《營銷類——存量客戶盤活技巧》
《營銷類——存量客戶盤活技巧》詳細內(nèi)容
《營銷類——存量客戶盤活技巧》
存量客戶盤活技巧
課程背景:
近年來,隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈,對現(xiàn)有銀行存量客戶的爭奪成為各個銀行關(guān)注的
焦點。在快速新增客戶的同時,如何有效做好存量客戶的盤活和維護,也成為銀行各級
營銷主管和營銷人員必須面對的重要營銷課題。
課程收益:
通過對課程學(xué)習(xí),從存量客戶的現(xiàn)狀及客戶分析出發(fā),重點梳理了存量客戶的盤活與維
護技巧,通過大量的案例及現(xiàn)場演練,啟發(fā)對存量客戶的營銷及服務(wù)思維,進而提升存
量客戶的有效盤活及維護技能。
1.明確目標:明確需要激活的存量客戶的特征及優(yōu)先級
2.掌握方法:掌握休眠客戶喚醒的常用方法
3.學(xué)習(xí)話術(shù):學(xué)習(xí)個人休眠客戶建立信任、邀約沙龍、升級服務(wù)等參考話術(shù)
4.借鑒模式:學(xué)習(xí)他行激活存量客戶的案例,探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模
式
課程時間:1天;6小時/天
課程對象:支行行長、內(nèi)訓(xùn)師、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點各各崗人員、網(wǎng)點負責(zé)人、
理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問等
課程形式:以講解、示范、訓(xùn)練為主,通過多媒體演示,對培訓(xùn)對象進行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練
,使其得到體驗式的分享與啟示,從而使培訓(xùn)效果達到最佳。
課程大綱:
第一講:鎖定目標存量客戶,深入了解存料客戶的特點
一、哪些客戶需要激活
二、潛在價值存量客戶的特征
三、激活存量客戶的優(yōu)先級設(shè)定
第二講:激活存量客戶的四大方法
一、主動聯(lián)系
二、特別提醒
三、獎勵忠誠
四、服務(wù)遞進
第三講:激活存量客戶的步驟
一、列名單
二、發(fā)送服務(wù)通知短信
案例:某建行走進社區(qū)宣傳激活閑置賬戶活動
三、電話追蹤與客戶篩選
四、短信及電話維護
五、邀約參加理財沙龍
六、產(chǎn)品說明及營銷
第四講:常用激活話術(shù)
一、短信自我介紹四大策略
1.價值術(shù)
2.尊重術(shù)
3.親和術(shù)
4.興趣術(shù)
二、存量客戶的電話邀約及參考話術(shù)
三、事后客戶跟蹤三部曲
1.現(xiàn)場沒來的客戶
2.現(xiàn)場成功銷售的客戶
3.現(xiàn)場來了但未成交的客戶
第五講:接觸營銷技巧
一、建立信任
二、四步找到需求突破口
三、產(chǎn)品介紹
四、異議處理
五、交易促成
第六講:案例分析及演練
請學(xué)員設(shè)計一套存量客戶激活的策略及流程話術(shù)并進行演練。
參考案例:
零資產(chǎn)賬戶的激活
資產(chǎn)較少的貸款客戶激活
信用卡未開卡及動卡率較低的激活
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《銀行服務(wù)類——商務(wù)禮儀》 10.13
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