【網(wǎng)點負責人】《網(wǎng)點負責人智能化時代全方位管理能力提升》
【網(wǎng)點負責人】《網(wǎng)點負責人智能化時代全方位管理能力提升》詳細內(nèi)容
【網(wǎng)點負責人】《網(wǎng)點負責人智能化時代全方位管理能力提升》
課程名稱：《網(wǎng)點負責人智能化時代全方位管理能力提升》
主講: 王肖老師 6-12課時
課程背景：
在新的競爭格局和市場環(huán)境下，銀行之間爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，針對目前的市場現(xiàn)狀，如何做好存量客戶的維護和提升？如何開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)客戶是各家銀行關(guān)注的重點。
我們提供的《網(wǎng)點客戶分層管理與精準營銷策略》培訓(xùn)課程秉承“業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶為先”的經(jīng)營思路，通過對網(wǎng)點目標客戶進行精準定位和分層管理，從客戶的需求出發(fā)，進行精準、綜合化營銷，從而達到獲取優(yōu)質(zhì)客戶、提升存量客戶價值的目的。
課程收益：
深刻認識目標客戶分層管理和經(jīng)營對于業(yè)務(wù)發(fā)展的意義；
掌握客戶分層的方法，并能結(jié)合自身網(wǎng)點的特點對優(yōu)質(zhì)客戶進行分層管理；
掌握目標客戶的精準化營銷策略和方法，提升營銷人員的客戶溝通和交流技巧；
課程對象：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理及其他參與營銷的網(wǎng)點人員；
授課方式：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)
課程大綱/要點：
對營業(yè)網(wǎng)點的重新認識——利潤中心打造
銀行利潤的三個階段
第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）
第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
第三階段：專業(yè)化理財規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財富管理）
影響網(wǎng)點贏利的因素
網(wǎng)點利潤對象的轉(zhuǎn)型
重點服務(wù)對公客戶——重點服務(wù)零售客戶
面向社會大眾——重點經(jīng)營中高端客戶
一致的無差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
同業(yè)較好的營業(yè)網(wǎng)點的特征
強調(diào)以銷售為重點
更高效的網(wǎng)點運營
從過程到目標的精細化管理
重新設(shè)計績效評估和激勵系統(tǒng)
差異化的網(wǎng)點類型
網(wǎng)點負責人的角色定位
網(wǎng)點管理者角色定位
網(wǎng)點管理者必備的能力
網(wǎng)點管理者需遵守的準則
網(wǎng)點產(chǎn)能提升與績效考核優(yōu)化
營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績來源方式分析
經(jīng)營業(yè)績主要來源
外勤營銷
存量提升
廳堂銷售(智能化機具體驗式營銷)
聯(lián)合拓展
業(yè)績增長的基礎(chǔ)-客戶分流
現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點柜面業(yè)務(wù)運營中的最大問題
通過業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價值，實現(xiàn)資源重新配置
客戶分流是一個動態(tài)的過程
分流工作的四大思路
網(wǎng)點的重新定位
網(wǎng)點的定位與物理布局(智能化機具設(shè)備進入)
網(wǎng)點現(xiàn)場布置——觸點管理
網(wǎng)點功能分區(qū)層次劃分（智能設(shè)備區(qū)的機具效益最大化）
網(wǎng)點動線、冷熱區(qū)、觸點布局
結(jié)合銷售管理制度打造網(wǎng)點視覺營銷體系—— VP+IP+PP
廳堂活動創(chuàng)新布局
三大功能區(qū)
營業(yè)網(wǎng)點的六大功能區(qū)
內(nèi)部布局主要問題的總結(jié)
柜臺業(yè)務(wù)遷移
柜臺業(yè)務(wù)遷移——增加網(wǎng)點銷售時間
范例：某網(wǎng)點通過叫號機調(diào)整對窗口資源的有效合理利用
網(wǎng)點組織架構(gòu)調(diào)整
基本原則：
崗位設(shè)定與協(xié)作體系建立——明確關(guān)鍵崗位職責
崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
案例：某分行某支行崗位設(shè)計建議
網(wǎng)點協(xié)作流程的建立（人機協(xié)同流程）
崗位設(shè)置及職責定義
崗位協(xié)作及配合
各崗位日常工作程序
客戶服務(wù)標準和行為規(guī)范
潛在客戶開發(fā)及跟進流程
中高端客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷流程
日常管理制度
相關(guān)工具使用說明
零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標分解
零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標構(gòu)成
指標背后的指標（零售重點監(jiān)控指標）
銷售指標的分解與監(jiān)控
銷售過程跟蹤管理
銷售結(jié)果管理分析
網(wǎng)點負責人每日關(guān)注
績效優(yōu)化管理
網(wǎng)點日常銷售管理與業(yè)績匯報制度
課堂練習(xí)—業(yè)績統(tǒng)計分析習(xí)題
績效考核設(shè)計中常見的問題
平衡計分卡介紹
指標分解的過程
課堂練習(xí)---一個網(wǎng)點的經(jīng)營指標與考核設(shè)計
結(jié)合崗位工作特點，逐步建立差異化的考核指標庫
基于產(chǎn)品銷售的下屬輔導(dǎo)
常用輔導(dǎo)方案PK
交叉營銷；
聯(lián)動營銷
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷管理
何為網(wǎng)點服務(wù)營銷？
關(guān)鍵環(huán)節(jié)服務(wù)標準：聲音運用、語言運用、語音選擇、
成功服務(wù)營銷六要素
網(wǎng)點團隊建設(shè)與管理
為什么重視團隊建設(shè)？
高績效團隊的意義與價值；
團隊不同階段的策略重點；
團隊建設(shè)的三大任務(wù)；
常見團隊問題及解決策略；
如何進行團隊建設(shè)？
王肖老師的其它課程
《開門紅營銷策略與實戰(zhàn)解析》（小行） 03.18
課程名稱：《開門紅營銷策略與實戰(zhàn)解析》主講：王肖老師6課時課程大綱：第一講：策略篇——新形勢需要新策略一、銀行新形勢與開門紅1.新形勢我們需要具備新思維2.地面營銷向互聯(lián)網(wǎng)營銷的轉(zhuǎn)化3.客戶營銷向社群營銷的轉(zhuǎn)變4.網(wǎng)點營銷向網(wǎng)格化營銷的轉(zhuǎn)變1）網(wǎng)格化精準營銷總思路2）開門紅項目結(jié)合點二、開門紅項目五大重點1.成本之痛2.員工之痛3.營銷之痛4.客戶之痛5.管
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《網(wǎng)點開門紅升客指南》（大行） 03.18
課程名稱：《網(wǎng)點開門紅升客指南》主講：王肖老師6課時課程大綱\要點：造勢開門紅--團隊管理激勵態(tài)度先行斗志源于士氣氛圍大于能力設(shè)定目標極限即基線可見即可得扼殺問題贏得理性認同贏得感性認同不斷前行越敏捷越有效先傾聽后反饋突破開門紅—抓住重點客戶群定位網(wǎng)點知己才能知彼有舍才能有得定位客群集中力量重點突破不同客群區(qū)別方式打法創(chuàng)新人有多大膽，地有多大產(chǎn)不管黑貓白貓，
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《銀行開門紅旺季業(yè)務(wù)》（大行） 03.18
課程名稱：《銀行開門紅旺季業(yè)務(wù)提升實戰(zhàn)策略》主講：王肖老師6課時課程收益：通過對開門紅旺季營銷的業(yè)務(wù)達成邏輯的解析，從存量盤活、增量開發(fā)的經(jīng)營方式、營銷企劃的推動動作著手，幫助學(xué)員理解并掌握開門紅旺季營銷相關(guān)實務(wù)操作。課程大綱：一、開門紅旺季營銷下的業(yè)務(wù)達成體系1.網(wǎng)點生產(chǎn)力提升模型1)網(wǎng)點經(jīng)營2)管理推動2.網(wǎng)點經(jīng)營兩大體系1)客戶經(jīng)營體系2)網(wǎng)點管理體系
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《領(lǐng)導(dǎo)力》 03.18
課程名稱：《領(lǐng)導(dǎo)力?》主講:王肖老師12課時課程背景：領(lǐng)導(dǎo)力?（LE）是基于領(lǐng)導(dǎo)力的綜合評估，反饋及研討方法。不像大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，重點放在個人的人格特性，此課程重點致力于績效而不是個性，致力于做事而不是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)人。課程收益：可實施性。課程結(jié)束留下書面“行動計劃”，可立即應(yīng)用于工作中提供終身加固工具方便轉(zhuǎn)授。領(lǐng)導(dǎo)力原則很容易理解，其可以迅速轉(zhuǎn)移到新員工提
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課程名稱：《高凈值客群投資需求、行為分析及復(fù)雜產(chǎn)品組合營銷技巧》主講:王肖老師12課時課程大綱/要點：模塊一：高凈值客戶的投資需求與行為分析高凈值人群的定義高凈值人群特征分析高凈值人群年齡特征高凈值人群職業(yè)特征高凈值人群金融行為特征面向高凈值客戶的金融服務(wù)需求客戶選擇私人銀行品牌服務(wù)的重要指標高凈值人群財富管理的四個趨勢高凈值人群金融資產(chǎn)配置特征高凈值人群需
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課程名稱：《網(wǎng)點經(jīng)營轉(zhuǎn)型暨分行經(jīng)營管理負責人管理能力提升培訓(xùn)》主講：王肖老師12課時課程大綱/要點：一、銀行新常態(tài)與社區(qū)銀行建設(shè)新常態(tài)下基層網(wǎng)點面臨的形勢新常態(tài)五大趨勢新常態(tài)意味著什么？未來網(wǎng)點的轉(zhuǎn)變趨勢銀行業(yè)發(fā)展大趨勢從外資銀行看中資銀行的未來趨勢中資銀行網(wǎng)點的發(fā)展歷程解讀五大行利潤下滑的預(yù)警銀行業(yè)面臨的三大沖擊營銷對銀行發(fā)展的重要性銀行轉(zhuǎn)型，人人參與新常
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《從服務(wù)體驗到營銷產(chǎn)出》 03.18
課程名稱：《從服務(wù)體驗到營銷產(chǎn)出》主講：王肖老師6課時課程大綱/要點：一、營銷過程中的市場定位銷售與營銷的區(qū)別從客戶到用戶營銷市場的現(xiàn)狀與未來二、營造讓客戶印象認可的服務(wù)體驗服務(wù)的目標在于塑造客戶忠誠客戶忠誠來自客戶的滿意體驗客戶滿意與客戶期望三個標準贏得客戶滿意服務(wù)流程、步驟和標準的建立為什么要建立標準服務(wù)流程從客戶動線來確定服務(wù)的步驟和標準三、服務(wù)營銷策
講師：王肖詳情
課程名稱：《網(wǎng)點管理穿透力—卓有成效的網(wǎng)點管理藝術(shù)》主講:王肖老師12課時課程背景：從國外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)來看，利率市場化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內(nèi)出現(xiàn)大幅下滑，同時，行業(yè)競爭加劇和網(wǎng)點運營成本的提升也將進一步吞噬銀行的利潤。而網(wǎng)點作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報將決定銀行的整體績效水平，因此，提高網(wǎng)點的運營能力將成為銀行關(guān)注的核心問題。我們提供的《業(yè)
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課程名稱：《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》主講：王肖老師6課時課程背景：隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，銀行20主要貢獻客戶，成為各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標，如何對客戶進行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行。課程收益：適應(yīng)
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