《采購談判策略制定與技巧》

《采購談判策略與技巧》培訓(xùn)大綱

武文紅 2天/12小時
采購人員與供應(yīng)商打交道，溝通與談判是必不可少的，至少占據(jù)60%的時間和更多的精力投入。與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。因此，談判策略與技巧的水平高低與現(xiàn)場發(fā)揮，對采購人員是非常重要的，也是采購的對手---供應(yīng)商的重要銷售技能、主攻領(lǐng)域。采購談判的艱巨性，在于需要更多的準備，要占據(jù)整體談判過程的75%以上，包括日常的經(jīng)營環(huán)境、市場、產(chǎn)品、供應(yīng)商及其對手行情等信息的收集和分析準備，以及心理和行為的準備，這些是談判的底氣和自信的來源，最終是談判品項的商務(wù)情況分析、價格或成本情況分析等，談判策略才呼之欲出。
通過培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)會如何以一種專業(yè)的方法去準備和進行談判，即如何精心準備談判以增加成功的機會；如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術(shù)、積極的傾聽、戰(zhàn)術(shù)的運用以及不同的談判技巧的學(xué)習(xí)和使用。
通過本次學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員深刻認識到：如何專業(yè)地制定、實施采購與供應(yīng)戰(zhàn)略，將對企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)起到重要作用；好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進。
培訓(xùn)形式：知識講解+案例研討+學(xué)習(xí)互動+實戰(zhàn)工具運用
培訓(xùn)對象：采購經(jīng)理、采購主管、供應(yīng)鏈管理人員、外協(xié)管理人員，
計劃部、質(zhì)量管理部的經(jīng)理和員
課程內(nèi)容：
互動啟發(fā)：
檸檬市場與劣幣驅(qū)良幣現(xiàn)象
“合作專家的大信封”與“海盜分金”
采購人員應(yīng)該怎樣理解談判及其準備
采購談判流程框架
采購管理體系對供應(yīng)商談判策略的影響
提高采購談判能力的途徑
采購實踐發(fā)展的五個過程、管理的三個階段，以及相應(yīng)的降本策略
實踐過程：供料、降價、總成本TCO、需求管理、總價值TVO
管理階段：規(guī)范化階段、專業(yè)化階段、供應(yīng)鏈整合階段
企業(yè)風(fēng)險管理和審計角度的采購監(jiān)控要求
SOD，分權(quán)與分工
需求管理及單一源的機制控制
供應(yīng)商管理（開發(fā)/事前評估/事中交付管理/事后績效評價/改善專項建設(shè)）
合同管理
環(huán)境、行業(yè)、市場等方面的分析準備
POCKET模型看環(huán)境與市場
“五力模型”看行業(yè)與競爭
關(guān)于產(chǎn)品的供求、供應(yīng)、彈性方面對談判策略的支持
運用MI系統(tǒng)來分析供應(yīng)商及其對手
原料及成品的生命周期分析、企業(yè)優(yōu)勢因素分析，支持談判策略制定
分類制定采購策略及談判策略
四種不同產(chǎn)品分類方法，及相應(yīng)的采購策略
采購策略制定演練
分析企業(yè)吸引力，以及供應(yīng)商可能的合作態(tài)度、可能的合作關(guān)系
分析談判背景，可能的談判風(fēng)格定位—分配型、整合型、適應(yīng)型
供應(yīng)商可能的銷售策略分析與談判策略預(yù)判
采購談判流程及心理/行為準備
采購談判的實質(zhì)、特點、一般技術(shù)原則
談判過程即是信息收集與驗證、學(xué)習(xí)與掌握、分析與預(yù)測過程
如何把握談判時機及識別風(fēng)險（何種情況下，切莫啟動談判）
采購談判流程詳解
如何了解并分析談判者的風(fēng)格、心理，及措施應(yīng)對
自我測試與對手判斷
采購視角的行為分類及應(yīng)對：溫和型、強硬型、創(chuàng)新型、理智型、成交型
銷售視角的行為分類及應(yīng)對：友善型號、表現(xiàn)型、分析型、沖動型
談判分型及行為匯總：整合型、分配型、適應(yīng)型
進一步了解：雙方實力的對比要素、立場與利益分析
行為方式與溝通技巧調(diào)整，不要留下被推斷的痕跡
收集情報/分析報價或成本--具體問題準備
收集商業(yè)情報，了解供應(yīng)商的定價方法
分析供應(yīng)商的過往表現(xiàn)、改善目標是否實現(xiàn)等
如何分析供應(yīng)商的報價（五種分析方法）
如何分析采購品項成本
如何利用“應(yīng)該成本與標準成本”，來推斷供應(yīng)商的成本
如何利用“固定成本與變動成本”，來推斷供應(yīng)商的成本
關(guān)于生命周期成本、總擁有成本、不良質(zhì)量成本、庫存成本
有些情況下，需要工藝成本
成本分析案例
通過SWOT分析，推演談判變量
再次考量供應(yīng)商的財務(wù)穩(wěn)定性及簡單的標桿對比
面對企業(yè)內(nèi)部相關(guān)利益部門，了解他們的需求、分析并調(diào)整他們的期望值
制定談判策略--籌碼/策略/戰(zhàn)術(shù)準備
制定談判計劃
確定談判目標：談判初始立場與問題排序設(shè)計，談判區(qū)的推斷案例
談判的時間、地點、談判團隊組建和準備
談判議程設(shè)計與進展控制
分配型與整合型的不同談判議程設(shè)計
秘密會議、中途茶歇的特殊安排
不可忽視的談判記錄
談判對策
情景案例與演練：如何理解和運用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點與拒絕點”、“錨定點”
需要理解并準備的降本增效方法或?qū)ｍ?，在談判中作為變量包裝的素材
需要收集的一些幫扶供應(yīng)商的本企業(yè)資源，在談判中作為可能的籌碼
采購談判戰(zhàn)術(shù)：
賣方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術(shù)（整合型）要點、案例
買方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術(shù)（分配型）要點、案例
雙方勢均力敵情況下的戰(zhàn)術(shù)（適應(yīng)型）要點、案例
如何利用非價格因素
供應(yīng)商漲價的應(yīng)對
其他十種戰(zhàn)術(shù)簡介
采購談判技巧、現(xiàn)場控制
談判溝通過的模式
整合型與分配型，不同的談判溝通模式
囚徒困境及破解，供應(yīng)商的價格應(yīng)對策略
說服技巧
權(quán)利力、領(lǐng)導(dǎo)力、影響力在溝通中的作用
沖突與僵局的應(yīng)對
談判控場（分階段介紹）：開始階段、驗證階段、建議階段、討價還價階段、協(xié)議階段
注意總成本最低原則
復(fù)盤并形成企業(yè)過長資產(chǎn)
合同執(zhí)行的監(jiān)督與管理
復(fù)盤：回顧談判過程，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)
分析自我、分析對手行為表現(xiàn)
SWOT分析，是否需要調(diào)整相關(guān)流程、數(shù)據(jù)庫、監(jiān)控、制度等，最終編入管理信息系統(tǒng)來提示或控制---形成“企業(yè)過程資產(chǎn)”
用于參考對比：優(yōu)秀談判者的有哪些特點

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