連鎖招商加盟能力與技巧

連鎖招商加盟能力與技巧

授課對象：銷售、招商人員
課程收益：內容豐富、詳實、落地、提供工具與方法，提升學員的招商知識與技巧,協(xié)助
企業(yè)順利招商；掌握談判技巧。
培訓課時：1-2天
確保效果的培訓方式
1. 采取：理論講解、提出問題-分組PK-老師專
業(yè)點評-理論歸納-轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
2.
整個培訓包括案例分析、現場解答、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入
的狀態(tài)中。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關的理
念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
課程內容：
第一章：招商的基礎知識
一、招商的核心與邏輯
1. 招商的核心是成交，
2. 滿足客戶需求，
3. 價值交換。
4. 幫客戶賺錢
5. 招商是雙贏思維
6. 招商是合作開始
二、招商的主要步驟和流程，
1. 招商前的策劃，
2. 客戶與市場的定位
3. 目標市場
4. 產品及連鎖的特色
5. 銷售區(qū)域的選擇，
6. 客戶的選擇，
7. 市場的分析，
8. 招商政策的制定，
9. 招商手冊的撰寫，
10. 招商合作條約的制定定，
11. 招商話術和技巧，
12. 招商談判。
13. 招生簽約
三、招商人員需要具備的素質
1. 基本素質先行
2. 傳統(tǒng)基本功要扎實
3. 移動互聯網思維能力
4. 學習和創(chuàng)新能力
5. 團隊建設能力
6. 個人品牌打造能力
7. 優(yōu)質社交能力
8. 強勢的領導能力
四、招商失敗的8大原因
1. 缺少誘人模式
2. 貪大求快
3. 急來抱佛腳
4. 未抓住宣傳重點
5. 團隊不專業(yè)
6. 沒搞清連鎖定位
7. 后期跟蹤不足
8. 樣板沒有可參照性
五、招商成功的10個關鍵
1. 有效整合招商信息
2. 建立完美的樣板市場和客戶
3. 良好體驗
4. 營造良好的招商氛圍
5. 基礎過硬是招商的基礎
6. 建立有強大執(zhí)行力的團隊
7. 有效規(guī)避招商風險
8. 制定切實可行的策劃方案
9. 好傳播能給招商加分
六、連鎖招商的啟示
1. 軟服務大于硬件
2. 解決急難愁盼
3. 個性服務產生差異化
4. 融入客戶生活
5. 客戶信息數據管理
第二章：招商體系的搭建
一、招商團隊的組建
1. 如何組建強有力的招商隊伍
2. 招商團隊的組織架構的建設
3. 要建立一個完善的招商組織體系
二、招商團隊的培訓
1. 企業(yè)內部的固定培訓
2. 實戰(zhàn)技巧模擬演練
3. 員工需求式的針對性培訓
三、招商人員的管理制度
1. 招商人員基本職責
2. 招商人員管理制度
3. 招商人員表格工具
四、 招商動員會怎么開
1. 動員會的儀式感
2. 干凈利落的一小時會議
3. 參會的PPT極簡主義
4. 會后的追蹤系統(tǒng)
第三章：招商的營銷與傳播
一、 意向客戶的會議營銷方法
1. 會議營銷的準備前提
2. 實施的步驟和方法
3. 會場的重要細節(jié)
4. 營銷總監(jiān)新品上市發(fā)布會的發(fā)言要點
5. 流程具體內容
二、互聯網平臺的招商傳播方法
1. 用分類廣告吸引經銷商
2. 給潛在客戶發(fā)邀請函式的招商
3. 精心編輯制作宣傳文圖
4. 行業(yè)網絡社群的招商
5. 媒體軟文招商
三、玩轉公眾號招商傳播
1. 增加粉絲，粉絲是基礎
2. 推廣的侵略：讓二維碼無處不在
3. 給受眾一個掃碼的理由
4. 優(yōu)質文案＋吸引人訂閱的廣告噱頭
5. 員工推廣，全員推進
6. 內容營銷的有效應用
四、個人微信朋友圈的招商方法
1. 個人品牌打造的要點
2. 產品賣點的提煉技術
3. 建立個人品牌圈層
4. 朋友圈的工整與規(guī)則
5. 交易記錄的有效展示
6. 團隊氣氛的展示
五、連鎖包裝與策劃，
1. 說人話聽得懂，
2. 不洗腦，是加配，
3. 注意熱點題材，
4. 好換角度幫你轉搭便車，
5. 造型師包與書包為先。
6. 有樣板能證明。
7. 策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式
六、策劃的誤區(qū)
1. 毫不知情出方案、
2. 提供信息有偏差
3. 只看創(chuàng)意和費用
4. 一味追求低成本
5. 策劃就是修鞋匠
6. 策劃法力無邊
七、創(chuàng)意方法
7. 頭腦風暴法
1. 信息交合法
2. 強制聯想法
3. 設問法
4. 創(chuàng)意馬拉松法
第四章：招商加盟談判的實操
一、招商溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準備
2. 步驟二：確認需求
3. 步驟三：闡述觀點
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達成目標
6. 步驟六：落地實施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８個字
3) 合適美觀的字體和字號
4) 美觀的頁面設計
5) 每片最好一個主題
6) 內容設計合理，有針對性
7) 工具：賣點提煉技巧
二、招商演講過程
1. 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調節(jié)
2. 演講內容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內容展示
3. 總結部分
1. 如何結尾
2. 結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結：回顧內容、強調重點、得出結論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產品故事化
四、招商會的過程控制
（一）“編”
1. 活動策劃
2. 主題確定
3. 專業(yè)講解內容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術
（二）“導”
1. 會場控制
2. 主持人
3. 對應服務
4. 會場布置
5. 吸引人的方法
(三)、“演”
1. 事前準備
2. 專業(yè)評審
3. 現場演練
4. 會議控制
5. 合作者
五、招商宣傳談判四個要點
1. 引起注意
2. 激發(fā)興趣
3. 增強欲望
4. 適時結束
六、談判說服技巧
1. 說話的藝術
2. 說服的法則
3. 說服能力演練
七、談判的籌碼與讓步技巧
1. 什么是談判籌碼
2. 讓步的藝術
3. 籌碼與讓步的關系
4. 如何拉高自己的談判籌碼
八、談判中的籌碼
1. 價格，
2. 專業(yè)知識、
3. 空間資源，
4. 信息人力資本、
5. 品牌
6. 行為。
九、價格策略成本五大障眼法，
1. 最小單位法，
2. 時間細化法，
3. 比例演示法，
4. 采購成本使用成本法，
5. 價格公開法
第六章、客戶的成交
一、客戶成交前提條件
1. 樣板市場與樣板客戶
2. 如何建立個人信任感
3. 如何尋找契合點
4. 如何營造成交氛圍？
5. 賣產品不如賣方案
6. 業(yè)務費用不夠怎么辦
7. 搞定大客戶的四項基本原則
8. 大客戶成交預測五步法
9. 大客戶成交的“六脈神劍”
10. 成交的七大信號
二、解除客戶抗拒感的十大步驟
1. 先發(fā)制人以防為主，
2. 塑造形象生意紅火
3. 客戶忘記不要再提
4、轉移話題，，
5. 巧將異議變賣點，
6. 用產品的其他利益對客戶進行補償，
7. 提供適當的資料以及他反對理由，
8. 讓客戶回答自己的反對理由，
9. 承認對方的反對理由，
10. 使反對具體化。
三、成交的N種方法
1. ? 直接要求成交法
2. ? 非此即彼成交法
3. ? 特殊讓步成交法
4. ? 最后機會成交法
5. ? 激將成交法
6. ? 假設成交法
7. ? 小點成交法
8. ? 保證成交法
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