《客戶開發(fā)七步法—打通渠道客戶倍增的任督二脈》

《客戶開發(fā)七步法-打通渠道客戶倍增的任督二脈》
主講： 汪云飛老師
【課程背景】
渠道客戶開發(fā)管理是一門結(jié)合科學與藝術(shù)的領(lǐng)域，同時也是關(guān)乎銷售業(yè)績的最核心因素之一。本課程圍繞渠道客戶開發(fā)管理中最關(guān)鍵的七個步驟來進行，結(jié)合科學的階段劃分和實戰(zhàn)的技巧分享，有效幫助銷售人員處理他們最困惑的、對業(yè)績增長最重要的問題——高效開發(fā)新客戶、維護現(xiàn)有客戶。本課程通過高度概括的系統(tǒng)框架、細致入微的技巧分享、以及相應的溝通工具，幫助銷售人員層層深入、逐節(jié)擊破，提升銷售隊伍的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，帶來銷售業(yè)績的又一突破。
【課程收益】
通過分析目標客戶特點、幫助學員有效識別目標客戶，并建立目標客戶的畫像
通過銷售拜訪流程步驟解析，帶領(lǐng)學員進行關(guān)鍵步驟的刻意練習、讓學員了解終端客戶銷售流程、掌握目標客戶銷售的技巧和策略
通過合作客戶管理的案例剖析，幫助學員理解并掌握終端客情建立與升華的方法；同時學習如何實現(xiàn)業(yè)績倍增，并學會建立客戶管理數(shù)據(jù)庫
【課程特色】
本課程采用混合式教學方法，融入多個營銷實戰(zhàn)模型，通過理論梳理、情境案例分析，小組討論、實戰(zhàn)呈現(xiàn)等多種互動學習方式，快速提升學員營銷實戰(zhàn)能力
【課程對象】
企業(yè)營銷人員及營銷管理人員
【課程時間】 12 小時（6小時/天，標準授課為2天）
【課程大綱】
Ice-breaking：引導式調(diào)研表，了解學員對于本課程關(guān)鍵內(nèi)容的知識儲備度
第一單元： 目標客戶洞察—描繪目標客戶的客戶畫像
Q1:什么樣的客戶是我們的目標客戶？
把關(guān)鍵特征梳理出來，用海報的形式進行呈現(xiàn)
學習目標客戶畫像的關(guān)鍵要素，并能快速識別目標客戶
第二單元： 目標客戶拜訪—客戶拜訪七步驟的訓練與應用
充分準備、初步接觸、了解信息、溝通互動、挖掘需求、呈現(xiàn)價值、談判成交
1．充分準備（心態(tài)準備、銷售工具準備、聊資準備、銷售策略與銷售話術(shù)準備）
練習：銷售拜訪準備度評估
2．初步接觸：如何與客戶前快速建立良好的第一印象？
①破冰技巧練習：贊美、寒暄、應對②初次破冰的5個方法
3. 了解信息：初次拜訪需要了解的5類信息
練習：如何了解信息的小技巧
4．溝通互動：①DISC實戰(zhàn)應用，如何快速識別客戶的風格
5．挖掘需求：①SPIN銷售技巧的學習及練習②聆聽技巧與信息識別③提問技巧練習
6．呈現(xiàn)價值：①價值呈現(xiàn)的技巧-FAB法則的學習及練習②價值呈現(xiàn)的組合拳
思考：如何與競品對比，有效凸顯優(yōu)勢？
7．談判成交：①快速成交的三大技巧②客戶異議處理的四個方法③準確識別成交信號
綜合練習：運用銷售拜訪七步驟的流程，完成一次情境模擬
作業(yè)：目標客戶數(shù)據(jù)庫的建立
第三單元：合作客戶管理—客情致勝與業(yè)績倍增
客情致勝
Q:對于客情你是如何理解的？
1.1客情的本質(zhì)
1.2客情的三個方面、
1.3客情的四個層次
1.4提升客情的六個法寶
案例分析:請描述一個你成功的客情案例，并分析成功的關(guān)鍵要素
業(yè)績倍增的兩種途徑
2.1水平維度增長的秘訣（如何有效增加合作客戶數(shù)量）
2.2垂直維度增長的秘訣
如何有效提升客單價（客戶分級管理、資源投入、拓品等）
作業(yè)：客戶管理數(shù)據(jù)庫的建立（已合作客戶）
END:課程回顧與總結(jié)（知識接龍/閉場圈回顧）
【培訓教具及要求】
投影儀、教學白板、大白紙、便利貼、白板筆、課程海報打??；

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