《銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案》

  培訓(xùn)講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師；企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師；營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師；心理咨詢(xún)師二級(jí)認(rèn)證；管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人、中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任，中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部 詳細(xì)>>

江濤
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《銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案》

銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
【課程說(shuō)明】
外拓營(yíng)銷(xiāo)的新思想、新方法、崗位職責(zé)與角色認(rèn)知等，通過(guò)對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當(dāng)下“兩掃五進(jìn)”“走出去拉進(jìn)來(lái)”所存在的問(wèn)題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識(shí)充分結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身情況，周邊環(huán)境，進(jìn)行思考、判斷和應(yīng)用。
當(dāng)下的金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，唯有積極主動(dòng)"走出去"，不斷從"坐商"向"行商"轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿(mǎn)足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶(hù)、中小企業(yè)、商戶(hù)、工薪人員等多層次多種類(lèi)的金融需求，差異化營(yíng)銷(xiāo)才能開(kāi)辟新的通道……
【課程針對(duì)問(wèn)題】
1.客戶(hù)經(jīng)理外拓信心不足，熱情不高，見(jiàn)到客戶(hù)不敢張嘴、張不開(kāi)嘴；
2.外拓營(yíng)銷(xiāo)的目的不明，導(dǎo)致工作過(guò)程中重點(diǎn)不突出，客戶(hù)開(kāi)發(fā)效果不明顯；
3.外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)不明，導(dǎo)致工作中主次不分；
4.客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有方法，導(dǎo)致效率低下，時(shí)長(zhǎng)無(wú)果而終；
5.客戶(hù)經(jīng)理工作熱情很高，但無(wú)法有針對(duì)性的設(shè)計(jì)活動(dòng)或推廣計(jì)劃；
6.活動(dòng)涉及客戶(hù)群體較多，客戶(hù)經(jīng)理不知如何營(yíng)銷(xiāo)溝通，相關(guān)話(huà)術(shù)匱乏，信心不足；
7.路演及活動(dòng)組織缺乏經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)的效果不突出；
【參訓(xùn)對(duì)象】 支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理；
【課程時(shí)長(zhǎng)】 4天
【課程內(nèi)容與項(xiàng)目參考流程】 項(xiàng)目參考流程（以1+3形式）
一、兩掃五進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容
序號(hào)
工作項(xiàng)目
營(yíng)銷(xiāo)模式
具體工作內(nèi)容
1
商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
對(duì)商戶(hù)和批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行掃蕩式營(yíng)銷(xiāo)，集中宣講
掃街，以POS機(jī)、商戶(hù)貸，網(wǎng)銀、手機(jī)銀行為主的綜合營(yíng)銷(xiāo)：
分組，每個(gè)組3人；
小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋所有商戶(hù)
每人輪流和客戶(hù)交流，剩余兩人做記錄及反饋
2
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
社區(qū)居民營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
人流量大場(chǎng)所路演，掃街拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)
定期存款+手機(jī)銀行等
3
進(jìn)農(nóng)區(qū)
村民營(yíng)銷(xiāo)、種養(yǎng)殖戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
定期存款+惠農(nóng)貸款等
4
進(jìn)園區(qū)
供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)，上下游企業(yè)分析，提供金融方案
抵押循環(huán)貸+代發(fā)工資等
5
進(jìn)機(jī)關(guān)
進(jìn)學(xué)校、醫(yī)院、黨政機(jī)關(guān)宣傳
信用卡+消費(fèi)貸+理財(cái)?shù)?br /> 小型座談為主；
主推：工薪貸款；信用卡；理財(cái)產(chǎn)品；各項(xiàng)存款
二、項(xiàng)目流程（4天）
時(shí)間
地點(diǎn)
參與人
內(nèi)容
第一天上午
9：00-12：00
會(huì)議室
學(xué)員
1.組建團(tuán)隊(duì)
2.外拓營(yíng)銷(xiāo)狼性心態(tài)建立
第一天下午
14：00-17：00
會(huì)議室
學(xué)員
銀行外拓客戶(hù)溝通五步流程
外拓營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀問(wèn)題分析與解決
小組實(shí)操演練
第一天晚上
18：00-19：30
?
會(huì)議室
外拓人員；
辦公室人員；相關(guān)部門(mén)?
1、?第二天外拓活動(dòng)安排（30分鐘）
2、?分組領(lǐng)任務(wù)，一組選一個(gè)負(fù)責(zé)人（30分鐘）；
3、?建立微信群，溝通（10分鐘）；
4、?外拓激勵(lì)內(nèi)容講解（20分鐘）；
5、?物料準(zhǔn)備
第二天外拓日
9：00-12：00
14：00-17：00
商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)
外拓人員
以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營(yíng)銷(xiāo)：
1、?小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋所有商戶(hù)
2、?3人每人輪流作為主要訪(fǎng)談人跟客戶(hù)交流，剩余兩人做記錄及反饋
第二天晚上
18：00-19：00
會(huì)議室
外拓人員
1.當(dāng)天各組分享
2.老師問(wèn)題總結(jié)
3.提出明天需改進(jìn)點(diǎn)
第三天外拓日
9：00-12：00
14：00-17：00
商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)
外拓人員
以存貸款、電子銀行、POS、ETC等為主的綜合金融營(yíng)銷(xiāo)：
1、?小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋鎮(zhèn)上所有商戶(hù)
2、?3人每人輪流作為主要訪(fǎng)談人跟客戶(hù)交流，剩余兩人做記錄及反饋
第三天晚上
18：00-19：00
?
會(huì)議室
外拓人員、
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
1、學(xué)習(xí)+總結(jié)；
2、外拓營(yíng)銷(xiāo)各組分享展示；
3、成績(jī)公布
第四天上午
8：30-11：00
戶(hù)外
外拓人員
1.收集前幾天未收齊資料
2.最后半天關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，沖刺
3.活動(dòng)結(jié)束物料收回
第四天中午
11：00-14：30
不定
外拓人員
審核人員
1.對(duì)四天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核
2.計(jì)算出各組業(yè)績(jī)分?jǐn)?shù)，并呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo)
第四天下午
14：30-16：30
會(huì)議室
行里領(lǐng)導(dǎo)
外拓人員
辦公室相關(guān)人員
1.課程總結(jié)
2.四天VCR學(xué)員視頻展示
3. 團(tuán)隊(duì)士氣展示
4. 頒獎(jiǎng)典禮（前三名，單項(xiàng)突破獎(jiǎng)）
5.學(xué)員分享，總結(jié)匯報(bào)
6.領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)
7.合影留念
備注：實(shí)際項(xiàng)目流程可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整，以上流程供參考。
三、分工及走訪(fǎng)流程
1、學(xué)員按3人一組分組，每組選出1名組長(zhǎng)，3人輪流作為主要訪(fǎng)談人和客戶(hù)交流；
2、建立外拓微信群，走訪(fǎng)中要求學(xué)員實(shí)時(shí)在微信群發(fā)布照片和溝通信息匯報(bào)；
3、講師對(duì)每組走訪(fǎng)情況進(jìn)行輪流現(xiàn)場(chǎng)巡檢，需準(zhǔn)備一輛車(chē)陪同或由相關(guān)人員陪同乘出租車(chē)巡檢各小組情況；
4、以城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)為中心進(jìn)行片區(qū)劃分，每個(gè)區(qū)域需至少包括以下三個(gè)場(chǎng)所（一條商業(yè)街、一個(gè)園區(qū)、一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)、一個(gè)社區(qū)，學(xué)校、醫(yī)院、黨政機(jī)關(guān)）， 各小組以網(wǎng)點(diǎn)名義進(jìn)行周邊走訪(fǎng)。
四、外拓項(xiàng)目照片

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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