新之沙龍營銷
5、銀行普惠轉型營銷模式創(chuàng)新之新媒體營銷
A、新媒體營銷之微信營銷的認識
B、微信朋友圈營銷要點與思路
C、微信營銷三大注意要點分析


五、普惠金融業(yè)務營銷拓展與客戶營銷技巧
1、普惠金融業(yè)務營銷拓展流程分析（營銷七劍）
1) 客戶識別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理

2、普惠客戶需求挖掘，深度探尋
1）、建立信任是前提
2）、需求本質是感受痛苦和銷售快樂
A）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
B）需求是需要問出來的，如何提問題
3）、挖掘需求并轉化需求是根本
A）SPIN銷售探尋需求法
B）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）
C）用SPIN法定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
D）SPIN法銷售中的難點和注意點
3、普惠營銷客戶異議處理，合情合理
1)、客戶天性---拒絕
2)、客戶抗拒原因分類：
3）、專業(yè)處理反對意見的方法：
A）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
B）解除抗拒點《六脈神劍》處理話術
4、普惠金融不同客戶性格分析、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

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