大客戶營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：李春媚

講師背景：
李春媚老師銷售/客服/職業(yè)素養(yǎng)/執(zhí)行力等軟技能講師國際注冊心理咨詢師、高級人力資源管理師IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會培訓(xùn)師亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)特聘營銷及客戶服務(wù)組專家工作經(jīng)驗(yàn)和君商學(xué)院講師北京博睿思諾管理咨詢公司培訓(xùn)師/銷售總經(jīng)理現(xiàn)代卓越管理集 詳細(xì)>>

李春媚
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大客戶營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營銷技能提升

《業(yè)績提升走向共贏——大客戶銷售技能提升》大綱

課程收益
? 了解大客戶營銷特點(diǎn)，提升大客戶銷售的形象和職業(yè)素養(yǎng)
? 學(xué)習(xí)大客戶銷售的拜訪注意事項(xiàng)，及后期維護(hù)關(guān)系的方式和方法
? 提升大客戶銷售的溝通技巧，掌握如何傾聽、提問、表達(dá)和介紹產(chǎn)品
? 提升大客戶銷售與客戶建立長期持久關(guān)系的能力
? 學(xué)習(xí)、練習(xí)并掌握大客戶銷售所需的各種銷售技巧

課時(shí)：1天或2天
課程人數(shù)：30人左右為佳
培訓(xùn)形式：理論50％，演練30％，案例討論、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑20％

課程大綱

第一章： 大客戶銷售的儀表禮儀和第一次拜訪
? 銷售的儀表
■ 形象的力量（視頻）
■ 第一印象的重要性
■ 著裝要點(diǎn)
? 銷售的舉止
■ 微笑——運(yùn)氣和財(cái)富的交換器
■ 握手——這三秒意味著經(jīng)濟(jì)效益
■ 座位座次
■ 遞送名片
? 第一次拜訪的注意事項(xiàng)
■ 敲門？寒暄？聊什么？——各種細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)
■ 第一次拜訪的目的？如何告辭？

第二章： 營銷理念導(dǎo)入及營銷觀念的建立
? 為什么營銷如此重要？——對公司
? 擅銷售的人將在工作中獲得哪些好處？——對個(gè)人
? 擅銷售的人將在生活中獲得哪些好處？——對個(gè)人
? 大客戶銷售的成長歷程：菜鳥、中鳥、老鳥和老鷹——方向在哪里

第三章： 銷售的開場
? 從安全到信任到業(yè)務(wù)
■ 客戶關(guān)系發(fā)展三階段
■ 如何與對方建立初始的信任度
■ 好的銷售從自我介紹開始：快速拉近客戶距離的手段
? 銷售傾聽的技巧
■ 王者之聽
■ 傾聽的五個(gè)層次——理解客戶
■ 積極傾聽的LADDER階梯
? 銷售提問的技巧——最棒的銷售是最會講的，還是最會問的？
■ 開放式問題與封閉式問題
■ 探尋式問題與引導(dǎo)式問題
■ SPIN四種問題：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求－效益問題
? 表達(dá)的技巧
■ 表達(dá)什么：事實(shí)問題/想法感受/建議行動
■ 容易讓人不舒服的表達(dá)方式
■ 回應(yīng)對話的四種方式
■ 漏斗式達(dá)成雙贏：你說我聽、我說你聽、建議/討論/協(xié)商/決策行動
? 銷售產(chǎn)品介紹的技巧
■ 如何呈現(xiàn)清晰的邏輯
■ PPT的設(shè)計(jì)：圖形化、用圖表說話 （案例瀏覽）
■ 突出重點(diǎn)的原則與方法
■ “技術(shù)型”轉(zhuǎn)換到“通俗易懂型”的辦法

第四章： 大客戶銷售的溝通能力提升
? 溝通的理念、概念和重點(diǎn)
? 五種類型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表現(xiàn)型、中和性
? 五種人格的判斷方法——3分鐘以內(nèi)得結(jié)論，要觀察哪里？
? 五種類型的相應(yīng)溝通技巧

第五章：大客戶銷售過程中的具體策略和方法
? 去哪里找客戶？
? 誰是我的“大”客戶？——MAN法則
? 強(qiáng)化關(guān)系的重點(diǎn)
? 異議處理五步法
? 大客戶銷售策略——1+2+1法則
■ 誰是內(nèi)線？
■ 大客戶銷售要搞定誰？搞定幾個(gè)人？
■ 如何做？ （多案例分析）
? 促成成交的三種方式

第六章：銷售話術(shù)訓(xùn)練及營銷理念梳理 （全體開口練）
■ 不要找媽媽要找爸爸
■ 問答贊
■ 對不起，非常抱歉！
■ 對對對，您說的對
■ 您是加一個(gè)蛋，還是兩個(gè)蛋？
■ 說對方感興趣的利益點(diǎn)
■ FFAB法則

 

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