《2023開(kāi)門(mén)紅—電話營(yíng)銷6步成神》

銀行2023開(kāi)門(mén)紅——電話營(yíng)銷六步“成神”
——《電銷4.0與溝通密碼》
主講：李文錦
【課程背景】
即使在互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)溝通越來(lái)越普遍的新時(shí)代下，如果在沒(méi)有準(zhǔn)確客戶方向的時(shí)候，電銷依然是你可以最快篩選適時(shí)需求者的有效方法之一，電話溝通作為一種更直接、更快速、更具有深度互動(dòng)性的溝通模式，對(duì)很多行業(yè)和企業(yè)來(lái)說(shuō)仍然是不可或缺的。
從某種程度來(lái)講，電銷本身就是一種概率營(yíng)銷的典范，所做的各種渠道、方式、方法的努力，都是為了降低失敗的概率。有效地運(yùn)用電話進(jìn)行銷售，已經(jīng)成為銀行業(yè)必備的職業(yè)技能。然而，因?yàn)楦鞣N主客觀原因隨之而來(lái)的是客戶對(duì)電話銷售越來(lái)越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員如何以更專業(yè)的4.0方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線？如何通過(guò)各種溝通技巧與密碼，化解客戶的異議和拒絕，從而有效贏得客戶呢？如何讓我們的銀行人從煩惱到幸福、從菜鳥(niǎo)到大神？
【課程收益】
《電銷4.0與溝通密碼》是李文錦老師精心打造的銀行2023最優(yōu)營(yíng)銷課程三部曲之一，課程結(jié)合銀行業(yè)內(nèi)最新的成功案例，系統(tǒng)、全面地剖析了電話銷售的技巧和策略，滿足了新時(shí)代下銀行人電話銷售的新需求。這套課程圍繞善準(zhǔn)備、抓開(kāi)場(chǎng)、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個(gè)部分循序漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)從理論到落地的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而使個(gè)人業(yè)績(jī)得以提升、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。這套課程涵蓋6大關(guān)鍵環(huán)節(jié)、9個(gè)場(chǎng)景再現(xiàn)、20多個(gè)真實(shí)案例、以及拿來(lái)即用的電話銷售工具模板與實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)；在過(guò)去數(shù)年間，同業(yè)數(shù)家銀行眾多網(wǎng)點(diǎn)平均都做到了30%以上的電銷、電邀產(chǎn)能轉(zhuǎn)化率的優(yōu)質(zhì)增長(zhǎng)。從而幫助網(wǎng)點(diǎn)大幅獲益，打造一支支優(yōu)秀的營(yíng)銷”獨(dú)立團(tuán)”。
【課程時(shí)間】
2天課程+1天行動(dòng)學(xué)習(xí)，6小時(shí)/天
2天培訓(xùn)，課后1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)演練，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成流程與方案。
【課程對(duì)象】分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
【課程方式】案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬
【課程大綱】
第一部分 善準(zhǔn)備
一、天道酬勤，是對(duì)還是錯(cuò)
電話銷售業(yè)績(jī)的核心來(lái)源
精神力量的2個(gè)源泉
清晰界定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
電話銷售方法的6個(gè)關(guān)鍵步驟
提高時(shí)間效率的6個(gè)習(xí)慣
二、如何管控銷售進(jìn)程，縮短成交周期
理解銷售里程碑
設(shè)計(jì)銷售里程碑的4個(gè)要點(diǎn)及具體應(yīng)用
形成你的銷售里程碑
三、如何知彼知己，快速建立信任
了解自己的5個(gè)評(píng)估項(xiàng)
了解對(duì)手的5個(gè)評(píng)估項(xiàng)
了解客戶的1個(gè)評(píng)估項(xiàng)
四、如何通過(guò)有效準(zhǔn)備提高轉(zhuǎn)化率
溝通前了解客戶
明確溝通的目的
為溝通設(shè)定正確的目標(biāo)
預(yù)估困難并做好預(yù)案
第二部分 抓開(kāi)場(chǎng)
五、如何做自我介紹才能避免秒掛
關(guān)系前置的5個(gè)要點(diǎn)
信任前置的1個(gè)典型方法
建立價(jià)值前置的觀念
六、如何快速被客戶接納
通過(guò)一句話被客戶快速接納的5種方法
6條電話禮儀
同理心的4種表達(dá)方式
尋找共同點(diǎn)的2個(gè)路徑
真誠(chéng)贊美的1個(gè)原則
七、如何快速引起客戶的興趣和重視
為什么你不能吸引客戶
尋找切入點(diǎn)的3個(gè)關(guān)鍵步驟
將切入點(diǎn)形成說(shuō)話技巧
八、如何讓客戶主動(dòng)參與溝通
引發(fā)互動(dòng)的3種提問(wèn)方法
引發(fā)互動(dòng)的4個(gè)提問(wèn)方向
第三部分 挖需求
九、如何全面、深入地把握客戶心理
循序漸進(jìn)建立信任的方法
需要獲取的8類關(guān)鍵信息
挖掘需求的8個(gè)關(guān)鍵自檢
反問(wèn)挖掘需求的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
積極傾聽(tīng)的3個(gè)關(guān)鍵步驟
十、如何讓自己成為客戶的唯一選擇
引導(dǎo)差異化優(yōu)勢(shì)的3個(gè)步驟
3個(gè)關(guān)鍵的使用時(shí)機(jī)
十一、如何激發(fā)客戶行動(dòng)的決心
影響客戶行動(dòng)的3種力量
挖準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)的2種方法
激發(fā)需求的激發(fā)式詢問(wèn)法
十二、如何挖掘顧慮背后的真實(shí)需求
區(qū)分顧慮和需求
挖掘客戶顧慮背后需求的4個(gè)步驟
你需要主動(dòng)挖掘客戶的顧慮
現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：
首先創(chuàng)建一個(gè)屬于自己的電話主題
學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場(chǎng)模擬電話（突出課程知識(shí)）
2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評(píng)電話表現(xiàn)
3. “客戶”扮演者評(píng)論自己在電話中的感受和想法
4. 其他學(xué)員討論與點(diǎn)評(píng)
5. 老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)主題立意，并引出優(yōu)質(zhì)的電話銷售邀約流程與關(guān)鍵點(diǎn)
第四部分 談方案
十三、如何講才能快速讓客戶聽(tīng)明白
把握合適的3個(gè)時(shí)機(jī)
吸引客戶注意力的5種方法
邏輯性表達(dá)的5種方法
幫助客戶理解的2個(gè)建議
十四、如何塑造價(jià)值、激發(fā)渴望、促使行動(dòng)
塑造價(jià)值的黃金法則
取得客戶信任的4類證據(jù)
激發(fā)客戶渴望的案例故事法
十五、如何使客戶認(rèn)可產(chǎn)品
利弊分析法
影響客戶的4種競(jìng)爭(zhēng)策略
影響客戶的3種方法
十六、如何使客戶接受高價(jià)格
價(jià)格高背后的5種心理
塑造價(jià)值回報(bào)的3種方法
4個(gè)談判教訓(xùn)
第五部分 要承諾
十七、如何判斷客戶的接受程度
識(shí)別客戶接受度的3種方法
識(shí)別客戶的4類購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
十八、如何快速推進(jìn)，縮短成交周期
2種承諾類型
快速推進(jìn)的3個(gè)原則
十九如何輕松地和客戶達(dá)成共識(shí)
3種關(guān)鍵的方法
二十、如何推動(dòng)猶豫不決的客戶做決定
深刻理解客戶的心理
避免使用錯(cuò)誤的處理方法
應(yīng)對(duì)猶豫不決的客戶的4個(gè)關(guān)鍵步驟
避免客戶悔單的4種方法
【精彩互動(dòng)】：客戶需要銀行帶來(lái)什么？
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會(huì)學(xué)員捕捉他人心理動(dòng)向
研討流程：
? 小組討論高端客戶應(yīng)對(duì)規(guī)劃與步驟
? 分小組發(fā)言如何更好的揣摩客戶心理活動(dòng)
? 老師點(diǎn)評(píng)
? 如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素
第六部分 謹(jǐn)追蹤
二十一、如何跟進(jìn)成交意向高的客戶
趁熱打鐵，緊密又謹(jǐn)慎
持續(xù)強(qiáng)化信任關(guān)系
時(shí)刻關(guān)注“后退”
堅(jiān)持不懈，不輕言放棄
二十二、如何跟進(jìn)成交意向低的客戶
7天微信追蹤法
用心關(guān)懷法
二十三、如何提高滿意度和復(fù)購(gòu)率
對(duì)提高復(fù)購(gòu)率的兩點(diǎn)思考
提高客戶滿意度的3個(gè)注意事項(xiàng)
激活沉默客戶的方法
二十四、如何獲得更多的客戶推薦
3個(gè)正確的推薦信念
清楚推薦時(shí)的2種心理
把握3個(gè)關(guān)鍵的推薦時(shí)機(jī)
得到推薦的5個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)
課后單元、小組、大組PK演練
命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）
演練點(diǎn)評(píng)與討論
現(xiàn)場(chǎng)打分
筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
現(xiàn)場(chǎng)打分
優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品
學(xué)員代表感言
全員合影留念

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