保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義

  培訓(xùn)講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊(cè)管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細(xì)>>

金玉成
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保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義


保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義
主講：金玉成
課程背景：
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競爭越來越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶，保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高…… 金老師經(jīng)合自身多年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧，幫助銷售顧問樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績。控制客戶整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，有效提高成交率。
課程收益：
1、使銷售顧問掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程
2、掌握五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法
3、通過資產(chǎn)配置提高客戶貢獻(xiàn)度和忠誠度
4、增加銷售顧問職業(yè)認(rèn)同，提高隊(duì)伍穩(wěn)定性
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：一線銷售團(tuán)隊(duì)全體員工及相關(guān)管理者
授課方式：
專題講授、案例分析、工具分享、現(xiàn)場演練、小組研討、互動(dòng)提問、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱：
第一講、為什么要做資產(chǎn)配置
一、財(cái)富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、大資管時(shí)代己經(jīng)到來
2、各大金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
券商、保險(xiǎn)、第三方理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3、保險(xiǎn)公司在財(cái)富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
二、保險(xiǎn)公司自身盈利模式的變化需要
三、保險(xiǎn)公司營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要銷售顧問”？
五、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位銷售顧問和高段位銷售顧問
第二講：什么是資產(chǎn)配置
案例：德國足球的哲學(xué)
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
1、兩者的區(qū)別
2、動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
A、統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論
B、兼顧營銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營銷的？
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3、從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：美國26年漫漫熊市的生存之道
第三講：五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
一、現(xiàn)金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產(chǎn)品
二、固定收益類
1、固定收益型理財(cái)
2、全方位資管計(jì)劃
三、權(quán)益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權(quán)益類產(chǎn)品
四、另類產(chǎn)品
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3、大宗商品及收藏類產(chǎn)品
五、保障類產(chǎn)品
第四講、富人營銷心理學(xué)
一、為何要使用富人的心理學(xué)？
二、社會(huì)上的九種富人？
三、不同金融服務(wù)對(duì)九種富人的吸引力？
四、營銷心理與行為分析
1、客戶為什么會(huì)購買？
2、了解客戶的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？
3、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
4、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
5、買賣的核心要素
6、達(dá)成消費(fèi)的核心
五、銷售顧問如何了解客戶心理？
1、了解客戶采購的考慮因素和決策心理
2、動(dòng)機(jī)理論
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率模式解析
六、影響客戶資產(chǎn)配置的心理因素
動(dòng)機(jī)、知覺、刺激反應(yīng)、性格、態(tài)度、生活方式、文化影響、
社會(huì)階層、群體影響、購買習(xí)慣
七、客戶性格的預(yù)測：
1、通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力
2、了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng)
3、基于心理的三種客戶類型的資產(chǎn)配置組合
第五講、課程回顧與互動(dòng)交流

 

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互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時(shí)安排：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢、策略與實(shí)操融為一體，知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略，并能對(duì)接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營兵器，搞懂，并能運(yùn)用；5、掌握低成

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基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱：導(dǎo)入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營銷的兩個(gè)問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個(gè)目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講：金玉成開發(fā)背景：針對(duì)高績效體系運(yùn)行的四大模塊：目標(biāo)設(shè)定，工作輔導(dǎo)，績效考核，貢獻(xiàn)回報(bào)，全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是，通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動(dòng)機(jī)提高績效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度，更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果，培育上下一致的高績效精神，從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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