《鐵血軍團(tuán)——打造狼性營銷隊(duì)伍》


《鐵血軍團(tuán)——打造狼性營銷隊(duì)伍》


主講：粟長風(fēng)

【課程背景】
在團(tuán)隊(duì)平穩(wěn)發(fā)展階段，企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)是否會出現(xiàn)下列情況：
? 團(tuán)隊(duì)帶頭人脫離一線，只指揮不下場
? 團(tuán)隊(duì)精英成員隨著收入增加失去“饑餓感”，進(jìn)入養(yǎng)老躺平的模式
? 團(tuán)隊(duì)老員工依仗經(jīng)驗(yàn)和資歷，成為團(tuán)隊(duì)“老油條”甚至“破壞者”
? 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍差，缺乏激情
銷售作為一個充滿挑戰(zhàn)并且充分競爭的崗位，需要銷售員本身具有極強(qiáng)的拼搏探索，
下狠勁去克服困難的品質(zhì)和能力，躺平擺爛吃老本只會導(dǎo)致一個企業(yè)走向慢性死亡。因
此培養(yǎng)打造一支具有狼性的狼性的“貪”、“殘”、“野”、“暴”的精英團(tuán)隊(duì)，是一個公司業(yè)
績的保障和持續(xù)發(fā)展的基石，也是帶動其他銷售團(tuán)隊(duì)甚至公司文化的重要因素。
本次課程將從實(shí)際案例和上述痛點(diǎn)出發(fā)，引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)識狼性精神，學(xué)習(xí)掌握將狼
性精神融入到工作中，并且根據(jù)企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員特點(diǎn)，針對性打造一支精英狼性團(tuán)隊(duì)，帶
動公司競爭與拼搏的精神氣。
【課程收益】
? 認(rèn)識并學(xué)習(xí)狼性精神
? 將狼性精神融入銷售崗位與工作中
? 針對性打造一支精英狼性團(tuán)隊(duì)
? 將狼性精神融入企業(yè)文化之中
【課程特色】
?
實(shí)用性強(qiáng)：理論+鮮活實(shí)例，內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點(diǎn)，簡單易懂，學(xué)會立刻就能使用
。
?
重視實(shí)踐：大量實(shí)踐與互動環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實(shí)踐中真正學(xué)
會，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實(shí)情況中的應(yīng)用。
?
發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、
博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實(shí)操為
解決現(xiàn)實(shí)問題提供有效方案，開拓學(xué)員固化思維。
?
技術(shù)獨(dú)到：造夢式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，
解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問題。
【課程對象】
中高層管理者、部門主管、團(tuán)隊(duì)主管、后備干部、資深員工等
【課程時長】
2天（支持1天精華版）（6小時/天）
【課程大綱】
一、真狼性還是假狼性？
1.1.互動討論：強(qiáng)調(diào)員工絕對服從、高強(qiáng)度工作和嚴(yán)懲措施的是狼性文化嗎？
? 案例分析
? 互動討論
1.2 狼性銷售四大特征：
? 渴望生存——制造強(qiáng)烈的銷售動機(jī)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能；
? 嗅覺靈敏——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；
? 死咬不放——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；
? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作——上下齊心，與隊(duì)友協(xié)作簽單。
1.3 狼性生存法則
? 從林生存法則一一從野性到爭霸的王道定勢
? 狼性成功法則一一從卓越到超強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)密碼
? 狼性團(tuán)隊(duì)法則一一從群雄到陣勢的創(chuàng)贏布局
? 狼性員工法則一一從骨干到首領(lǐng)的晉升資本
? 狼性職場法則一一從實(shí)于到績效的終極突破
? 狼性營銷法則一一從市場到盈利的縱橫博弈
? 狼性管理法則一一從細(xì)節(jié)到戰(zhàn)略的強(qiáng)勢執(zhí)行
1.4 狼性的五種迷人魅力
? 充滿野性的淡定從容一一自信力
? 強(qiáng)烈的探索搜尋欲望一一理解力
? 攝人魂魄的震懾力量一一影響力
? 自我與他人的完美結(jié)合一一取悅力
? 從一而終的自我執(zhí)行一一恒定力
二、狼性在個人銷售的運(yùn)用
2.1 狼的捕獵方式（對客戶）
? 敏銳捕捉機(jī)會（出擊快準(zhǔn)狠）
? 注重“斗爭”策略
? 跟蹤
? 踩點(diǎn)
? 埋伏
? 伏擊
2.2 狼行千里，不屈不撓（耐心）
? 案例分析
? 情景模擬
2.3 群體作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)精神
? 案例分析
? 情景模擬
? 互動討論
三、頭狼在團(tuán)隊(duì)管理中的九大技巧
3.1 挖墻腳技巧
? 銷售管理者最大的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！
? 世界上沒有垃圾，只有放錯地方的人才?！握?br /> ? 銷售經(jīng)理需要主動解決人才的問題
? 人才的分類
? 人財(cái)
? 人才
? 人材
? 人裁
? 人才的四個緯度
? 招聘與面試技巧：
? 發(fā)現(xiàn)人才的六個渠道
? 人才市場如何招聘
? 挖墻腳技巧
? 好銷售在哪里？都在別人的企業(yè)里！
? 把招募“人財(cái)”當(dāng)作大客戶銷售
? 挖墻腳的四個步驟
? 面試銷售員的話術(shù)
? 銷售崗前培訓(xùn)技巧
? 沒有被訓(xùn)練的銷售員就等于沒有學(xué)會開槍的士兵走上
了戰(zhàn)場?！芎闵?br /> 3.2 夸贊的能力-賞識管理
? 大棒還是面包？
? 堅(jiān)持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。
? 如何賞？——ABC法則
? 如何識？——因才適用
3.3 批評的藝術(shù)
? 批評也是一種藝術(shù)
? 不當(dāng)?shù)呐u會導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)管理的混亂，會讓員工產(chǎn)生消極心態(tài)。
? 批評的流程
? 一分鐘批評法
? 先揚(yáng)后抑批評法
3.4 開會的能力
? 能開高效會議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)
? 如何開晨會、周例會
? 銷售例會的流程
? 如何做“復(fù)盤”會（一個銷售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤）
? 案例：聯(lián)想的復(fù)盤會
? 復(fù)盤的好處
? 復(fù)盤的種類
? 復(fù)盤的流程
? 復(fù)盤的注意點(diǎn)
? 一對一的會議如何召開
3.5 有效發(fā)問
? 選擇式提問技巧
? 故事：三碗面
? 選擇式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：
1. 選擇式邀約客戶
2. 選擇式溝通
3. 選擇式締結(jié)
? 開放式——反問技巧
? 故事：拂曉就撤退
? 案例：連鎖店
? 反問的好處：防止自以為是
? 反問的話術(shù)
? 課堂練習(xí)：A/B角色扮演
? 聆聽技巧
? 30/70法則
? 案例：聽老板的創(chuàng)業(yè)故事
? 成為客戶的私人心理咨詢師
? 成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
? 微笑傾聽的力量
? 三秒鐘法則
3.6 提高工作效率——工具：日清表
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比爾，蓋茨：能站著說完的就不要坐著說，能在辦公室解決的就不要
進(jìn)會議室去說，能寫個便條的東西就不要寫成文件。
? 開高效率會議
? 要事第一原則
? 日清表
? 把復(fù)雜的事情簡單化
? 討論：工作中還有哪些環(huán)節(jié)是可以做簡化的？
? 故事：最美麗的戰(zhàn)壕
3.7 授權(quán)的能力
? 猴子法則
? 有效授權(quán)才會激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。
? 善于授權(quán)才會培養(yǎng)人才。
? 授權(quán)的過程
3.8 高效率工作
? 要事第一
? 日清表
? 番茄工作法
? 20/80法則
3.9 狼王核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
? 教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
? 教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問題的方法
? 普通式——直接告訴員工該怎么做
? 教練式提問話術(shù)
? 故事：老鷹與鼴鼠
? 善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)
四、狼性銷售的十大成交技巧
4.1 大客戶銷售法
? 效率最高的營銷模式
? 20/80法則
? 大客戶的分類方法
? 大客戶的需求分析
? 如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶
? 大客戶信息搜集與建檔
? 如何通過微信與大客戶產(chǎn)生粘性
? 獲取大客戶的“信任”
4.2 成交時機(jī)的把握
? 狼性之一——對成交信息的敏銳嗅覺
? 沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機(jī)！——湯姆.霍普金斯
? 客戶想要成交的8個提前信息
? 從肢體語言中獲取成交前的信息
4.3 殺單法——輪殺技巧
? 殺單的真實(shí)目的——逼出抗拒
? 殺單的工具——合同
? 合同成交法的流程和注意
? 單兵時代已經(jīng)過去，團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單才是王道！
? 輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……
? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
? 課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計(jì)
4.4 解除客戶抗拒
? 為什么不成交？因?yàn)榭咕軟]有被解決
? 說出來的抗拒都不是真正的抗拒！
? 解決客戶抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法”
? 在不與客戶辯論的情況下說服客戶
? 平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒
4.5 “將軍”成交法
? 解決客戶的反悔
4.6 短缺策略
? 物以稀為貴——饑餓營銷
? 短缺策略的三個步驟
? 課堂角色扮演
4.7 從眾策略
? 牧群理論? 從眾策略的實(shí)施步驟
4.8 FBI銷售法
? 特點(diǎn)(Feature)
? 好處(Benefit)（利益）
? 舉例（Illustrate）
4.9 假設(shè)成交法
4.10 “起死回生法”或“門把銷售法”
五、狼性團(tuán)隊(duì)的管理模式
5.1 銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
? 銷售管理的核心
? 如何制定銷售目標(biāo)
? 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
? 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
? 管理分析與決策方法
? 建立高效團(tuán)隊(duì)
5.2 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
? “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
? “市場策略”與薪酬設(shè)計(jì)
? “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
5.3 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
? 識別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
? 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
? 銷售員四大分類
? 四類銷售員的不同管理風(fēng)格
? 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
? 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
? 駕馭明星員工的技巧
? 正確處理下屬問題
? 測試：士氣狀態(tài)自測評分
? 贏得下屬的忠心
? 責(zé)備下屬的技巧
? 防止銷售隊(duì)員老化的方法
5.4 銷售隊(duì)伍的有效激勵
? 銷售隊(duì)伍的激勵原理與方法
? 員工成長的過程
? 人性需求的五個層次
? 激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
? 金錢以外的14種激勵方法
六、打造一支專屬企業(yè)的精英狼性團(tuán)隊(duì)
6.1 評估銷售團(tuán)隊(duì)
? 銷售團(tuán)隊(duì)的動蕩因素
? 銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
? 銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
6.2 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
? 士氣低落的原因
? 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
? 分析團(tuán)隊(duì)中的角色
? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
? 團(tuán)隊(duì)中的沖突
6.3 銷售人員的在崗評價
? 三維度評價法
? 評價后的四種典型動作
? 性格分析模型
6.4 潛意識探索：子人格體驗(yàn)
? 案例分析（頭狼、明星員工，員工骨干）
? 互動交流
6.5 針對銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
? 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
? 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
? 提高新人的留存率
? 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
? 隨訪觀察時的注意點(diǎn)
6.6 狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
? 十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
? 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
? 文化根植大腦心理規(guī)律？

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