中層銷售管理業(yè)績提升培訓(xùn)

突破管理突破業(yè)績

中層銷售管理培訓(xùn)

主講：李羲

培訓(xùn)背景：

1、 銷售團(tuán)隊(duì)管理者無法進(jìn)行個(gè)人突破導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)業(yè)績無法得到提升。

2、 團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步是以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的進(jìn)步為前提的。

解決問題及培訓(xùn)目的：

1. 通過培訓(xùn)，能夠讓企業(yè)銷售和管理者找到合適的方法，并對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效整合，提升企業(yè)業(yè)績和市場競爭力。

2. 找到企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L的突破口，找到系統(tǒng)可執(zhí)行的方式方法，并進(jìn)行各個(gè)層面的突破，使企業(yè)得到長期可持續(xù)的業(yè)績?cè)鲩L。

培訓(xùn)方式：知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場演練相結(jié)合

總綱： 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者定義    團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的六感   團(tuán)隊(duì)人才選拔四個(gè)維度  團(tuán)隊(duì)認(rèn)知六個(gè)層面   Q12  營銷的五大經(jīng)典技巧      七種教練必備的技    員工的四大輔導(dǎo)方法   營銷人員八大錯(cuò)誤   四大定位戰(zhàn)略   突破業(yè)績的四道障礙   突破業(yè)績的六步解決方法   數(shù)據(jù)分析與轉(zhuǎn)化率提升

什么是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)？

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得業(yè)績突破的人

要具備三種角色：一心靈導(dǎo)師

                二精神領(lǐng)袖

                三魔鬼教練

一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的六感

? 目標(biāo)感

? 責(zé)任感

? 使命感

? 緊迫感

? 危機(jī)感

? 歸屬感

二、團(tuán)隊(duì)人才選拔四個(gè)維度

l STAR能力測試

l 潛力測試

l 激勵(lì)問題測試

l 性格類型測試（四大類和九型性格）

三、團(tuán)隊(duì)認(rèn)知六個(gè)層面

2 團(tuán)隊(duì)成員是否具有清晰的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃？

2 團(tuán)隊(duì)成員是否知道如何達(dá)成目標(biāo)？

2 你對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)成員了解嗎？

2 你知道團(tuán)隊(duì)成員的性格和喜好嗎？

2 你的優(yōu)、中、后三種類型的銷售各占多少比例?

2 團(tuán)隊(duì)的淘汰計(jì)劃是什么？

2 ……

四、Q12

? 你的團(tuán)隊(duì)知道為什么要打仗嗎？

? 你的團(tuán)隊(duì)會(huì)打仗嗎？

? 你的團(tuán)隊(duì)愛打仗嗎？

? 你的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)有序嗎？

五、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：

2 銷售體系完善嗎？有沒有完整的銷售流程和話術(shù)？

2 銷售的六大流程都清楚嗎？

2 有沒有優(yōu)秀的培訓(xùn)錄音或者視頻呢？

2 培訓(xùn)案例

2 電話跟聽

2 銷售跟蹤

2 復(fù)盤 單點(diǎn)提升

備注：

營銷的五大經(jīng)典技巧

七種教練必備的技能

員工的四大輔導(dǎo)方法

業(yè)績=技能×拜訪量×件均 

決定銷售業(yè)績的6大因素：

態(tài)度、知識(shí)、技能、 工作習(xí)慣、接觸量、時(shí)間管理

（好的工作習(xí)慣是持續(xù)成功的基礎(chǔ)）

營銷人員八大錯(cuò)誤：

1、 定位不準(zhǔn)

2、 不知道產(chǎn)品的價(jià)值

3、 看不到產(chǎn)品對(duì)客戶的幫助

4、 不會(huì)證明產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值

5、 懶惰

6、 恐懼

7、 情緒化，容易被客戶影響。

8、 不會(huì)做客戶維護(hù)，無法復(fù)制成交

員工的四大輔導(dǎo)方法

六、四大定位戰(zhàn)略

u 市場定位      我們的產(chǎn)品定位是什么？質(zhì)量和檔次？價(jià)格區(qū)間

u 客戶定位       我們的產(chǎn)品賣給誰？誰購買決策？

u 自我定位    銷售的形象定位    專業(yè)定位   客戶希望我們是什么樣的定位？

u 產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知定位（第一或者唯一屬性）

七、突破業(yè)績的四道障礙

u 資源障礙   銷售人才     客戶資源充足性

u 執(zhí)行障礙    執(zhí)行時(shí)間是否充裕？時(shí)間不夠怎么辦？負(fù)責(zé)人和評(píng)估

u 激勵(lì)障礙    物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)  精神鼓勵(lì)獎(jiǎng)狀

u 領(lǐng)導(dǎo)力（九型人格人才甄選）  領(lǐng)導(dǎo)者的類型

八、六步解決方法

u 六大隱形團(tuán)隊(duì)

u 突破目標(biāo)

u 突破團(tuán)隊(duì)

u 目標(biāo)可視與量化考核

u 團(tuán)隊(duì)文化與激勵(lì)手段

u 變革八步

九、數(shù)據(jù)分析與轉(zhuǎn)化率提升

u 客戶轉(zhuǎn)化率分析和階段性的轉(zhuǎn)換

u 哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行提升

（九）實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（ROLEPLAY）討論學(xué)習(xí)：

練習(xí)是能夠?qū)⒅R(shí)變成能力的唯一方式！

現(xiàn)在企業(yè)問題分析：

解決方案：

實(shí)施計(jì)劃：

結(jié)果反饋與修正：

備注：有任何細(xì)節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。

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