《贏在心理-銀行對公營銷高級策略》

課程名稱：《贏在心理-銀行對公營銷高級策略》
講師：松山老師 6課時(shí)
課程背景：
隨著國內(nèi)金融業(yè)逐步開放和市場化程度的不斷提高，銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。2021年7月9日，銀保監(jiān)會發(fā)布“15號文”，銀行的基建配套授信業(yè)務(wù)帶來一定影響。后疫情時(shí)期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈不均衡、不確定，風(fēng)險(xiǎn)可控的業(yè)務(wù)營銷更容易陷入困境。各級管理者及營銷人員意識到，營銷理念與技能需逐漸跟上市場競爭的要求，如目標(biāo)客戶不易定位，客戶溝通難把握，產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不明顯，項(xiàng)目落地越來越困難等。如何讓對公營銷人員提升核心營銷能力、提升駕馭客戶的能力、提升客戶忠誠度等，已成為各層級營銷人員的重點(diǎn)。
本課程從最根本的營銷人員心理與客戶心理為出發(fā)點(diǎn)，探索營銷全過程，也從管理者視角，來拔高營銷人員的潛在格局。從前瞻性角度，挖掘客戶的當(dāng)前需求與未來一年內(nèi)的需求。再結(jié)合實(shí)際案例、視頻分析、分組討論等高階有效學(xué)習(xí)方式，來達(dá)到營銷力本質(zhì)提升的課程目標(biāo)。對企業(yè)來說，繼而促進(jìn)效能提升、達(dá)到降本增效的長期目標(biāo)。
課程目標(biāo)：
從新的角度詮釋、完善營銷理念；
對客戶的四類心理類型進(jìn)行區(qū)分與判斷，并在案例中分析運(yùn)用；
熟練使用客戶需求分析工具表NEADAS，并制定一戶一策；
掌握四個營銷階段各1個高級策略，促進(jìn)在實(shí)際工作中轉(zhuǎn)化應(yīng)用；
授課方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練
課程對象：商業(yè)銀行小企業(yè)及公司客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)主管、支行領(lǐng)導(dǎo)等；
課程大綱/要點(diǎn)：
第一講：營銷中面臨的困境
一、常規(guī)外部困境列舉
1. 大客戶約訪與溝通障礙
2. 大公客戶需求的獲取與滿足
3. 對公項(xiàng)目落地與轉(zhuǎn)化
4. 大客戶關(guān)系維系的持久性
二、易忽視內(nèi)部困境
1. 營銷人員常見的動機(jī)
2. 動機(jī)不明的內(nèi)在因素
3. 動機(jī)與對公業(yè)績的關(guān)系
對公營銷力提升邏輯一：
視頻分析：安家天下片段，所體現(xiàn)的營銷點(diǎn)與客我心理分析
第二講：困境成因之心理要素分析
一、自我認(rèn)知
1、為何自我認(rèn)知
2、冰山模型
3、本我自我超我
4、產(chǎn)品的認(rèn)知
練習(xí)：運(yùn)用喬哈里視窗分析自己的特征
二、對公客戶的心理類型與特征
1、對公客戶5種普遍心理
2、求新與變革
3、交際與好奇
4、自尊和表現(xiàn)自我
5、對公客戶3個心理特征
對公實(shí)戰(zhàn)案例一：通過大客戶“自尊與表現(xiàn)自我”的心理，達(dá)成低風(fēng)險(xiǎn)推遲貼現(xiàn)；
三、大客戶鏈接模式的影響因素
1、認(rèn)知能力與思維模式固化
2、路徑依賴-新銀行介入較難
3、信任效應(yīng)與危機(jī)
對公實(shí)戰(zhàn)案例二：優(yōu)化策略，獲得對公企業(yè)關(guān)鍵人的信任
對公營銷力提升邏輯二：
第三講：突破困境的高級策略
一、有效接近客戶的3大策略
1、一念之間-大客戶營銷初心
2、南風(fēng)北吹-逐漸獲得客戶的認(rèn)可
3、至誠至真-對待大客戶的底層邏輯
對公實(shí)戰(zhàn)案例三：運(yùn)用“雪球結(jié)構(gòu)“，與各行的總行談理財(cái)業(yè)務(wù)
對公實(shí)戰(zhàn)案例四：弱資源下的上市公司成功授信營銷案例；
二、精準(zhǔn)挖掘需求3個步法
1、洞悉與引導(dǎo)客戶一般需求
2、對公客戶需求修正與創(chuàng)造
3、活用NEADAS模型挖掘需求
對公實(shí)戰(zhàn)案例五：開門紅的15億存款落地
綜合練習(xí)：對公客戶的需求挖掘與方案制定
三、對公客戶成交落地4條法則
1、評估法則-突出我行優(yōu)勢
2、示弱法則-以柔克剛
3、逆反心理-探索客戶底價(jià)
4、期權(quán)法則-促進(jìn)落地?cái)U(kuò)大業(yè)績
對公實(shí)戰(zhàn)案例六：80戶成長型中小企業(yè)批量授信；
四、對公客戶維系4個意識
1、“空”的意識-業(yè)務(wù)份額與距離的優(yōu)化
2、危機(jī)意識-近因效應(yīng)的解析
3、應(yīng)訴的機(jī)會-大客戶粘性的提高
4、形成路徑依賴-抵御它行競爭
對公實(shí)戰(zhàn)案例七：DB公司業(yè)務(wù)被撬的教訓(xùn)與TL銀行危機(jī)處理的案例；

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