提升業(yè)績的銷售輔導(dǎo)技巧 - 2天

增值銷售輔導(dǎo)技巧
概 述
銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：
市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品的差異也逐漸減少，全國統(tǒng)一的策略經(jīng)營是無法符合當(dāng)?shù)厥袌龅钠谕?br /> 由于人才市場的競爭難以找到優(yōu)秀的銷售人員，而好不容易培養(yǎng)好的銷售人員也容易被別家公司獵走。
在過去經(jīng)常是銷售主管/經(jīng)理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由于市場擴(kuò)大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經(jīng)無法負(fù)荷大量拜訪的需求。
銷售人員
在這樣的經(jīng)營環(huán)境下，銷售主管/經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變急需改變。必須從過去沖鋒陷陣的士官長，改變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理，能夠
在辦公室與銷售人員共同使用現(xiàn)代化的工具，來分析業(yè)績的進(jìn)度
找出業(yè)績快速成長的增長點(diǎn)，明確發(fā)展的銷售策略和檢討進(jìn)度
能夠在銷售拜訪的過程中，觀察銷售人員的銷售技能，提出觀察并引導(dǎo)改善的方式
最后能夠制定銷售人員能力的成長計(jì)劃。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
銷售主管角色轉(zhuǎn)變的必要性
銷售管理的架構(gòu) A-O-R
銷售策略及銷售流程
銷售輔導(dǎo)的循環(huán) SCC
SC1：業(yè)績討論周會
SC2：技巧輔導(dǎo)計(jì)劃
SC3：技巧輔導(dǎo)拜訪的實(shí)施
SC4：技巧輔導(dǎo)拜訪的檢討
SC5：技能提升計(jì)劃及實(shí)施
課程收益
在課程結(jié)束后，您的學(xué)員將學(xué)會以下技巧：
如何從士官長轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理
掌握從銷售目標(biāo)到制定銷售策略，最后轉(zhuǎn)換到銷售流程的過程
了解有幾種不同的銷售策略和銷售流程，并選擇適合方案的技巧
理解銷售輔導(dǎo)的循環(huán)是如何進(jìn)行
如何從銷售報(bào)表找出銷售人員成長的機(jī)會，并進(jìn)行討論銷售策略和行動計(jì)劃的技巧
判斷銷售人員的狀況，并決定如何安排銷售輔導(dǎo)的計(jì)劃及安排
如何觀察銷售人員技巧的技巧，在必要的情況下進(jìn)行救場
在技巧輔導(dǎo)拜訪后，進(jìn)行反饋的討論，并處理可能的抵觸行為
能夠安排適當(dāng)?shù)募寄芴嵘?jì)劃，幫助銷售人員成長《提升業(yè)績的銷售輔導(dǎo)技巧》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
第一單元
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：銷售管理的挑戰(zhàn)
15分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組討論
第二單元
銷售主管角色轉(zhuǎn)變
單元目的：幫助銷售主管/經(jīng)理理解市場的變化，工作的定位也需要隨之調(diào)整
銷售管理的困難及挑戰(zhàn)
銷售管理的關(guān)鍵成功因素 - 過去和未來
銷售主管/經(jīng)理的角色
銷售主管的死區(qū)、舒適區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、恐慌區(qū)
活動：留在舒適區(qū)的、進(jìn)入學(xué)習(xí)區(qū)的因素
銷售輔導(dǎo)的關(guān)鍵成功因素
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個(gè)人活動
小組討論及報(bào)告
第三單元
銷售管理的架構(gòu) A-O-R
單元目的：掌握目標(biāo)-策略-行動的過程
銷售指標(biāo) KPI 的迷失
活動：用便利貼寫出銷售報(bào)告的指標(biāo)
指標(biāo)的分類： A-O-R 指標(biāo)
活動：進(jìn)行便利貼的分類
指標(biāo)類型的鏈接
三種商業(yè)結(jié)果的類型
活動：選擇重要的商業(yè)結(jié)果指標(biāo)
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組討論-便利貼、大白紙
第四單元
銷售目標(biāo)及銷售流程
單元目的：了解不同的銷售策略及銷售流程
五種不同的銷售目標(biāo)
五種不同的銷售流程
活動：選擇適合的銷售目標(biāo)及流程，提出需要的銷售報(bào)表
75分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個(gè)人活動
小組討論
第五單元
銷售輔導(dǎo)的循環(huán) SCC
單元目的：銷售輔導(dǎo)的循環(huán) SCC
介紹銷售輔導(dǎo)的循環(huán)
活動：選擇最有興趣的環(huán)節(jié)
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
投票活動
第六單元
SC1：業(yè)績討論周會
單元目的：如何從銷售報(bào)表找出銷售人員成長的機(jī)會，并進(jìn)行討論銷售策略和行動計(jì)劃的技巧
討論：與銷售人員個(gè)別業(yè)績檢討會議的周期
活動：與銷售人員討論的議題及需要準(zhǔn)備的資料
與銷售人員策略輔導(dǎo)的技巧
活動：兩人角色扮演
150分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個(gè)人活動
兩人角色扮演
第七單元
SC2：技巧輔導(dǎo)計(jì)劃
單元目的：判斷銷售人員的狀況，并決定如何安排銷售輔導(dǎo)的計(jì)劃及安排
依照銷售人員的受教度及能力度進(jìn)行分類
制作技巧輔導(dǎo)的行程計(jì)劃和計(jì)算
活動：個(gè)人計(jì)劃，兩人討論
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
工具使用
個(gè)人活動
兩人討論
第八單元
SC3：技巧輔導(dǎo)拜訪的實(shí)施
單元目的：SC3：技巧輔導(dǎo)拜訪的實(shí)施
專業(yè)銷售技巧的回顧
銷售技巧的觀察表
活動：角色扮演及反饋練習(xí)
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
工具使用
角色扮演
工具：技巧輔導(dǎo)的規(guī)劃表
個(gè)人活動：選擇一個(gè)銷售人員，填寫“技巧輔導(dǎo)的規(guī)劃表”
如何自我介紹
技巧輔導(dǎo)拜訪的提示
技巧輔導(dǎo)拜訪的演示
活動：三人角色扮演
120分
內(nèi)容講解
工具使用
三人角色扮演
第九單元
SC4：技巧輔導(dǎo)拜訪的檢討
單元目的：在技巧輔導(dǎo)拜訪后，進(jìn)行反饋的討論，并處理可能的抵觸行為
技巧輔導(dǎo)拜訪后的討論
如何進(jìn)行強(qiáng)化良好的行為
活動：三人角色扮演
60分
內(nèi)容講解
工具使用
三人角色扮演
第十單元
SC5：技能提升計(jì)劃及實(shí)施
單元目的：能夠安排適當(dāng)?shù)募寄芴嵘?jì)劃，幫助銷售人員成長
分析培訓(xùn)的需求
培訓(xùn)的方式及形式
工具：個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
活動：個(gè)人計(jì)劃，三人討論
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
工具使用
個(gè)人活動
三人討論
總課時(shí)長度
= C2+C3+C4+C5+C6+C7+C8+C11+C12+C10+C9 \* MERGEFORMAT13小時(shí)休息時(shí)間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)

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