《基于客群需求的銀行活動策劃組織》

創(chuàng)意運營——基于客群需求的銀行活動策劃組織
課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、客戶去網(wǎng)點化成為趨勢，銀行競爭日益激烈。如何有效進行品牌傳播和產(chǎn)品推廣？“無活動不營銷”已成為共識。近年來活動可謂風聲水起，然而很多活動是“只賺吆喝不賺錢”、或者活動一時爽，過后沒印象、抑或不少活動參與者并非是理想中的目標客戶，更談不上預期目標達成......無策劃不活動，無運營無實效！
如何破解傳統(tǒng)活動的痛點與困？
如何策劃既吸引眼球又有產(chǎn)出的活動？
如何精準營銷，批量獲客？
如何使活動和目標客群鏈接？
如何讓客戶帶來客戶？
本課程運用豐富的活動實例，從新時代客群需求和活動目標出發(fā)，以創(chuàng)新創(chuàng)意策劃活動，以專業(yè)執(zhí)行優(yōu)化體驗。以全程服務及精細滲透擴大品牌影響力，形成對比優(yōu)勢，提升產(chǎn)能和績效。一學就會用，一用就有效！
課程特色：
■ 講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解課程要點。
■ 形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分掌握課堂知識。
■ 行動學習，通過分析客戶，策劃活動，現(xiàn)場模擬等方式，訓練學員的策劃組織能力和跟進營銷技巧。
課程收益：
● 善于根據(jù)活動目標優(yōu)化創(chuàng)意，確定活動主題，策劃新穎有特色的活動。
● 提高不同客群需求分析技巧，并與活動鏈接，提升客戶體驗和參與度。
● 掌握精細組織專業(yè)執(zhí)行方法，線上線下結(jié)合，增強客戶粘性實現(xiàn)雙贏。
● 掌握關聯(lián)客群系列活動策劃，善于持續(xù)跟進，提升客戶價值與忠誠度。
課程時間：2天，6小時/天（可加實戰(zhàn)輔導1天）
課程對象：銀行中層管理者、支行主管行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討
課程大綱
第一講：看案例，分析活動——傳統(tǒng)營銷活動誤區(qū)與破解思路
導入：案例分析某行網(wǎng)點親子活動、某行存款營銷活動、某行戶外踏青活動
一、廳堂營銷
1. 優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點資源
2. 營銷與客戶等候之間的矛盾
3. 營銷分配的矛盾
4. 缺少主題營銷
5. 流程單一
破解思考：活動引流與分流？
二、沙龍營銷
1. 贈品促銷
1）給贈品顧客來，給的多顧客來
2）贈品增加營銷成本
2. 沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
1）目標客戶到會率低
2）營銷業(yè)績不強
3. 效果評價標準不統(tǒng)一
破解思考：解決“客戶邀不來”、“來了不聽”、“聽了不買”的問題？
三、外拓營銷
1. 效果不明顯，吸引的都是低端客戶
2. 拿禮品換客戶，叫好不叫座
3. 外拓考核的困惑
破解思考：外拓區(qū)域確定和客戶需求
四、社區(qū)宣傳
1. 吸引的都是活動專業(yè)戶，目標客戶吸引不到
2. 宣傳沒效果
破解思考：從社區(qū)到社群
第二講：重創(chuàng)意，呈價值——基于客群鏈接的活動策劃
一、活動策劃“六脈神劍”
1. 因目標聚集活動主旨
1）提高品牌認同
2）發(fā)揮公關職能
3）提升產(chǎn)能績效
2. 讓主題點燃活動期待
1）一目了然
2）新穎有趣
3）利于傳播
案例分析：2021年全球青年可持續(xù)發(fā)展論壇暨ESG投資大賽
3. 活動中的“用戶”思維
1）客戶分群
2）需求框定
3）稀缺效應
4. 讓內(nèi)容為活動效果站臺
1）先做粘性再提知名度
2）基礎內(nèi)容展現(xiàn)核心價值
3）形式鏈接-互聯(lián)網(wǎng)思維
4）講客戶愿意分享的故事
案例分析：公私聯(lián)動—走進軍營
5. 讓文案成為活動個性“名片”
1）把用戶放在首位
2）一句話直擊核心內(nèi)容
3）呈出畫面感
4）講好文化（品牌、情感）故事
經(jīng)典案例：江小白文案、銀行營銷文案
6. 讓跟進引爆活動產(chǎn)能
1）衡量進度
2）挖掘線索
3）深度開發(fā)
課堂作業(yè)：基于所在行客群等情況，策劃擬于近期舉辦的活動，寫出活動主題、目標、文案、對象、內(nèi)容、流程
二、與客群營銷關聯(lián)的活動創(chuàng)新
1. 客群關系管理“痛”在哪里
1）客戶關系管理如何被度量？
2）如何了解客戶的深層需求？
3）如何降低營銷費用運作？
4）如何減少營銷的時間成本？
2. 從客戶資產(chǎn)獲得進行策劃
1）投資起家
2）白手起家
3）專業(yè)人士
4）普通工薪族
5）退休人員
6）富太太
3. 從客戶投資理財習慣進行策劃
1）客戶消息傳播渠道喜好
2）客戶面對金融產(chǎn)品的態(tài)度
3）客戶自身投資理財技能
案例分析：某行的基金/保險沙龍
4. 從客群區(qū)域進行策劃
1）社區(qū)
2）商區(qū)
3）園區(qū)
社區(qū)活動案例：和睦鄰里節(jié).客戶老帶新
第三講：項目管理，步步為贏——基于活動效能的專業(yè)執(zhí)行
一、活動管理執(zhí)行標準
1. 流程模塊化設計
2. 活動分工及指導
3. 專業(yè)化維護團隊
4. 客戶識別及跟進
二、活動全流程組織
1. 精細的活動準備
1）活動造勢不可忽視
2）關聯(lián)培訓舉重若輕
3）客戶邀約通關
a挑選合適的客戶
b設立邀約活動量
c提煉活動亮點與邀約話術(shù)
2. 精細的活動管控
3. 精準的活動復盤
1）活動盤點
2）促成與跟蹤
案例分析：促成話術(shù)范例
a活動后的評估關鍵所在
b后續(xù)跟蹤的五大追蹤點
案例分析：跟蹤話術(shù)范例
案例分析：一次高客活動，成交6單保險金信托
課堂作業(yè)：請各小組根據(jù)活動主題及方案編寫邀約話術(shù)進行分角色演練
課程小結(jié)：要點提煉與小結(jié)

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