當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員 - 1天
培訓(xùn)講師:凌敬忠
講師背景:
凌敬忠美國(guó)密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)管理碩士運(yùn)營(yíng)管理副總裁,創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理,亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理,兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān),美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān),遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理,臺(tái) 詳細(xì)>>
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當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員 - 1天
當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員
概 述
許多的銷(xiāo)售人員在執(zhí)行本職工作的時(shí)候,不但能夠賣(mài)力做好,也還主動(dòng)提出進(jìn)度的報(bào)告。但是,碰到需要與他人合作或協(xié)作的時(shí)候,態(tài)度就發(fā)生極大的變化,一般的態(tài)度有六類(lèi):
不看不理:看到問(wèn)題發(fā)生,但不是自己的事情,就當(dāng)作沒(méi)有看到
關(guān)我啥事:你問(wèn)他怎么不說(shuō)?他說(shuō):「這不是我的責(zé)任范圍,說(shuō)了,怕被別人討厭」
都是他害:你問(wèn)他怎么發(fā)生的?他說(shuō):「都是他害的,不是我的問(wèn)題」
隨便你吧:你要他配合。他說(shuō):「隨便你咯,你要怎么樣就怎么樣,如果還有問(wèn)題,就不是我的責(zé)任哦」
掩飾行跡:你問(wèn)他事情的過(guò)程是什么?他的說(shuō)辭會(huì)避重就輕,把自己的問(wèn)題或責(zé)任輕輕帶過(guò)
等等看:你問(wèn)他怎么不快點(diǎn)進(jìn)行?他說(shuō):「不急,事情自己會(huì)解決的,明天再看看」
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)在面對(duì)這些銷(xiāo)售人員的時(shí)候,總是有很大的無(wú)力感。銷(xiāo)售人員已經(jīng)把自己的工作做好,績(jī)效考核也不會(huì)差。但是,有太多的工作很難在職位說(shuō)明書(shū)寫(xiě)得清楚!經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的要求和說(shuō)服下,銷(xiāo)售人員就會(huì)說(shuō):「好吧!看在老板你平時(shí)對(duì)我不錯(cuò)的狀況下,我會(huì)做!這是看在您的面子了!」銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的心中就一陣陣的苦~~~完全是不懂感恩的銷(xiāo)售人員呀!
銷(xiāo)售人員要理解「負(fù)責(zé)」的態(tài)度已經(jīng)是不夠的,「當(dāng)責(zé)」才是核心?!府?dāng)責(zé)」是對(duì)結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任;「當(dāng)責(zé)」有主動(dòng)的涵義;「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人,更是為自己?!府?dāng)責(zé)」不是一個(gè)形而上的概念,而是有清楚的定義,有清晰步驟的做法。「當(dāng)責(zé)」也是在選拔人選中最重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
客戶購(gòu)買(mǎi)的原因是什么?會(huì)考慮些什么?心理的變化是什么?現(xiàn)代銷(xiāo)售人員要如何面對(duì)現(xiàn)代的客戶?掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理才是成功銷(xiāo)售的保證。
銷(xiāo)售人員應(yīng)該著眼于可控事項(xiàng),優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)有的七個(gè)心智模式,并能夠有高度激情地發(fā)展客戶及業(yè)務(wù)。
信任是交易的基礎(chǔ),沒(méi)有信任就沒(méi)有交易。什么叫做關(guān)系?關(guān)系就是建立在互信基礎(chǔ)發(fā)展出的合作模式。銷(xiāo)售人員要如何能夠在最短的時(shí)間內(nèi)建立客戶對(duì)自己的信任,這就是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。
學(xué)習(xí)流程
在課程中,學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng),來(lái)學(xué)習(xí)以下課題:(這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…)
當(dāng)責(zé)是普遍被認(rèn)定的價(jià)值觀
關(guān)鍵時(shí)刻是驗(yàn)證當(dāng)責(zé)與否的時(shí)機(jī)
面對(duì)問(wèn)題的時(shí)候,心態(tài)的轉(zhuǎn)變:從頹廢的漩渦到圣嚴(yán)法則
掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理及購(gòu)買(mǎi)階段,對(duì)應(yīng)發(fā)展自己的銷(xiāo)售步驟
銷(xiāo)售成功的基石是信任,如何有效獲得客戶的信任
如何進(jìn)行暖場(chǎng)
課程收益
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲:
當(dāng)責(zé)與負(fù)責(zé)的定義差別
如何判斷關(guān)鍵時(shí)刻及當(dāng)責(zé)和負(fù)責(zé)的行為
辨別頹廢漩渦的語(yǔ)言和行為
掌握圣嚴(yán)法則的關(guān)鍵,持續(xù)成長(zhǎng)
掌握客戶購(gòu)買(mǎi)的心理學(xué)
獲得客戶信任的技巧
見(jiàn)面后,快速熱和場(chǎng)面的技巧當(dāng)責(zé)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)(客戶方)
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
15分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
當(dāng)責(zé)的定義
單元目的:識(shí)別什么是當(dāng)責(zé)銷(xiāo)售,面對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻的心態(tài)決定人生
當(dāng)責(zé)的定義:當(dāng)責(zé)不是中國(guó)傳統(tǒng)的觀念
負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)責(zé):負(fù)責(zé)是對(duì)區(qū)域和行為負(fù)責(zé),而當(dāng)責(zé)是對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé),當(dāng)責(zé)比負(fù)責(zé)是更重要的價(jià)值觀
當(dāng)責(zé)的困難:擁有當(dāng)責(zé)的價(jià)值觀不是一件容易的事情,是要下決心和堅(jiān)持信念的。
關(guān)鍵時(shí)刻:在關(guān)鍵的時(shí)刻,就能夠展示這個(gè)人是否真正具有當(dāng)責(zé)的價(jià)值觀;也就是說(shuō)關(guān)鍵時(shí)刻就是考驗(yàn)的時(shí)刻,決定這是一個(gè)什么樣的人:操守和行為的關(guān)聯(lián)。
活動(dòng):識(shí)別銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵時(shí)刻及行為
90分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
第二單元
當(dāng)責(zé)的原理
單元目的:當(dāng)責(zé)銷(xiāo)售的實(shí)踐步驟及方法,初步理解圣嚴(yán)法則的原理
頹廢的漩渦:面對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻,進(jìn)入頹廢的漩渦是一個(gè)正常的現(xiàn)象,所以問(wèn)題不在于進(jìn)入頹廢漩渦,而是如何快速走出。
圣嚴(yán)法則:“面對(duì)它、接受它、解決它、放下它”的圣嚴(yán)法則就是標(biāo)準(zhǔn)的當(dāng)責(zé)行為過(guò)程,也是能力提升的過(guò)程。
選擇決定命運(yùn):一個(gè)人的幸福決定于在面對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻的抉擇,在解決挑戰(zhàn)的過(guò)程,就是提升能力的循環(huán),更是建立獲得銷(xiāo)售成功的能力。
活動(dòng):當(dāng)責(zé)銷(xiāo)售人員的九個(gè)情境
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
第三單元
銷(xiāo)售的基本原理
單元目的:讓學(xué)員了解客戶的購(gòu)買(mǎi)流程就是一個(gè)決策流程,而銷(xiāo)售要跟著客戶的韻律而動(dòng),才能掌握客戶的需求,提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷(xiāo)售的定義:幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過(guò)程
三種購(gòu)買(mǎi)的原因:改善、追求、避險(xiǎn)
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷(xiāo)售模型的比較
購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注點(diǎn)變化:階段一、二、三
銷(xiāo)售過(guò)程管理:銷(xiāo)售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)階段
活動(dòng):客戶可能擁有的問(wèn)題或客戶的購(gòu)買(mǎi)流程
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第四單元
快速建立信任
單元目的:獲得客戶的信任是銷(xiāo)售成功的重要基礎(chǔ),如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法:經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽(tīng)技巧:聆聽(tīng)和尋問(wèn)
五種助語(yǔ)的使用
如何有效暖場(chǎng)
活動(dòng):
讓學(xué)員熟悉助語(yǔ)的用法
75分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演
總課時(shí)長(zhǎng):
= C3+C4+C6+C5+C7 \* MERGEFORMAT6小時(shí) 30分休息時(shí)間:
中飯時(shí)間:
上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
1 個(gè)小時(shí)
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