逆向操作—做一個(gè)深度思考的人

《逆向操作—做一個(gè)深度思考的人》
【課程背景】
每個(gè)人先天都具備智商、情商，后天可以學(xué)習(xí)法商、財(cái)商；具備了這四個(gè)商值已經(jīng)足夠在生活工作中游刃有余。但生活不是一帆風(fēng)順，事業(yè)也不是平平穩(wěn)穩(wěn)的，尤其各大銀行一線(xiàn)員工，打著銀行人的旗號(hào)，做著儲(chǔ)蓄、著基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)染C合代理型業(yè)務(wù)。
業(yè)務(wù)種類(lèi)繁多，保險(xiǎn)中收尤為重要，是近幾年各大銀行主推項(xiàng)目。然而銀行人終歸不是保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越趨向復(fù)雜性長(zhǎng)期性，這就需要一線(xiàn)理財(cái)經(jīng)理投入更大的精力去學(xué)習(xí)保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，來(lái)滿(mǎn)足和服務(wù)客戶(hù)的需求，達(dá)成考核業(yè)績(jī)。
在實(shí)際操作過(guò)程中，我看到多數(shù)銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)的了解程度較低，與客戶(hù)溝通促成的能力較弱。保險(xiǎn)考核成為最大的困擾和壓力。
【課程收益】
關(guān)鍵詞：日常營(yíng)銷(xiāo)的卡點(diǎn) 老問(wèn)題的重復(fù) 搞不定的老客戶(hù)
換個(gè)思維角度，以終為始倒推流程，做到反向成交。
【課程特色】
人和人智商和情商都差不多，拉開(kāi)差距的就是思維認(rèn)知。常用逆向思維有助于破解營(yíng)銷(xiāo)中的疑難雜癥，讓你變得更通透。
課程對(duì)象】
面向銀行一線(xiàn)分支領(lǐng)導(dǎo)和理財(cái)經(jīng)理。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、630炒作后下半年市場(chǎng)分析
壽險(xiǎn)市場(chǎng)：頭部保司紛紛轉(zhuǎn)型高質(zhì)量隊(duì)伍建設(shè)
中介代理：大魚(yú)吃小魚(yú)重組
銀保合作：產(chǎn)品變革，合作加寬加深
二、當(dāng)下銀行保險(xiǎn)的新風(fēng)向
1、保險(xiǎn)預(yù)定利率變3 ％，產(chǎn)品收益率降低銷(xiāo)售難度加大
2、高凈值客戶(hù)紛紛去香港買(mǎi)大額保單，大客戶(hù)丟失
3、產(chǎn)品型態(tài)復(fù)雜化，多元化，年金+增額壽+分紅同步
4、考驗(yàn)保司投資能力和分紅實(shí)現(xiàn)率
5、保司分級(jí)管理，影響后續(xù)可以上線(xiàn)的產(chǎn)品
6 、銀保產(chǎn)品限量銷(xiāo)售，三加一合作模預(yù)計(jì)會(huì)打破
7、銀保合作下一步會(huì)挑選實(shí)力雄厚的公司
8? 4家新重組，還會(huì)有老公司被重組
9、頭部老險(xiǎn)企會(huì)加大銀保合作關(guān)系
10、銀保銷(xiāo)售會(huì)更依賴(lài)沙龍活動(dòng)和三方培訓(xùn)
356552580645三、盡快應(yīng)對(duì)新的問(wèn)題
1、三季度加緊蓄客，大停售之后就是大休眠期。
2、8月新產(chǎn)品上線(xiàn)，開(kāi)啟新一輪的產(chǎn)品輪訓(xùn)期。
3、中低息時(shí)代，天量存款無(wú)處投放，挪儲(chǔ)儲(chǔ)備
45294555080重要問(wèn)題說(shuō)三遍：抓緊調(diào)整期的空檔讓一線(xiàn)人員多多充電
重要問(wèn)題說(shuō)三遍：抓緊調(diào)整期的空檔讓一線(xiàn)人員多多充電
4、還貸壓力增長(zhǎng)，銀行高層會(huì)更加依賴(lài)銀保合作
5、2024年開(kāi)門(mén)紅或許會(huì)提前到11月
從三方角度看如何應(yīng)對(duì)：
1）抓緊時(shí)間養(yǎng)客
2）加強(qiáng)新產(chǎn)品學(xué)習(xí)
3）營(yíng)銷(xiāo)思維調(diào)整
37941251265555四、趨勢(shì)以來(lái)快速給自己充電
1 逆向思維深度思考
2 拆除慣性思維的墻
3 深入剖析自己
4 販賣(mài)焦慮改刺激損失
469328583185關(guān)注自我成長(zhǎng)的重要關(guān)頭
關(guān)注自我成長(zhǎng)的重要關(guān)頭
5 心態(tài)調(diào)整：
認(rèn)同固收十分紅產(chǎn)品，尤其分紅的不確定性
接受回本慢翻番期限長(zhǎng)的新增額壽
6 掌握多元化蓄客沙龍運(yùn)作
7 融入圈子走高客定制路線(xiàn)8 打造個(gè)人I P標(biāo)簽
9 加大轉(zhuǎn)介紹操作
五、看破人性的弱點(diǎn)
核心：人只對(duì)與自己有關(guān)的事情感興趣！
一．從人性角度講，人只對(duì)三件事關(guān)注
1、與我有關(guān)
2、對(duì)我有利
3 、有我參與
人都是趨利避害的，與自己無(wú)關(guān)無(wú)利的事情不感興趣也不去做。
經(jīng)典案例：＂老鄉(xiāng)，參加紅軍可以分田地！”
二，過(guò)度夸大保險(xiǎn)反人性（捆住自己的手腳）
真相：世間所有美好的事情都是反人性的！
比如：曇花一現(xiàn)、天妒英才、賭徒心態(tài)
1、保險(xiǎn)平時(shí)看不見(jiàn)用不上，重疾醫(yī)療意外險(xiǎn)一但用上了人出問(wèn)題了，你講了半天保險(xiǎn)的好，客戶(hù)感覺(jué)好怕。
2、不接受延遲滿(mǎn)足，養(yǎng)老用的時(shí)候，要等很多年，當(dāng)下要交好些年。
3、注重眼前收益，不承認(rèn)收益大風(fēng)險(xiǎn)也大，忽略保險(xiǎn)長(zhǎng)期鎖定復(fù)利增值優(yōu)勢(shì)。
提示：雖然保險(xiǎn)的功用都與客戶(hù)息息相關(guān)，符合人性的三要素，但販賣(mài)焦慮帶來(lái)的結(jié)果，中國(guó)人的邏輯思維是不愿接受的。
只有到了醫(yī)院，出了風(fēng)險(xiǎn)，馬上養(yǎng)老時(shí)，所有人才覺(jué)得保險(xiǎn)該買(mǎi)必須多買(mǎi)。
4、再看銷(xiāo)售人員，心里抵觸賣(mài)保險(xiǎn)
1）多數(shù)人自己也不信保險(xiǎn)
2）覺(jué)得買(mǎi)少了作用不大
3）客戶(hù)萬(wàn)一退保咋辦
從這三點(diǎn)看三要素：你參與了，跟你有關(guān)，跟你有利也有負(fù)擔(dān)
總結(jié)：所以，順人性賣(mài)保險(xiǎn)的你和買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶(hù)都非常困擾。你說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)好，客戶(hù)可以講好多不買(mǎi)的理由！正常的事情反而變得不順暢了。
三、還原溝通場(chǎng)景
1、心里忌諱
仿案例一：老鄉(xiāng)，買(mǎi)個(gè)保險(xiǎn)生病殘疾了能賠很多錢(qián)！
1）真實(shí)結(jié)果：這符合三要素吧，但老鄉(xiāng)覺(jué)得病死殘不吉利呀，所以明知道風(fēng)險(xiǎn)會(huì)發(fā)生，也不想買(mǎi)！相反覺(jué)得買(mǎi)了保險(xiǎn)反而會(huì)出事。
2）逆向操作：老鄉(xiāng)，千萬(wàn)別買(mǎi)保險(xiǎn)，買(mǎi)了保險(xiǎn)公司還給你錢(qián)！
老鄉(xiāng)想天上還有掉餡餅的好事，別人給錢(qián)你不讓我買(mǎi)，你這人不厚道！
這就是逆反心理，你讓我買(mǎi)我偏不買(mǎi)，不讓買(mǎi)我偏買(mǎi)！
成功勾起客戶(hù)興趣，才能有后面溝通的機(jī)會(huì)，才能講買(mǎi)了有什么好處，平時(shí)沒(méi)事當(dāng)買(mǎi)了平安健康，有事有人付錢(qián)保住尊嚴(yán)。
現(xiàn)實(shí)生活中有的網(wǎng)紅大V也為了吸引眼球而反其道而行！
2，從眾心理
仿案例二：老鄉(xiāng)，銀行利息低還要降，買(mǎi)增額壽和年金吧將來(lái)能養(yǎng)老。
1）老鄉(xiāng)讓你算帳：前5年沒(méi)收益，前十年比不了銀行利息，二十多年后才能翻番。這一聽(tīng)時(shí)間太長(zhǎng)短期收益又低，傻子才買(mǎi)呢！
線(xiàn)上銷(xiāo)售中客戶(hù)這么一說(shuō)，多數(shù)理財(cái)經(jīng)理不會(huì)下一步咋講了。
2）逆向操作：掉過(guò)頭來(lái)這么講，老鄉(xiāng)這保險(xiǎn)就是“人傻子錢(qián)多”的在買(mǎi)，還買(mǎi)不少，舉一些買(mǎi)過(guò)的名人案例，再拿出和你買(mǎi)過(guò)客戶(hù)的臺(tái)帳。
跟進(jìn)話(huà)術(shù)：你可以質(zhì)疑有錢(qián)人的人品，卻不要懷疑有錢(qián)人的眼光！
如果你自己也買(mǎi)過(guò)身里有保單展示出來(lái)，我也傻也買(mǎi)了，嘿嘿一笑。拉近了距離，繞過(guò)話(huà)題接著再促成。
3，好占便宜
仿案例三：老鄉(xiāng)，買(mǎi)份保險(xiǎn)吧能養(yǎng)老能給孩子存教育金！
1）高凈值老鄉(xiāng)想了想我自己能存錢(qián)，還能買(mǎi)別的高收益理財(cái)產(chǎn)品，只要有錢(qián)這事自己都能解決。
2）你順著講（買(mǎi)保險(xiǎn)能抵御降息鎖定復(fù)利，有錢(qián)人都買(mǎi)）但就是打不動(dòng)，
3）你反著講：我知道你有錢(qián)，也能掙錢(qián)，但你保證自己一直能這么掙錢(qián)和有錢(qián)嗎？（考驗(yàn)?zāi)隳懥亢驼勁屑记傻臅r(shí)候）
如果客戶(hù)被鎮(zhèn)住了，殺手锏用起來(lái)，正好我行推出的新方案今天買(mǎi)，能有什么積分返還！
4、刺激損失
仿案例四：老鄉(xiāng)，3.5 ％的產(chǎn)品要停，趕緊買(mǎi)。老鄉(xiāng)說(shuō)我不買(mǎi)！
1）老鄉(xiāng)，之前4 ％你不買(mǎi)算一下復(fù)利幾十年虧了多少錢(qián)，現(xiàn)在3.5 ％不買(mǎi)，馬上3 ％又虧了多少錢(qián)（拿出演示圖，配合數(shù)字刺激損失，形象舉例幾年虧了幾瓶茅臺(tái)，10年虧了量車(chē)，二十年虧了套房。。。。）今天不買(mǎi)還虧活動(dòng)方案。
今年開(kāi)門(mén)紅，按照我的方法，促成不少幾年搞不定的大單。
2）產(chǎn)品變3 ％后，同樣的刺激，下一步要降2 ％你還是虧！因?yàn)槟芸吹綋p失正在發(fā)生，反復(fù)刺激損失才能打動(dòng)客戶(hù)成交！
5、土豪怕稅
仿案例五：老鄉(xiāng)你這么多錢(qián)只做存款，買(mǎi)保險(xiǎn)能傳承避稅。土豪老鄉(xiāng)秒了你一眼，嘴角抽動(dòng)蹦出兩個(gè)字：不買(mǎi)！
1）土豪老鄉(xiāng)給你上一課，我可以移民，換美金，買(mǎi)房子，可以把錢(qián)分給孩子！
2）首先你要配合說(shuō)對(duì)，老鄉(xiāng)千萬(wàn)別買(mǎi)。接著給他講，移民好美囯銀行破產(chǎn)，據(jù)說(shuō)。。。。。再聊某某土豪孩子敗家，把老爹的大把錢(qián)給敗光了！而且遺贈(zèng)稅要開(kāi)通，你看那幾個(gè)世界首富和臺(tái)灣大亨，傻乎乎的都買(mǎi)了不少這種保險(xiǎn)。我就覺(jué)得老鄉(xiāng)你精明，會(huì)掙錢(qián)會(huì)教育孩子，反正咱有錢(qián)不差這幾百萬(wàn)收益。（充分展現(xiàn)你的高光演技）
6，保險(xiǎn)公司破產(chǎn)
正面講：你講十大安全機(jī)制，她半信半疑。
反著講：你講幾個(gè)重組公司都成央國(guó)企了，某個(gè)公司現(xiàn)在成只國(guó)內(nèi)注冊(cè)資本最高的了。
7、保險(xiǎn)是騙人的
你正面講她抬杠，你配合他，對(duì)就是騙人。囯外保險(xiǎn)騙了一百多年（保險(xiǎn)的起源）又來(lái)中國(guó)騙，最近好多老鄉(xiāng)還拿錢(qián)打飛的排隊(duì)去香港買(mǎi)。（截圖報(bào)道）
國(guó)家還支持，開(kāi)了一家又一家，還讓銀行賣(mài)，我們一賣(mài)就賣(mài)了很多年，關(guān)鍵每年還公布理賠數(shù)據(jù)，理賠的錢(qián)趕上了工商銀行的資產(chǎn)了。
對(duì)了，老鄉(xiāng)這會(huì)閑著也沒(méi)事，你講下保險(xiǎn)咋騙你了？（這種當(dāng)練手，沒(méi)準(zhǔn)能打通。即使沒(méi)打通，老鄉(xiāng)也讓你教育了）
總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)高手都是人性高手！掌握成交三要素，逆向銷(xiāo)售更要學(xué)會(huì)用！熟練運(yùn)用逆向思維，遇到問(wèn)題都可以從結(jié)果倒著推回去，抽絲剝繭找到新的方向和方法。
掌握了人性規(guī)律學(xué)了逆向思維，還要補(bǔ)充十個(gè)好習(xí)慣，這樣才能成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人。
案例：7個(gè)葫蘆娃的故事
每個(gè)娃都是高手，正面去打蛇妖打不過(guò)，蛇妖逆向來(lái)專(zhuān)找各娃的人性弱點(diǎn)，挨個(gè)擊破把一個(gè)葫蘆娃團(tuán)隊(duì)給覆滅了。
總結(jié)：用老子的話(huà)說(shuō)“反者道之動(dòng)，弱者道之用”世間萬(wàn)物都有正反兩方面，當(dāng)路走不通的時(shí)候，不妨朝相反的方向走很多的問(wèn)題其實(shí)就找到解決的答案。允許別人和自己不一樣，
允許自己和別人不一樣。
理解了前半句，你就知道學(xué)會(huì)包容。理解了后半句，你就敢于活出自我。

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