《數(shù)字化客戶運(yùn)營(yíng)與管理：數(shù)字化轉(zhuǎn)型與政企客戶引導(dǎo)挖掘》（12小時(shí)）
培訓(xùn)講師：李福東
講師背景：
李福東老師——資深實(shí)戰(zhàn)大數(shù)據(jù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家?清華大學(xué)學(xué)士，北京郵電大學(xué)工學(xué)碩士?中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)首批數(shù)字化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)創(chuàng)始人/CEO?原中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)數(shù)字化戰(zhàn)略與工程咨詢項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人?原甲骨文公司（全球最大的企業(yè)級(jí)軟件公司）數(shù)字化產(chǎn)品專家?原天 詳細(xì)>>
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《數(shù)字化客戶運(yùn)營(yíng)與管理：數(shù)字化轉(zhuǎn)型與政企客戶引導(dǎo)挖掘》（12小時(shí)）
數(shù)字化客戶運(yùn)營(yíng)與管理
數(shù)字化轉(zhuǎn)型與政企客戶引導(dǎo)挖掘
主講老師：李福東
【課程背景】
隨著通信技術(shù)的不斷成熟和通信市場(chǎng)的飛速，電信運(yùn)營(yíng)商的公眾客戶市場(chǎng)格局已經(jīng)趨于穩(wěn)定，各家紛紛將戰(zhàn)略重點(diǎn)向政企客戶市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，這為行業(yè)客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)帶來(lái)了巨大的工作挑戰(zhàn)。
為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，迫切要求行業(yè)客戶經(jīng)理掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)知識(shí)，具備一定的專業(yè)素養(yǎng)，以便更好地引導(dǎo)和挖掘客戶需求，并為政企客戶提供定制化、差異化解決方案，獨(dú)占采購(gòu)A位，成為客戶的首選行業(yè)解決方案供應(yīng)商打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
為了應(yīng)對(duì)上述挑戰(zhàn)，本課程分別從兩條線展開，以便提升行業(yè)客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)與能力。
一條線是行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識(shí)線，本課程讓學(xué)員從淺入深、從基礎(chǔ)到高級(jí)，從信息化到智能化，循序掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的重點(diǎn)知識(shí)；
另一條線是客戶經(jīng)營(yíng)線，從商機(jī)獲取、需求挖掘、解決方案提供，一直到銷售下單，讓學(xué)員能夠借力數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識(shí)，一步步把握客戶，實(shí)現(xiàn)高效、可預(yù)見的銷售轉(zhuǎn)化。
本課程共設(shè)置4個(gè)單元。
單元1：首先給出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的總體方法，即數(shù)字化能力提升5步法，然后給出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)方法，即數(shù)字化流程4步法，最后給出行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型診斷方法，引導(dǎo)行業(yè)客戶經(jīng)理從總體上定位客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展現(xiàn)狀與痛點(diǎn)問題。
單元2：首先給出以數(shù)據(jù)治理為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)階知識(shí)，然后給出不同崗位部門的需求挖掘思路與方法，包括前、中、后3個(gè)環(huán)節(jié)，最后以行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例為牽引，通過課堂練習(xí)的形式，讓學(xué)員掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的商機(jī)洞察與挖掘方法。
單元3：首先給出以人工智能為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型高階知識(shí)，包括機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)、強(qiáng)化學(xué)習(xí)等方法，然后探討不同管理層級(jí)的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求挖掘思路與方法，最后以行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐案例為牽引，通過課堂練習(xí)的形式，讓學(xué)員掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案的銷售方法。
單元4：首先介紹行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)方法，然后講解行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計(jì)方法，目標(biāo)是讓行業(yè)客戶經(jīng)理能夠從客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略的視角，通過為客戶提供定制化、高價(jià)值的行業(yè)解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)降本、提效、增收、安全的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
總之，本課程一方面讓行業(yè)客戶經(jīng)理循序掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)讓客戶經(jīng)理能夠基于所學(xué)，沿著解決方案銷售的科學(xué)化、系統(tǒng)化方法，實(shí)現(xiàn)從商機(jī)獲取、需求挖掘、解決方案提供與迭代、最后到銷售下單的數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)與管理的目標(biāo)。
【課程收益】
循序掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型（基礎(chǔ)、進(jìn)階、高階）；
掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案客戶引導(dǎo)與需求挖掘方法；
掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案銷售方法。
【課程特色】生活化、場(chǎng)景化，容易理解；邊學(xué)邊練，側(cè)重能力轉(zhuǎn)化
【課程對(duì)象】集團(tuán)客戶經(jīng)理、解決方案架構(gòu)師、項(xiàng)目經(jīng)理、中高層管理人員
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、夯實(shí)基礎(chǔ)：掌握行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識(shí)
數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論（5步法）
標(biāo)準(zhǔn)化
信息化/網(wǎng)絡(luò)化
數(shù)據(jù)化
智能化/自動(dòng)化
個(gè)性化/定制化
行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型知識(shí)基礎(chǔ)（信息化）
管理制度化
制度流程化
流程表單化
表單數(shù)字化
行業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型診斷
能力成熟度診斷
痛點(diǎn)與問題診斷
案例：如家、秦國(guó)、樂高等
二、商機(jī)洞察：行業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求挖掘
行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型專業(yè)知識(shí)進(jìn)階（數(shù)據(jù)化）
數(shù)據(jù)治理架構(gòu)
數(shù)據(jù)質(zhì)量管理
主數(shù)據(jù)管理
數(shù)據(jù)安全與隱私合規(guī)不同崗位部門的需求挖掘思路方法
前臺(tái)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門
中臺(tái)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部門
后臺(tái)企業(yè)管理部門
案例：華為、特斯拉、西門子等
行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例研討
典型案例解析
主題演練
三、成交轉(zhuǎn)化：行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案銷售
行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型高階知識(shí)（智能化）
人工智能發(fā)展歷程
機(jī)器學(xué)習(xí)5步法
深度學(xué)習(xí)與強(qiáng)化學(xué)習(xí)
ChatGPT：人工智能2.0
不同管理層級(jí)的需求挖掘思路方法
高層戰(zhàn)略人員
中層管理人員
基層執(zhí)行人員
行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例研討
典型案例解析
主題演練
案例：某蔬菜集團(tuán)、某部委、某出版集團(tuán)等
四、換位思考：成為客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略合作伙伴
行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)方法（5W2H）
以工業(yè)制造企業(yè)為例
行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計(jì)
以政府公共管理為例
行業(yè)解決方案銷售實(shí)戰(zhàn)演練（角色扮演）
分組演練
研討：工業(yè)/農(nóng)業(yè)/政府行業(yè)，任選1個(gè)
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虛實(shí)融合，智能制造工業(yè)制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法與路徑主講老師：李福東【課程背景】工業(yè)制造業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，關(guān)乎國(guó)計(jì)民生，其重要性不言而喻。2013年，德國(guó)率先提出“工業(yè)4.0”戰(zhàn)略，接著美國(guó)提出“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”戰(zhàn)略，2015年我國(guó)提出“中國(guó)制造2025”戰(zhàn)略，充分體現(xiàn)了各國(guó)對(duì)于工業(yè)制造業(yè)高度重視，工業(yè)制造業(yè)在國(guó)家發(fā)展中的戰(zhàn)略地位。各國(guó)之所以從戰(zhàn)略上對(duì)工業(yè)制造
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