知彼解己的銷售策略

讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略
【課程背景】
在保險銷售中，我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？ 本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險營銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場景下的客戶的識別和銷售之道的講授和演練，最終達(dá)到讓保險營銷員伙伴掌握識別客戶的能力，學(xué)會客戶的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶的保險守戰(zhàn)策略，活學(xué)活用的目的。
【課程目標(biāo)】
1、提升保險營銷員對于客戶的識別能力，掌握不同類型客戶的銷售策略，助力業(yè)績目標(biāo)達(dá)成；
2、知彼解己提升人際交往敏感度，熟練運(yùn)用不同客戶的相處之道，有助于客戶開拓與維護(hù)。
3、將DISC性格分析理論與四大保險銷售場景結(jié)合，針對不同客戶轉(zhuǎn)換不同的銷售方式，有的放矢，提高銷售成功率。
4、通過深入的知彼解己的剖析與練習(xí)，掌握識別客戶的能力，學(xué)會客戶的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶的保險銷售策略。
【課程形式】
理論講授+案例分析+小組研討+實(shí)操練習(xí)
【課程對象】
適用于企業(yè)各級人員
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
破冰：九宮格活動
導(dǎo)入：秒懂客戶心，才能做好銷售
1、學(xué)習(xí)DISC的價值
提問：什么客戶最難搞定？
案例：銷售敏感度帶來的不同效果 工具
2：DISC性格分析問卷
第一講：讀懂——四種客戶類型解析與保險銷售策略
D型客戶的典型特質(zhì)與保險銷售策略
1、D型客戶的顯著特征
案例分析：D型客戶視頻
2、D型客戶的保險銷售策略
展現(xiàn)自身專業(yè)形象
贊賞D的地位成功
直擊產(chǎn)品重點(diǎn)價值
充分給予決定權(quán)
I型客戶的典型特質(zhì)與保險銷售策略
1、I型客戶的顯著特征
案例分析：I型客戶視頻
2、I型客戶的保險銷售策略
熱情、禮物加贊美
感性呈現(xiàn)產(chǎn)品
營造輕松氛圍
堅持多次成交
S型客戶的典型特質(zhì)與保險銷售策略
1、S型客戶的顯著特征
案例分析：S型客戶視頻
2、S型客戶的保險銷售策略
溫暖關(guān)懷，建立信任
塑造對家人的價值
強(qiáng)調(diào)對生活的保障
耐心引導(dǎo)，鼓勵成交
C型客戶的典型特質(zhì)與保險銷售策略
1、C型客戶的顯著特征
案例分析：C型客戶視頻
2、C型客戶的保險銷售策略
避免過度熱情
準(zhǔn)備書面資料
先聽C的想法
善用比較法促成
工具2：四種客戶保險銷售策略
第二講：識別——學(xué)會快速識別四種客戶類型
一、5大方法快速識別客戶類型
1、依客戶長相識別
練習(xí)：跨組找3個人識別練習(xí)
2、聽客戶聲音識別
3、看客戶表情識別
4、從客戶措辭識別
5、從客戶動作識別
案例：四種客戶識別
客戶識別訓(xùn)練，練就火眼金睛
工具3：客戶識別測試問卷/手機(jī)拍攝
方式：視頻復(fù)盤
保險客戶類型識別實(shí)操
1、識別現(xiàn)有已成?？蛻舻念愋?
2、識別現(xiàn)有準(zhǔn)客戶的類型
第三講：活用1——保險銷售場景應(yīng)用實(shí)操之接洽客戶
接洽客戶邀約面談
1、禮貌問候
2、自報家門
3、道明來意
4、激發(fā)興趣
5、解決顧慮
6、邀約時間、地點(diǎn)
二、4種不同類型客戶的接洽思路
1、D型客戶接洽思路：獲得價值、解決問題
2、I型客戶接洽思路：流行趨勢、結(jié)交朋友
3、S型客戶接洽思路：關(guān)愛家人、保障安定
4、C型客戶接洽思路：風(fēng)險現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)分析
案例：不同客戶的接洽案例
小組研討：四種客戶接洽話術(shù)
工具4：接洽客戶話術(shù)模板
第四講：活用2——保險銷售場景應(yīng)用實(shí)操之需求分析
保險需求分析4部曲
1、建立關(guān)系
2、導(dǎo)入保險觀念
3、5Q分析需求
4、預(yù)約再訪
不同類型客戶的建立關(guān)系方式
1、D型客戶：直接坦誠、不繞彎子
2、I型客戶：準(zhǔn)備禮物、熱情贊美
3、S型客戶：溫暖體貼、體現(xiàn)有愛
4、C型客戶：禮貌專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)可靠
案例：不同客戶建立關(guān)系案例
角色演練：四種客戶建立關(guān)系演練
不同類型客戶的導(dǎo)入保險觀念方式
1、D型客戶：人生財富圖
2、I型客戶：收支分析圖
3、S型客戶：家庭小車圖
4、C型客戶：保障金三角圖
角色演練：四種客戶導(dǎo)入保險觀念演練
工具5：導(dǎo)入保險觀念4圖話術(shù)
第五講：活用3——保險銷售場景應(yīng)用實(shí)操之產(chǎn)品呈現(xiàn)
保險產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB法
1、S：保險解決方案
2、A：保險產(chǎn)品優(yōu)勢
3、B：產(chǎn)品實(shí)際利益
案例：保險產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)實(shí)例
二、不同類型客戶的保險產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)策略
1、D型客戶：凸顯價值、強(qiáng)調(diào)結(jié)果
2、I型客戶： 案例說話、比擬描繪
3、C型客戶：符合邏輯、數(shù)字對比
4、S型客戶：保障生活、關(guān)愛家人
案例：不同客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)案例
小組研討：四種客戶SAB呈現(xiàn)話術(shù)
第六講：活用4——保險銷售場景應(yīng)用實(shí)操之促進(jìn)成交
保險促進(jìn)成交的最佳時機(jī)
1、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)之后
2、處理完客戶的異議后
3、與客戶溝通同頻時
4、出現(xiàn)保險成交訊號時
客戶同意你的觀點(diǎn)
問一些保險投保的細(xì)節(jié)
問保費(fèi)、繳費(fèi)優(yōu)惠等
問保險理賠服務(wù)的詳情
不同類型客戶的促成激勵法
1、D型客戶：二選一成交激勵法
2、I型客戶： 從眾成交激勵法
3、C型客戶：對比成交激勵法
4、S型客戶：提問+從眾成交激勵法
案例：不同客戶的成交案例
角色演練：四種客戶促成激勵話術(shù)
工具6：5種成交激勵話術(shù)

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