《基于多種形式的進店陌生客戶轉化提升》

課程名稱：《基于多種形式的進店陌生客戶轉化提升》
主講：衛(wèi)超老師6課時
課程背景：
隨著時間的推移，銀行零售條線營銷陸續(xù)經歷了產品式營銷階段、品牌式營銷階段、關系式營銷階段、顧問式營銷階段，目前正向場景式營銷轉型。
隨著銀行客戶群體能力以及思維的升級，客戶對營銷流程的主觀感受度要求越來越高、對營銷產品的客觀體驗度要求也越來越高。這就必然導致銀行要求理財經理的營銷技巧越來越高。有技術含量的溝通過程會大大提升成交率。
把進店陌生新客戶轉化為熟悉客戶，再進一步通過廳堂服務、電話拜訪、微信溝通、外拓交流等手段維護提升為粘性客戶，是銀行零售條件迫切的需求。
本次課程將會為學員帶來經過實踐檢驗，精煉有效的多種形式的營銷邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導和演練緊密結合，讓學員掌握高效的、可操作性強的陌生客戶轉化提升能力。
課程收益：
了解場景式營銷的內核
學會通過廳堂服務、電話拜訪、微信溝通、外拓交流等四種不同的方式轉化提升陌生客戶
淡化銷售感；提升客戶體驗度、提升營銷質感、提升營銷成功率
在溝通過程中提升客戶對營銷人員的好感
授課方式：講授、研討互動、案例教學、現場演練
授課對象：銀行理財經理
授課大綱：
第一章節(jié)—廳堂服務
什么是場景式營銷
現場模擬現有的銷售過程
總結分析現有方法的不足
在我們銷售時客戶的心態(tài)
分析成功率不高的原因
需要改進銷售邏輯和方法
場景式營銷五要素
時間、空間、事件、人物、關系
7. 通過場景式營銷
提升廳堂陌生客戶的參與感
讓廳堂陌生客戶客戶擁有選擇權
提升廳堂陌生客戶體驗感
讓廳堂陌生客戶自己產生購買需求
場景式營銷從贊美客戶開始
互動—學員現場展示贊美（講師簡單點評）
大部分人知道應該贊美
大部分人不善于贊美
知其然但不知其所以然
贊美的具體方法講解
再次互動—學員現場展示贊美（講師簡單點評）
對比不同、感受進步、固化學習效果
場景式營銷的操作思路
建立場景，提出問題
讓客戶回答問題，“肯定”客戶的選擇
引導話題走向
尋找信息點
發(fā)現賣點和需求點
場景式營銷的溝通過程
通過舉例子來開啟話題
通過畫簡圖來開啟話題
通過聊新聞來開啟話題
使用封閉式問題引導話題走向
把問題拋給客戶的技巧
引起客戶思考
讓客戶自己認為自己需要
用產品方案滿足客戶需求
異議處理
客戶常見異議
異議產生的原因
異議問題的應對
讓客戶沒有異議
合規(guī)銷售、如實告知
使用開放式問題談促成金額的利與弊
成交環(huán)節(jié)
適當記錄客戶信息
哪些信息是有用的----客戶信息記錄表
添加新客戶的微信
提供良好的售后服務
售后服務就是售前服務
現場演練
分組演練
講師點評
第二章節(jié)—電話拜訪
電話拜訪概述
變革迫在眉睫
從推銷向營銷轉變
從海量向精準轉變
從冰冷向溫暖轉變
從粗放向技能轉變
客戶的接聽心理展示
開場8秒鐘
客戶不在乎你是誰，客戶更在乎你和TA有什么關系
客戶不在乎你是什么職業(yè)，客戶更在乎你對TA有什么幫助
自我介紹
建立關系
激發(fā)興趣
引發(fā)互動
關鍵30秒
保持禮貌
真誠贊美
建立同理心
尋找共同點
關鍵技巧
使用封閉式問題
掌握話語權
以客戶利益為出發(fā)點
巧用反問
應對客戶回答
積極回應
創(chuàng)造差異化
及時澄清
順應客戶
最終確認
及時記錄
抓住客戶的心
追求幸福
逃離痛苦
巧用加法—營造便宜的感覺
巧用減法—營造超值的感覺
巧用乘法—營造低付出高回報的感覺
巧用除法—營造短時間低投入的感覺
客戶的8種購買信號
講師展示
重點解析
跟進動作
添加微信
短信跟進
記錄客戶資料
進階表現
索取轉介紹
直接成交
展示及演練發(fā)布
講師展示
重點解析
分組發(fā)布
講師點評
第三章節(jié)—微信溝通
微信的基本設置
專業(yè)化昵稱
專業(yè)化頭像
專業(yè)化微信號
專業(yè)化微信簽名
專業(yè)化朋友圈封面
所在地區(qū)的潛臺詞
備注和標簽分類的作用
實名化備注
備注的歸類操作
標簽管理對朋友圈的重要意義
實現精準營銷
添加好友后的三個關鍵節(jié)點
申請通過時
完成添加后/客戶離開時
逢年過節(jié)的問候/祝福
三個節(jié)點的精細化、個性化經營
現場編輯文本
講師點評
日常溝通
己所不欲勿施于人
善用紅包
保持正面陽光
文字VS語音
朋友圈經營
常見的內容發(fā)送節(jié)奏
太規(guī)律就是不規(guī)律
用適合目標的方式和時間表達
配圖比標題重要
標題比內容重要
內容不是不重要
我們想要的人設
值得看
值得留
值得信
值得買
說什么都對
微信群經營
持續(xù)輸出使用價值
沒有規(guī)矩不成方圓
讓群友形成條件反射
有活力的能持續(xù)的群建設
進階--分客群的微信群經營
現場改進
比如更改微信名、昵稱等
比如設置備注或標簽
比如設計一條朋友圈內容
分享及點評
學員展示
講師點評
第四章節(jié)—外拓交流
廣覆蓋
1.商戶的四種分類
2.走訪的三種層次
3.針對不同商戶種類的精力分配原則
4.針對核心商戶的走訪方法
5.針對重點商戶的走訪方法
6.針對問題商戶的走訪方法
7.針對睡眠商戶的走訪方法
深溝通
1.信任的來源
2.溝通技巧的重要性
3.溝通的五個關鍵點
4.購買行為的源動力
挖需求
1.客戶的關注點
2.需求的引導
3.同理心的運用
4.引發(fā)商戶自身的購買欲望
勤聯系
1.超出商戶的心理預期
2.先經營后成交
3.售后走訪比售前走訪更重要
4.針對不同性格商戶的售后服務及二次開發(fā)
準記錄
1.建立網格化記錄表格
2.篩選和更新
3.專人維護
4.及時更新
5.最重要的細節(jié)
6.資料管理帶來的業(yè)績增長
出業(yè)績
1.可持續(xù)經營
2.循序漸進的成交
專項練習
1.分組研討
2.成果發(fā)布
3.講師點評

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